楚雄亿亚通管理制度
人员要求：公司所有在岗人员必须具备：人品正直，爱岗敬业，勤奋
好学愿意付出能和公司团队齐心协力完成任务的人，管理人员应时时反省带头，给下属传播积极向上的人生观。
上班时间：公司正式营业时间为早上8：30分上班至17：30分下班。上班迟到处罚每次20元上班迟到超过30分钟以上的记为旷工处罚200元/次，一个月两次旷工视为自动解除劳动合同。
仪容仪表：所有员工必须身着吉利工作服，佩戴工牌，面容整洁，男士黑色皮靴，深色袜子，头发前不及眉，侧不及耳，后不及领。女士发型得体，梳妆整洁，淡妆，佩戴吉利丝巾。工作服必须统一，不可混搭
关于假期：
1、公司员工每周工作6天休息一天，因为工作性质的特殊性除春节外的其他法定节假日不做放假安排，工作满一年的员工公司考虑可以给7天的假期作为补偿，
2、员工休年假的前提是建立在不影响公司正常业务开展的基础上，需提前填写《年假申请单》向上级领导申请，部门经理必须认真落实部门的运作情况才可以签字，休假人员在必须电话保持畅通，若因无法联系造成客户抱怨或公司损失的，公司将对主管领导及当事人就事情的严重程度适量处罚。
3、年假在每年10月前休完，过时自动清零，若因业务需要不能在10月前修完的，当事人可以向公司综合部申请核对（是因为公司事情没有办法休假）可以每天给以100元的补偿。
4、公司员工请事假时自己的工作要提前安排好，事假每月不可以超过1天，没有是必须亲力亲为自己去办的事情原则上是不准的，事假扣罚当天工资，综合部经理必须把好关。
5、请病假的必须有医院票据为证，病假不扣工资，病假超过5天工资停止计算。
6、婚假，丧假按照国家劳动部门的法定假日执行，在公司未满一年的员工假日期限减半。
关于开会：
1、晨会：晨会时间8：30分开始，开会时间15分钟，
主持人：销售总监/展厅经理， 参会人员：销售部所有人员
开会时间：15分钟
开会目的：当天工作提醒，鼓励团队。
会议内容：出勤，形象，士气，政策，竞品，工作重点，
库存，其他，表彰。
参加人员：销售部所有人（开会有主题）
2、夕会：夕会时间17：30分开始，开会时间15分钟，
主持人：销售总监/展厅经理，
参会人员：销售部所有人员，（客户，财务，综合）经理可参加
开会时间：15-30分钟
开会目的：当天工作总结，明确明天工作重点。
会议内容：今天成果，表卡使用情况，销售成败分享，交车情况汇报
次日工作安排，碎片培训及效果抽检，感谢团队付出
注意事项：销售经理数据实时更新，会议记录形成书面形式。
3：周会：周会会议时间：周五下午（销售部）
地点：公司会议室
主持人：销售总监
参会人员：销售部所有人员，
会议目的：销售进度汇报及任务推进，部门协调。
会议时常：一小时
会议内容：销售数据完成情况（KPI达成，原油分析，改进措施）
流程执行情况，及改善安排
客户满意度通报，重视追责
本周销售目标分解及工作重点安排。
注意事项：销售数据变更形成报表，《周行动计划》改善形成，会
议形成书面。
4：周会：周会会议时间：周一下午（公司）
地点：公司会议室，
主持人：总经理
参会人员：销售部所有人员，客户经理，企划经理，综合部经理，财务部
会议目的：各部门进度汇报及任务推进，部门协调。
会议时常：一小时
会议内容：上周销售数据完成情况几及相关因为执行情况
核对上周会议决议执行情况，
吉利最新的政策情况分解沟通，
客户满意度及改善措施，
部门协调研究，并达成共识，形成决议。
本周工作目标分解及工作重点安排。、
注意事项：会议内容形成记录，各部门签字确认，会议决议总经
理签字下发，督促检核。
5：月会：周会会议时间：每月第一周
地点：公司会议室
主持人：总经理
参会人员：各部门经理
会议目的：月度工作总结及改善。
会议时常：建议两小时（情况定）
会议内容：
1、总经理:总体经营状况及指标达成说明
2、财务部：财务指标状况说明。
3、销售部：上月工作达成情况，（销售目标，满意度，BOC点
检情况）
4、客户关系部：满意度情况分析改善，
5、市场部：市场工作及改善（规划，执行，改善建议）
6、综合部：公司人事及行政工作内容汇报。
工作任务：目标分解，任务执行计划，支持需求等。
各部门协调工作，
行动计划重点
鼓励士气
注意事项：
各部门提供电子版总结报告， 行动计划需要会签确认 会议形成书面文件下发
6， 0
1、销售经理/展厅经理按照《晨夕会记录表》检查安排的事情落实情况是否完成，没有特殊理由未完成给以责任人50元/项罚款。
02， 总经理/综合部经理按照《周月会记录表》安排部署的时间节点及落实情况进行检查，没有特殊理由未完成给以责任人100元/项罚款。
0
3、晨夕会迟到处罚当事人20元/次，无故未参加晨夕会的给以当事人50元/次处罚，责任领导未组织开晨夕会罚款200元/次。
0
4、周会时间为星期五下午(月会时间每月第一周具体那天综合部提前两天通知)，所有部门领导必须参加，工作提前安排，特殊原因请假需总经理同意，休息和出差人员不可以找理由推诿不参加，无故违反处罚当事人200元。 商品车管理：
1、商品车安全管理的责任人为销售内勤岗位负责，
2、商品车到店销售部所有人员必须参加收车工作责任人为展厅经理，检查人按照《商品车检查表》逐项检查收车，记录车架号，发动机号，变速箱号，及随车物品等在检查过程中发现问题及时上报展厅经理，
3、检查人员检查完毕交由销售内勤确认，销售内勤需认真对车辆外观在进行逐一核对检查，确认无误后通知展厅经理安排人员调配到仓库，
4、因为商品车未购买保险所有移动商品车的同事必须加倍小心，发生事故自行承担，造成公司财产损失的照价赔偿，
5、所有车辆到库完毕销售内勤必须核对钥匙，检查仓库车辆摆放是否合理，核对清楚，及时做到车确认回执签收，公司规定每台商品车的洗车费为30元，销售内勤及时收取交财务入账。
6、商品车检查过程中发现外观损伤，必须照相备案，及时联系送车公司理赔，严重的可拒绝签收，需要做漆处理的车辆销售时必须（销售经理酌情）告诉顾客做漆的地方及原因，尽量不瞒客户。
7、销售内勤每天早上按照《商品车仓库检查表》对商品车仓库进行检查核对数量。发现风险或问题及时汇报销售总监，未执行处罚当事人100元。
8、商品车出入库必须和银行监管备案情况一致，发现欺瞒处罚当事人200元。
9、因为公司岗位设置的特殊性，车辆调配都是由销售总监调配，但数据管理是销售内勤执行，所有车辆调配都是由销售总监开单，销售内勤签字并在系统处理后车辆才可以调配，若车辆实际情况与系统不一致时，未开《调车单》处罚销售总监200元，开了《调车单》未在系统处理处罚销售内勤200元。（本条包括了网点之间的商品车调配）
10、销售内勤对所有商品车辆钥匙进行管理，因为丢失造成的损失自行承担，公司所有人员必须配合好销售内勤的工作，需要看车或者借用钥匙都必须登记清楚填写《物品借用明细表》，执行谁丢失谁负责承担的原则，并处罚100元的罚款。
11、展厅，小店的商品车责任人为展厅经理，钥匙等由展厅经理进行分配，商品车没有展厅经理同意是不可以移动，违反处罚当事人100元。
12、客户如果需要启动车辆销售顾问必须保证在安全的情况下才能启动，若发生一切损失全部由销售顾问承担。在店面启动车辆不可以超过2分钟。违反处罚当事人100元，长时间需要启动车辆必须在下班后才可以执行。
公务车管理：
1、公务车管理的部门为综合部，公司员工使用车辆必须有正当的理由，两台工作车是提供给公司员工办理业务使用的车辆，
综合部负责检查车辆使用情况车辆放置《工作车检查表》每天对车辆进行检查，发现问题及时追责，执行谁开谁负责原则，
2、公司车辆使用需要在综合部的《工作车使用登记表》上签字，在使用过程中，必须遵守交通规则，未经过综合部人员同意不准私自开工作车，综合部工作人员不准将工作车借用给，非公司人员，无证人员，违反罚款当事人500元。
3、综合部人员有权拒接对不爱护车辆的人员借车，对损坏车辆行为照价赔偿并处罚当事人200元。
4、综合部人员必须对保养时间进行控制，每7500公里必须进行保养，对路途较远的出差行程必须通知当事人到售后检查油、水、电，轮胎等情况，若因为没有进店检查而发生的故障造成损失由当事人承担。
5、公司提倡文明驾驶，在行车过程中若车辆发生擦碰第一时间通知综合部经理，视情况而定是否走保险流程。公司对处理事故的态度和交警的判定保持一致，若因为自己的责任造成的事故，公司不承担责任，员工自行承担处理。
试驾车管理：
1、公司试乘试驾车属于公司销售部管理第一责任人为展厅经理，展厅经理安排试驾车专员管理所有试驾车
2、每天早上开完早会立即安排人员清洗试驾车，试驾车专员每天按照《试乘试驾检查表》对试驾车进行检查，发现问题及时反馈，综合部每星期两次进行抽查并签字，不合格罚款每项50元，未抽查签字处罚综合部经理100元
3、需要试乘试驾的客户必须有国家公安机关发的驾驶证，并且在证件有效期内，必须填写《试乘试驾登记表》和《试乘试驾协议书》复印试乘试驾人有效的驾驶证，销售顾问必须保证是谁开谁签字的原则，违反处罚500元，造成事故或者财产损失的由销售顾问个人承担，在试车过程中销售顾问不准把车借给无证人员，或者行为异常人员驾驶，发现有类似情况直接开除，发生事故后造成的损失自行承担。
4、试乘试驾线路必须保证是公司规定的线路，超出线路行驶罚款500元，时速不可以大于80码所有人员必须系好安全带，客户若不配合试驾员的指挥，试驾员可以提前终止试驾过程。
5、试驾车外出定巡展必须有销售总监安排专人驾驶，车辆必须保证干净整洁，开试乘试驾代表公司的形象，必须文明礼让，礼貌行车，
6、试乘试驾结束必须填写《试乘试驾意见反馈表》，未完成处罚销售顾问50元，
7、试乘试驾结束客户离开后两个表《试乘试驾协议书》和《试乘试驾意见反馈表》交由展厅经理存档，当天未完成处罚当事人100元，月度资料不齐处罚展厅经理100元/份。
8、试乘试驾退役后交由综合部负责，卫生，安全等。
关于培训：1，培训分为店内培训及厂家培训两种
2、销售总监针对公司销售人员的弱项制定《月度培训计划》，每月月度会议前通知到所有人，未完成给以200元处罚。
3、培训月度计划不小于8场，培训时销售部所有人必须参加，未参加处罚当事人100元。
4，培训时个人制作《员工培训表》该表卡作为员工到公司的培训依据，每位员工每月必须参加7次培训，如果遇到出差等其他原因公司可以酌情考虑，未达到7次的员工绩效工资部分拿70%。
5，每一个培训必须有主题，培训时不准加入其他和主题不符的东西，培训必须要考试，90分为合格，对于不合格的学员罚款20元。
6，培训时要有课件，整理好资料等，对于没有准备的老师，处罚100元，综合部负责检查。
7、外出培训，员工外出培训回来必须转训，回公司3天内完成，综合部负责监督，未执行处罚当事人200元。
8，培训回来的员工必须将培训资料或者ppt交由综合部管理
销售流程管理制度
售前准备：
1、早会时销售总监对所有各位人员进行着装，形象检查，发现不合格处罚50元，并立即整改。
2、展厅经理销售礼仪进行培训，对不规范礼仪进行检查，发现处罚当事人20元/项。
3、展厅经理每天安排人员对展厅车辆进行清洁，有实时更新的资源信息，综合部参考《boc检查表》每周一对展厅车辆进行检查，发现不合格处罚展厅经理50元/项。
4、8月起每个销售顾问都必须配备销售工具包，销售工具包必须按照厂家要求配置工具并资料齐全，未完成处罚综合部经理200元，配置后资料或者工具不齐的每项处罚20元。
5，晨会对交车、改进、邀约、分工进行安排，以及公司重点事件强调等。
顾客接待：
1、接待前台必须轮岗值班，展厅经理每天把值班的顺序进行安排，接待台不可以空岗，交接班时必须积极主动不可拖延，公司所有人进行监督只要出现空岗处罚展厅经理50元，（展厅经理调查后自行处罚）
2、客户进店接待人员必须说出：你好，欢迎光临！请问有什么可以帮你的，抽查过程中没有说处罚当事人50元， 接座机电话时第一句话必须说普通话：你好！楚雄亿亚通，有什么可以帮到你，对方说方言才可以说方言，违反处罚当事人50元
3、在值班台除了接电话禁止使用手机，违反罚款当事人50元，。
4、看到客户到门口后，主动积极上去引导客户停车，为客户打开车门，若发现接客户时懒懒散散罚款当事人100元，并停止接客户一个星期。
5、下雨时主动用雨伞迎接来店的客户，或者同事。
6、是否用标准的商业礼仪接待客户，简短的自我介绍，主动递交名片，未执行处罚20元，接待客户时候必须携带销售工具包，按照流程接待客户，未使用处罚当事人20元，主动问候同行者避免冷落决策人。
7、主动询问来店的目的，到店信息获取的渠道，获取共同话题进行寒暄。
8、接待的重要环节，对客户的意向车型，功能需求，用车经验，购车预算，计划购车时间，通过沟通了解了客户的职业以及居住地，主动询问电话及微信，一定保证不会骚扰客户。
9、留下了客户的电话，客户准备离开可以用小礼品等或者近期的车展活动等为下一次留下邀约的借口，目送客户离开直至看不见，在返回展厅。
10、夕会时展厅经理检查短信发送情况，对留资未发短信的销售顾问处罚50元/条
11、销售顾问应该回到接待前台，完善天下第一表《展厅来店客户登记表》未完成罚款100元/条。
12、展厅经理/销售总监，每天夕会前在DMS系统检查所有销售顾问留资情况，核对天下第一表，出现未登记在G助手上的销售顾问给以处罚100元 。
需求分析： 需求分析环节是技巧性的提问，销售顾问必须掌握6W2H提问法则，展厅经理定期检查销售顾问掌握情况，提问答不出来的处罚销售顾问20元/条，第一条：何时看车，提车，订车。
第二条：哪里工作，居住，用车。
第三条：谁决定，付钱，使用，影响。
第四条：什么车型，配置，颜色。
第五条：为何购买，为何不买。
第六条：那个本品，那个竞品。
第七条：怎么来店，付款，贷款。
第八条：预算费用，价格，竞品价格，优惠价格。 产品介绍：
1、上岗销售顾问必须掌握六方位绕车方法，展厅经理定期抽查销售顾问掌握情况，说不出来的处罚销售顾问20元/位置。
第一个：车前方45度角说外观，品牌，理念，历史
第二个：车左侧说安全，悬挂，轮胎，车侧的流线。
第三个：车后方尾部设计，空间，环保。
第四个：发动机舱，参数，特性，燃油经济性。
第五个：驾驶室科技，操控，工艺，主动安全。
第六个：后排空间，舒适，音响。
2、销售顾问应该积极主动引导客户自己观察，触摸，操作产品，形成客户和产品之间互动，在介绍过程中引导提升客户的试乘试驾欲望。
3、介绍过程中适时介绍吉利的优势及切入金融、保险、二手车、质保、服务网点及品牌优势，增强客户购买信心。
4、根据客户关注的车型引导客户看车型资料，了解车型参数亮点，和竞品之间的优势。
5、邀约客户落座以及第一时间为客户提供饮品，未提供处罚20元，谈判中注意续杯。
6、产品介绍的关键点客户认同则积极邀约客户进行试乘试驾，不认同产品则需要回到需求分析的步骤，修正原来的分析认知，结合客户自己的用用车经验，争取获得客户认同。
7、销售顾问必须掌握NFABI话术，展厅经理定期抽查销售顾问NFABI话术，不合格处罚销售顾问20元/项。
N:需求
F:特征配置
A:优势
B:好处
I:冲击
8、销售顾问必须掌握ACE话术，展厅经理定期抽查销售顾问ACE话术，不合格处罚销售顾问20元/项。
A:认同客户心情。
C:与吉利品牌进行比较，向有利的方向比较。
E:强调本品牌的优势更符合客户需求。
试乘试驾：
1、邀请客户试乘试驾一定要让客户对吉利产品有进一步认识，消除客户疑虑。
2、通过进一步和客户接触的机会了解客户还存在的疑问，更加明确客户需求，增强购买信心提升购买欲望。
3、未办理试乘试驾手续或者未按照线路驾车的处罚责任人500元或者开除。
4、试乘试驾会客户表示不买，一定不施加压力，仍然热情接待。
报价成交：
1、试驾结束应该主动尝试成交，确定客户的购车意向和需求。
2、建议推荐两种报价方案，并简要介绍金融贷款的好处。（金融贴息可以作为谈判的筹码适时推荐）
3、使用《新车费用预算表》进行报价。结合该表向客户解释可能发生的代办服务费。
4.销售顾问在价格商谈中一定要注意体现车辆价值，避免以价格为中心交流，销售顾问报价一定要采取相应的价格防御机制，并利用相应的谈判处理技巧进行对应。
5、当客户表示还没有下定决心时（回去考虑，和家人商量），应该尝试挽留客户，确认客户真实愿意及顾虑。若客户离开，则进入后续根进环节。
6、展厅经理定期抽查销售顾问的谈判技巧应用对描述不清楚的销售顾问给以50元的罚款。
初期谈判：0
1、报价时一定要给自己一定的谈判空间，让买家觉得
赢得谈判避免僵局，0
2、不要轻易接受对方第一个提议，若对方出价高于卖价不要轻易接受，0
3、适当表现惊讶的态度，在客户提出异议时表示惊讶，
中期谈判：借公司高层力量，利用高层让利，满足客户谈判胜利的
欲望，交换条件，提出一些要求作为回报，避免提更多要求。
后期谈判：在洽谈的关键时刻客户表示满足一定的需求便可订车，
就可以提出签订合同的请求。
7、订单确定销售顾问在签订《汽车销售订购合同》，签订订单一定要
特别重视客户信息、车型、价格、配置、颜色、交车时间、定金、尾款、特殊服务、赠送等，填写错误罚款200元/项。
8、销售顾问和客户签订《汽车销售订购合同》后由销售总监审核签字确认，并到销售内勤处加盖合同专用章，流程不准跳跃，销售总监为车辆销售价格责任人，对所售车型政策负100%责任，
9、签订完毕《汽车销售订购合同》盖完合同章，销售顾问带客户到公司财务室收款，财务核对政策无误后开具定金收据，《汽车销售订购合同》一式三联，第三联为客户联，客户联和收据客户带走，《汽车销售订购合同》客户保存。
10、对于等车大于一个星期的客户，应该每个星期1跟进一次，展厅经理检查落实情况（提醒落户资料、情感维系、后续提醒、进度告知）
11、客户未成交，送别客户后销售顾问对客户级别进行判定对超时未跟进的销售顾问处罚100元/次，处罚依据以DMS为准。
12、战败客户必须由展厅经理同意才可以战败，未经过展厅经理同意战败的处罚销售顾问50元，客户关爱专员100%审核并记录在案若还有购买的可能，再次分配只要促成成交激励客户专员200元，处罚一次战败的销售顾问100元，
13、销售顾问对自己的客户感觉客户抵触或无法继续进行销售，可以酌情考虑在不战败的情况下由另外的销售顾问跟进。
欣喜交车：
1、车辆到店销售顾问必须认真检查所交车辆，按照《待交车辆整备自检表》认真检查车辆，发现问题及时处理，若因为销售顾问对所交车辆检查不认真，造成客户退换车辆的处罚销售顾问500元，展厅经理连带责任200元处罚。
2、车辆检查完毕打扫干净后邀请客户到店确认爱车，若因为客户抱怨车辆不干净处罚销售顾问100元，
3、客户到店看车两个情况一种是查看了车辆确定需要，回去准备尾款（销售顾问在邀约的时候尽量通知客户带一定数额的款项以备不时之需），
4、第二种直接过来付款或者提车的销售顾问按照《定购车合同》配合《新车费用预算表》认真计算各项费用的金额，邀请客户签字确认
5、邀请增值服务部工作人员对客户介绍精品装饰销售顾问配合《精品加装改装确认表》进行预算并邀请客户签字。
6、客户确认签字后，销售顾问填写《楚雄亿亚通收费确认表》分别注明费用收取情况，收费情况是多退少补，另需要填写《销售收费通知单-客户档案》该单据作为开票、上牌及报终端依据认真填写。
7、财务收到车辆款项大于20%时可以提前办理赎证业务。
8、财务核对所有信息后，100%车款到公司账方可开具车辆销售发票，公司所有款项（包括代收款）必须全部交到公司财务在领出办理其他的业务，公司不准出现两个渠道收款，若出现款项争议由销售顾问承担赔偿
9、办完所有上牌事宜，销售顾问和客户一起检查车辆无误填写《交车确认表》，销售总监/展厅经理再次确认车型签字，
10、销售顾问办理完装饰等，再次检查车辆无误等待交车，
11、客户离店前关注微信平台，注册吉行天下，汽车之家及易车网账号等记录，邀请客户关爱经理对客户进行面访《交车现场满意度评价表》进行询问填写，提醒首次保养时间并邀请客户签《首次保养温馨提示》告知客户厂家回访等
12、销售总监必须严格要求销售顾问填写《交车日程安排表》展厅经理进行监督，没有填写或补填处罚销售顾问200元/台。展厅经理未处理责任人处罚100元/台。
13、
