郑州市寿险市场分析
【摘要】
郑州市经济蓬勃发展，自中国人寿于1996年在郑州市实现分业经营以来，多家保险巨头开始落户郑州，郑州市寿险市场逐渐朝多元化方向发展，市场竞争加剧。在看到郑州市寿险市场大发展的同时，我们也应注意其中出现的问题，并找到解决问题的方法，让郑州市寿险市场在健康的氛围中成长，服务郑州民生。
【关键词】
寿险公司
寿险营销
郑州经济
一、郑州市环境概况
（一）自然地理环境
1.郑州市地处中原，西依嵩山，北临黄河，东南接黄淮平原，是中国最古老的中心城市之一，为“十省通衢”、历代兵家必争之地；近代郑州又是伟大的京汉铁路工人“二七”大罢工运动的策源地。如今的郑州为河南省省会，全市面积74
46、2平方公里，人口860多万，辖登封、巩义、新密、新郑、荥阳等5个县级市，中牟县和金水、二
七、中原、管城、邙山、上街6个街区和两个国家级开发区。郑州是全国重要的交通枢纽，先后获得国家历史文化名城、中国优秀旅游 城市、全国卫生城市等荣誉称号。
2.郑州交通、通讯发达，处于我国交通大十字架的中心位置。陇海、京广铁路在这里交汇，10
7、310国道、京珠、连霍高速公路穿境而过，新郑国际机场与国内外30多个城市通航，拥有亚洲最大的列车编组站和全国最大的零担货物转运站，一类航空、铁路口岸和公路二类口岸各一个。邮政电信业务量位居全国前列。郑州已经成为一个铁路、公路、航空、邮电通信兼具的综合性重要交通通 讯枢纽。
（二）经济社会发展状况
1.近年来，面对入世带来的机遇和挑战，郑州市在努力扩大内需的同时，积极调整经济结构，国民经济在平稳中保持较快的增长进展，整体运行良好。从宏观经济总体运行的情况来看，经济总量增长依然强劲，产业结构调整力度明显增强，工业经济增长速度加快，农村经济稳步推进，国内需求规模不断扩张，市场 价格略有回升，城乡人民生活水平进一步提高。
2.2011年全年完成生产总值4912.7亿元，比上年增长13.2%；人均生产总值56086元，比上年增长9.7%。其中第一产业增加值131.7亿元，增长3.7%； 1
第二产业增加值2898.4亿元，增长17.1%；第三产业增加值1882.6亿元，增长8.5%。三次产业结构由上年的3.1：56.2：40.7调整为2.7：59.0：38.3。非公有制经济完成增加值2991.1亿元，增长14.2%，占生产总值的比重为60.9%，比上年提高0.7个百分点。年末全市城镇化率达到64.8%，比上年提高1.2个百分 点。
3.从国民经济运行的情况看，农村经济全面发展，结构调整初见成效。工业生产快速增长，主导产业带动作用明显增强。固定资产投资规模扩大，持续快速增长，重点工程建设进度加快。市场消费活跃，外贸进出口降幅趋缓。经济运行 质量进一步提高，经济效益明显好转。
二、寿险概念及分类
（一）概念
寿险即人寿保险，是一种以人的生死为保险对象的保险。是被保险人在
保险责任期内生存或死亡，由保险人根据契约规定给付保险金的一种保险。
（二）分类
最早出现的人寿保险主要是定期寿险，后来逐渐出现了终身寿险和两全保 险，这三者构成了人寿保险的基本形式。
1.定期人寿保险是以被保险人在保单规定的期间发生死亡，身故受益人有权领取保险金，如果在保险期间内被保险人未死亡，保险人无须支付保险金也不返还保险费，简称“定期寿险”该保险大都是对被保险人在短期内从事较危险的工作 提供保障。
2.终身人寿保险是一种不定期的死亡保险，简称“终身寿险”。保险责任从保险合同生效后一直到被保险人死亡之时为止。由于人的死亡是必然的，因而终身保险的保险金最终必然要支付给被保险人。由于终身保险保险期长，故其费率 高于定期保险，并有储蓄的功能。 例如中国人寿的康宁终身保险。
3.生存保险是指被保险人必须生存到保单规定的保险期满时才能够领取保险金。若被保险人在保险期间死亡，则不能主张收回保险金，亦不能收回已交保 险费。
三、郑州市寿险市场发展状况
（一）市场供给主体情况
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截止到2009年，全市寿险公司共有8家中心支公司，86家支公司，3个营业部，398个营销服务部，合计共495家保险机构。中国人寿保险公司河南省分公司营业部自1996年分业经营以来，现下在郑州设17个分支机构，员工400余人，营销员8000余人。机构网络覆盖了郑州市所有地区。近年来，郑州市寿险竞争日益加剧，中国人寿保险公司河南省分公司营业管理部仍保持绝对优势。中国太平洋人寿保险股份有限公司郑州市分公司于2000年由中国太平洋人寿保险公司按照国务院和保监会的要求分业设立。2000年9月，经保监会批准，中国平安保险股份有限公司郑州分公司开业（原中国平安保险公司河南办事处）。2001年4月泰康人寿保险股份有限公司郑州分公司开业。2002年4月30日，新华人寿保险股份有限公司郑州市分公司开业。太平人寿保险股份有限公司于2003年6月30日在郑州开业。目前，泰康、新华、太平人寿等公司由于进驻较晚，机构网点较少，正在大力扩展延伸分支机构。
（二）郑州市寿险公司业务发展情况及特点
2011年全年，全市寿险保费收入965487.45万元，占河南省全省寿险保费收入的15.15%，其中中国人寿全年保费收入49.82亿元，市场占有率为51.6%；太平洋人寿全年保费收入13.81亿元，市场占有率为14.3%；平安人寿全年保费收入21.05亿元，市场占有率为21.8%；泰康人寿全年保费收入9.08亿元，市场 占有率为9.4%；新华人寿全年保费收入2.80亿元，市场占有率为2.9%。 表一：郑州市各寿险公司市场占有率
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数据来源：河南省保险行业协会
在承保、理赔方面，中国人寿全年累计承保金额1856.5亿元，给付金额5949万元；太平洋人寿承保金额140.6亿元，给付金额1258万元；平安人寿承保金额402.6亿元，给付金额2141万元；泰康人寿承保金额29.3亿元，给付金额141万元；新华人寿承保金额404亿元。纵观郑州寿险市场呈现出一下几个特点：
1.2009年，河南全省保险密度为567.26元，保险深度为2.92%。郑州市2009年保险密度为1547.57元，高于省567.26元的平均水平，也高于全国833.71元的平均水平；保险深度为3.12%，高于省2.92%的水平，略低于全国3.32%的水平。这组数字说明了虽然保险业的发达程度与地方经济呈正相关的关系，但 是也与寿险市场开拓、民众保险意识有关。
2.从郑州市寿险市场占有率上看，中国人寿市场份额虽有所下降，但是仍然占了绝对优势。平安、太保人寿紧随其后，“三驾马车”格局尚未打破。但是，不容忽视的是新华、泰康等新设立的公司，他们发展迅速，市场份额也在逐年提 高，竞争激烈，多元化发展不可避免。
3.从险种结构上分析，自1999年平安人寿率先将投资型险种引入中国，推出“平安世纪理财保险”以来，国内的中国人寿、新华人寿、太平洋人寿、泰康人寿等纷纷推出自己的投资型、分红型、万能型新险种，仅仅数年时间，分红险就在国内各个投资型寿险中显示其优势来，2002年分红险更是撑起了寿险市场的半边天，全国保费达到1121.7亿元，占人身险保费收入的49.3%！郑州寿险市
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场也不例外，分红型寿险在2001年至2002年业务急剧增长，占了人身险保费收入的50%以上，占新型产品保费收入的90%以上，但是自进入2003年以后，分红型险种业务增长势头有所放缓，健康、医疗、少儿、养老等传统型险种重新获得客户青睐，这说明了居民投保意识日趋理性和成熟，购买保险侧重保险的基 本功能—保障。
4.从消费者投保偏好上分析，自2003年非典疫情的影响，市民健康险、医疗险投保热情激增，以中国人寿为例，2003年1至5月份，寿险业务增幅6.8%，而健康险同比增长176.47%，高出寿险增幅169个百分点。有相当一部分营业单位全年的健康险任务不到半年就全部完成。从上述数据看出，寿险市场很大程度上由社会上的有关联的时事所影响，例如非典疫情、毒奶粉事件、地沟油事件、投资担保公司老总跑路事件等，这些都会影响客户购买保险的意识，从而影响寿 险公司的个险业绩。
四、影响郑州市寿险市场发展的不利因素
（一）寿险公司方面
1.发展过程重规模轻品质。缺少科学合理的考核体系是根本。目前，公司内部上下层级考核内容主要集中在各渠道业务保费指标、渠道保费占比权重以及费用政策三大类。以保费收入为核心的考核体系中，一味追求业务迅速上规模的经营思路，缺少对劣质业务、违规销售等问题的惩戒机制。下级机构在任务考核和市场份额的双重压力下，上至管理部门、下至销售人员以业绩为第一目标，销售部门对保单品质及违规销售问题重视不足，忽视了内控建设和依法合规经营要 求。
2.营销管理体制有待完善。一是现行佣金激励模式是诱发营销人员短期行为的因素之一。现行的“头重脚轻”的激励模式下，业务人员可在保单生效后的3年内获得接近首期保费的佣金收益，之后的佣金收入大幅减少。收入来源单一性，使得开拓新业务、挖掘新客户成为首要任务，为达成业绩误导熟人、朋友的问题时有发生。二是人员无序流动一定程度成为公司管控的瓶颈。投保人投诉反映销售违规问题相对于行为发生具有一定的滞后性，有的甚至间隔数年时间。营销人 员的频繁流动造成公司方面很难对已离司人员违规行为进行核实处理。
3.培训环节违规问题性质恶劣。侧重技能培训，忽视条款法规讲解。部分机 5
构违背《信息纰漏管理办法》等规范要求，在培训课件中植入误导信息、进行非法利益演示，导致首先被“误导”的就是一线销售人员，由此产生违规销售保 单也是必然。
（二）营销员方面
1.专业素质有待提高。与其他金融机构相比,保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过两个星期左右的培训,就上岗推销保险，据调查,由于一些营 销人员缺乏职业道德或缺少保险相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。
2.道德素质有待提高。郑州市寿险公司众多，营销业务员遍布郑州市，业务竞争激烈，尤其是各个公司间的竞争，不免有些营销员在与客户沟通中恶意中伤其他公司的寿险产品，宣扬自己公司的产品，达到自己的目的。尤其是客户购买了不同寿险公司的产品时，营销员甚至建议或帮客户退掉其他公司的产品而购买自己所在公司的产品。在与客户沟通过程中，一些营销员故意夸大产品功能、收 益率而隐瞒产品的弊端现象也比较常见。
（三）消费者方面
1.消费者保险意识淡薄。一部分消费者对保险了解不深甚至不了解，保险观 念涉入此类消费者生活不深，保险观念淡薄。
2.消费者对保险的抵制心理。部分消费者因听从身边朋友、亲戚等对保险产品的误解而排斥保险产品；或有过购买保险经历，并因对保险条款不了解，而未 解决保险赔偿、分红等问题产生的抵制心理。
3.消费者经济状况不佳。此类消费者虽然对保险有较大的兴趣，但因为自身 经济问题而无力购买心仪的寿险产品。
五、郑州市寿险市场发展对策
1.加强市场监管与行业自律。寿险经营追求的是最大诚信原则，不规范的经营只会败坏企业的信誉，上海被保险人的利益，严重的会扰乱市场秩序，动摇国家信用基础。寿险公司的经营必须以诚信为生存底线，取信于民、以诚取信。为此，要进一步加强市场监管和行业自律。正确处理监管与发展的关系，在发展中加强监管，通过监管来促进发展，完善保险风险防范和监督体系，积极探索监管 6
方式和工作方法的创新，同时要大力推进和改善行业协会的作用，真正提高其在自律、协调、维权、宣传和服务等方面的只能，为保险行业的发展营造一个规范、有序、良性、健康的发展环境。
2.加快产品创新，满足客户需求。在目前的郑州寿险市场上，寿险产品数量虽然较多，但是同质化严重，结构单一，保障范围小，市场应变能力差，产品缺乏吸引力，无法满足人民群众日益增长的保障需求。因此，未来的发展要首先以客户为导向，以市场为导向，加大产品创新力度，深入市场调查分析，根据社会需求和人们的经济承受能力，改造老险种，开发新险种，尽可能为客户提供个性化、人性化的保险产品；其次，随着知识经济时代的到来，新经济浪潮对寿险业必将提出更新更高的要求，产品创新将被提到一个前所未有的高度，保险责任范围都将随着时代的变化而不断演变；第三，随着互联网技术的应用与普及，网上销售保险将成为一种更为便捷、承保更低的销售方式，如何尽快研发出适合网上 销售的产品也成为众多保险公司抢夺更大市场份额的战略选择。
3.提升客户满意度，实施品牌战略。未来的发展趋势中，客户的忠诚度是一个比市场份额更重要的经营指标。客户服务将被摆在一个无可替代的位置。目前的客户服务普遍存在三大矛盾：庞大的业务规模与淡薄的服务意识之间的矛盾；快速发展的业务形势与相对滞后的服务体系之间的矛盾；客户强烈的服务需求与寿险公司参差不齐的服务水平之间的矛盾。未来的市场发展要树立大服务的思想，树立全员为客户服务的意识，在实践中建立与客户的新型伙伴关系，为客户提供人性化的优质服务，加快客户投诉处理进程，做到人无我有，人有我优，人 优我特。
4.加强、提高营销员专业与道德素质。保险公司对员工的最大福利就是培训，营销员的专业程度与道德水平也深深影响着寿险公司寿险产品的销售，如何能迅 速提高营销员的专业与道德素质，也是摆在寿险培训部门的一项考验。
【参考文献】
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