ABS业务专题培训心得
王东岗
今天公司进行了资产证券化的专题业务培训，全天培训中包括上交所专业人士的业务知识讲座、固收部同事的内部申报流程介绍与宣讲、平安信托公司的专业案例分析与介绍、前台部门的营销分析等等。其中营销分析对我的影响最大，作为机构销售交易部的一员，深入学习专业业务知识的同时，更应懂得如何在营销中显示专业性，在专业性中顺利提升营销效果，促成项目的落地。金融最高深的学问就在于撮合。
资产证券化项目的营销是一门大学问。重点包括如何寻找营销对象——找对人，如何实施营销策略——用对方法，如何立于不败之地——有的放矢。在对象营销上，分成四类营销对象：收费权类、债权类、不动产类、信贷资产类四大类。其中收费权类主要是天然气公司、污水处理公司、交通类设施、旅游景区等。债权类主要是电力设施、影视制作企业、小额贷款公司、融资租赁公司。不动产主要是写字楼、商场企业、物业公司、城投公司等，城投公司主要是指国家的保障房计划。信贷资产类主要包括各种银行机构、财务公司、金融租赁、消费信贷公司等等。目前公司已经成功发行了一单天然气收费权的资产证券化项目，是新规之后全国首批项目。
根据以上的对象，结合工作实际，在跟银行机构的合作中可以突出营销银行机构本身、以及银行机构的大客户。营销的方法主要是向客户宣讲资产证券化的好处：金融创新、对接资本市场、所募集资金用途不限新增融资属于低息负债。
资产证券化项目运作中的重点有三个：现金流水平——1.5倍的本息覆盖、基础资产的是否存在瑕疵——抵质押担保等、融资方账户操控能力——单一账户归集。掌握这三点，可以说对资产证券化项目的运作可以做到事半功倍。
谈了这么多的资产证券化的营销，信贷资产证券化才是未来工作中的重点，既符合我们与银行机构合作的工作实际，也可以进一步的开拓资本市场业务，摆脱通道受限的窘境。信贷资产证券化有可能是机构销售的春天，这不仅利于我们自己，也利于银行机构本身的资产结构优化、盈利模式转型、融资能力提升等等。我最大的一个感受是：我们的时代到了。
