贸易融资部2012年工作计划
一、贸易融资部部门情况介绍：
2009年大连银行成都分行落户西南经济中心成都，3年来为成都的经济发展做出了巨大的贡献。2011年，为丰富我行授信品种更好为贸易融资类企业服务，我行于2011年1月成立贸易融资部，专职为贸易融资类企业服务，主要业务有汽车合格证质押贷款、存货质押贷款、未来期权质押贷款等众多贸易类型品种。现部门共有6人，都有较丰富的对公客户经理经验及扎实的业务水品，部门内职能分区明确，队伍建设齐全。其中对外营销客户经理2名，业务经办1名，业务复核1名，综合员1名。
二、2011年部门取得的成绩：
存款方面：截止2011年12月31日，我部门对公时点存款22452万元，其中储蓄存款778万元。部门共管理69户对公客户，其中授信客户29户，非授信客户40户，人均管户达12户。在我部门大力努力下，实现2011全年对公日均存款36580万元。
贷款方面：2011年，我部门共发放贷款100笔共计65160万元，主要为三大类客户—东风汽车贸易公司及下属经销商贷款42350万元、成都晨明集团及下属客户20000万元、农牧业客户2810万元。
综上情况，2011年一年内贸易融资部无论在存款方面、贷款方面、及对客户提供的金融服务，均实现分行对贸易融资的任务指标。
三、2012年度工作目标：
跟去年相比，今年我行也走上稳健快速发展的道路上，各项业务屡创新高，各部门业务相应走出了一个发展的上升通道。2011年贸易融资部门根据部门具体情况及来年分行发展规划，制定2012年年度工作目标。
（1）、对部门客户管理情况: 2011年我部对公客户69户，其中存量客户29户，今年预计新增31户，存量客户15户，争取突破100户，存量客户达到44户，实现人均管户16户。2012年中我部门将加强对现有客户资源的挖掘，完善客户服务方式及服务渠道，实现6户企业代发工资，员工人数达到300人。
(2)、各项存款快速增长: 至2012年底努力达到对公时点存款12.3亿元，预计比年初增加10.1亿，实现人均2.1亿元。部门实现日均9.5亿元，比去年增加5.85亿元，实现部门人日均1.5亿元。在大力拓展对公业务的同时，储蓄存款也要大幅增加，努力挖掘当前客户资源，到2012年年底实现储蓄存款5000万元，达到人均800万元。 (3)、贷款规模增加，结构不断优化: 至2012年末各项贷款预计超过10个亿元，比年初增加3.5亿；风险资产达到5亿元，比年初增加4医院，主要用于加大对优质客户的支持力度。2012年中，我部门将对部门所有授信客户进行统一规整划分，逐步实现加强对优质客户支持力度，统一规整一般客户管理。实现贷款资源对客户最大效果的利用，及实现贷款资源对我行利润的贡献，利用好贷款资源，实现企业与银行的双盈。
四、宏观经济形势: 2012年，中国人民银行对于货币政策导向依然不变，将继续实行稳健的货币政策。纵观2011年，央行已经通过多种措施控制信贷投放规模，3次加息2次上调银行存款准备金，使得货币政策进一步趋紧。2011年12月，中国人民银行本年内首次下调0.5%存款准备金，虽然在一定程度上缓解了央行对信贷政策的紧缩控制，但2012年央行的定调依然是实现稳健的货币政策，保证信贷平稳投放，实现经济平稳发展。
在目前信贷紧张的状况下，我部门应该努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利最大化。其次是，紧紧抓住成都西部大开发的机遇及成都招商引资的大好环境，努力开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展现有客户关联客户的结算。第五是加强交叉营销，与对私客户经理一起，全方位服务客户。
五、部门发展规划指引
（一）、总体思路
1、严防信贷风险，确保资金安全
2011年国内CPI以及信贷政策转变带来的巨大压力会向实体经济进行传导，从而使得实体经济的发展存在重大变数，加大了信贷资金的风险。
2、有限的信贷资源创造更大的收益
2011年稳健乃至紧缩的货币政策使得银行的信贷投放大受限制，因此，必须调整客户结构和产品结构，提高银行的议价能力，利用有限的信贷资源创造更大的收益。
（二）、具体方案
1、市场定位
在行业的选择上，根据四川的经济特点和我行的规模及服务能力，仍将汽车经销商作为市场开发的主要行业。在客户的定位上，从规模上看，要维持和省内大型国有企业的合作；从收益上看，要大力拓展中小型民营企业，争取获得更大的利润。
贸易融资：供应链融资和货权质押融资。
2、开发模式
我行现阶段开展的货权质押业务包括两大块：汽车的货押业务和基酒的货押业务。 （1）、开发模式
供应链融资是指以特大型核心企业客户商务履约风险为控制基点，银行通过对特大型核心客户的责任捆绑，以适当产品或产品组合将银行信用有效注入产业链中的核心企业以及其上下游配套企业，针对核心企业上下游长期合作的供应商、销售商提供融资服务的一种授信模式。
货权质押融资是指银行以企业法人自有动产或货权为质押，银行向企业提供用于满足企业物流或生产领域配套流动资金需要的一种授信业务形式。
封闭式钢材、建材现货市场质押业务
定义：在“一家银行、一个市场及市场内经销商”组成的24小时封闭运行的监管模式下。出质人将其存放在钢材、建材现货市场的货物质押给银行，以获得融资的动态质押模式的现货质押业务。
优势：在本业务模式下，最终将实现整个市场的货物均是我行的质押物，使得质押物集中化管理，形成了一个相对封闭运行的动态现货质押业务。
3、产品方案
在稳健货币政策以及强调资本约束的背景下，我们应该尽可能的使用贸易融资类产品取代传统的流动资金贷款、银行承兑汇票等产品，减少风险资产占用，提高盈利能力。
业务流程：
（1）、与借款人群体、市场主体商议融资模式，协商相关协议条款，核定每个借款人的授信额度，约定担保方式为现货质押、市场主体担保。
（2）、在我行核库前，借款人需将购销合同、增值税发票、运输单据、入库单、钢厂出具的产品质量证明书等一并交给我行； （3）、出质人赎货方法分为追加或补充保证金（填仓）和向银行事先提供与货物种类、价格、最低要求通知书要求相符的质物（以货换货）。
4、风险防范措施 物流融资和存货质押：通过对企业“物”的全流程的监管和控制，对企业的核心资产进行有效控制，同时有助于加深对企业生产经营状况的了解，进而对企业的整体经营和财务风险有更深入的把握。具体情况如下：
（1）、如在我行核库中发现实际质押物与之前提供的质押物清单不符，将要求重新提供拟质押物清单，并重新核库，重新出具质押物清单；
（2）、跌价补偿。如质押物市价跌幅超过质押价格的5%，我行向出质人发出补款/补货通知书，此时出质人应在我行规定时间内进行差额补保证金或补货，若借款人未按时补款或补货，我行有权提前收回授信，并有权处置质押货物。
（3）、市场主体职责：与我行凭出质人提供的拟质押物清单核库，盘点完毕，确认质押物清单并盖章；根据仓库实际情况绘制库位图，结合出质人提供的拟质押无清单，对所有货物进行逐一盘点，并标注在库位图上；监督市场对出质人质押货物的独立堆放；每日对库存发生变化的质物进行盘点，核对进出库数量是否一致；每日上午将进出库和库存的质押物明细签章后传真至我行；每月组织一次全面盘点，确保账物相符；市场方监管人员须2人以上24小时进行全天候无缝隙监管；向我行推荐合格的商户作为授信出质人，并为借款申请人担保；严格执行 出入库管理制度，监控每单货物的进出库，并及时做好台账；晚上场地的物理减少，库位标示清晰醒目；确保货物各家货物独立集中堆放且堆放整洁；配合我行做好日常监管工作。 （4）、由于要引入三方仓储的话，对仓储等级认定、仓储的防火、防盗等安保体系的落实情况，均会将业务开展的难度加大，又由于基酒属于易燃、易爆、易损耗货物，需采取必要 安全措施。
综上所述，分行业务的发展具有本地特色，客户行业种类又决定了信贷业务的开展需要与时俱进。现阶段，他行汽车合格证质押业务已趋于成熟，便捷的出入库流程深得客户青睐，我行应牢抓存量客户资源，以优质便捷的特色服务蓉城客户
5、配套保障措施
（1）、进一步完善各项产品的规章制度和操作流程，在风险可控的前提下尽可能的简化业务程序，提高产品的可操作性和可执行性。
（2）、可实时推出相关产品或业务的劳动竞赛，设立一定的奖励和激励措施，充分调动各部门、各岗位员工的积极性。
六、部门具体工作措施及分配
1、将任务层层分解，落实到人 郭艳丽3.5亿元 张喜春3.5亿元 李佳1.3亿元 胡晨旭1.5亿元 卓仲贤1.5亿元 张雪1亿元
2、客户经理百分量化（100分制）
存款30分、贷款30分、贷前调查20分、贷后管理10分、其他工作10分
3、奖励制度
按任务制定奖励，超额部分增加奖励
4、营销费用分配
1）若部门营销的客户，部门70%（含营销差旅等费用及管理费），个人30% 2）若个人营销的客户，部门40%（含营销差旅等费用及管理费），个人60%
