营销计划书
---无锡“皓尔宝”无机功能涂料 营销策略是企业实施战略的手段，方法和途径，必须注重创造性、有效性的综合应用，一般步骤分为： 认知——认同——强化——信赖 四个阶段，我们根据产品成长过程来设计区域市场阶段性营销策略，这四个阶段的营销策略和方法不是独立的，相反是有机统
一、相辅相成、相互促进的，
一）认知期：1-3个月，目的：推广企业形象战略，建立并扩大品牌知名度和影响力，开发样板市场，找准切入点，以点带面。
二）认同期：3-6个月，目的；建立品牌偏好，建立品牌美誉度
三）强化期：6-9个月，目的：强化品牌利益，建立品牌忠诚
四）信赖期：9-12个月，目的：建立消费群体，树立品牌
（以上四个阶段产品成长期限是我们的战略目标分解，仅供参考）
产品认知期的时间跨度为：2013年11月下旬-2014年3月下旬，我们的品牌战略及营销策略是：多渠道全方位扩大产品知名度，开发样板市场，以点带面。根据皓尔宝产品的定位、品牌形象和公司实际情况，结合烟台经销商成功的经验风享和个人体会，现制定如下工作计划供参考：
一、品牌战略
1）体验店网点布局：尽快运作华夏店体验店，力争年前开业，华夏店体验店和红星锡山店产生辐射力，让客户到店面参加体验活动，实实在在的体会“皓尔宝”无机功能涂料带给消费者的环保和健康。华夏店占据锡沪路家居建材市场的核心地理位置，方便设计师带客户去看产品，也方便业主进店体验，保证进店客户的数量，增加客户接触产品的机会和概率，有助于提升成交量。
2）赞助公益事业，推广健康环保理念：通过公益活动，将绿色环保、责任、关爱和美与产品的品牌形象有机统一。
行动：关注公益事业，对受环境污染的人或地方提供赞助：比如免费到幼儿园发送口罩，上面印有皓尔宝的logo，老师的办公室测试甲醛含量，若有超标，利用寒假假期，可以免费做办公室墙面；看望或者资助因环境污染而生血液病的儿童（如果有的话，并加以媒体宣传）
3）积极开展品牌联动,成立战略联盟,加入团购会
动作：参加无锡地区高端的大型建材团购会，品牌联盟，齐家网，各大网站砍价会，宣传我们的产品，让更多的业主零距离接触我们的产品，了解产品。
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二、营销策略及具体实施方案
1）广告营销
通过移动载体山做产品广告，印有公司的产品logo，广告语等信息，包括：公司车体广告，高端物业小区的电梯广告，赠品广告（纸巾盒，雨伞，水杯等），礼品广告，电台广告（交通台），电视台广告可以酌情考虑。
2) 店面开展促销活动
专卖店每个月拿出几套单品或组合的形式作为特价产品销售方案，以广告，单页或者展架的形式推广，来吸引客户的眼球，引导消费者去专卖店了解产品的性能，体验产品效果（促销活动方案另行讨论）
3) 渠道建设及推广
通过拜访当地比较有影响力的品牌家装公司采购以及设计师，推介产品的功能性并邀请设计师到门店体验，后期和装饰单位签订战略合作协议。
4) 高端物业、小区举行产品推广活动
A周末到今年年中或者年底拿房的小区做产品推广活动，现场可设置产品演示区，关键是让顾客参与进来，使这次体验营销成为客户美好的回忆，并有礼品送
B借鉴烟台模式，寻找到正在装修的业主，若窗户上容许贴我们产品的宣传海报并送给业主礼品，业务员也可以拿奖励，30元一户
C 做好市场调研，客户组成，市内我们的重点中高端小区调查，小区入住率，装修进度，业主消费能力，需要重点主攻的装修公司的信息收集以及主攻策略方案，为明年开春发力打好基础。
5）积极参与精装修房建设、高端酒店，会所，别墅工程。
目前在跟进的有三个项目：无锡太湖饭店，轨道办办公室，马山耿湾禅意小镇项目，后续会有更多项目参与进来。
6）网络营销
通过业主qq群，微博，微信，家装论坛，设计师论坛等网络媒体发布产品信息，技术优势和门店情况，引起消费者和设计师的关注。还可以进行话题营销来提高皓尔宝产品的曝光率和知名度。
7）口碑营销
服务好每一个老客户，让客户成为我的业务员，口口相传，客户的体验和感受是最有说服力的，可以通过活动让老客户分享入住感受。
工程项目
网络营销 品牌联动 皓尔宝 楼盘合作项目 店面日常销售及促销销 家装设计师
小结：营销方案虽然表现形式是不一样的，但都是在品牌战略的指导下进行的，与“认知期” 的品牌战略相一致、统一，依据市场策略制定出相应的产品组合，依据公司的战略目标在实践中不断调整、完善。
三、人才战略
人才是企业发展的发动机，只有不断地引进高素质的人才，企业才会不断进步，组建销售团队，注重员工形象、产品知识培训、销售技巧及报价策略、施工团队管理、售后服务及客户回访。
1.招聘：
A 门店销售2名:华夏店储备用。如何利用好我们的店面优势，提高客户入店人
数以及签单率，具体策略销售会议上有体现。
B业务员若干（3-5）:负责中高端物业小区和超市入口处设摊推介产品，拜访装饰公司和设计师，直接面对小区业主推广产品，力争让客户到我们门店参与体验活动。
C技术工人：招聘2名固定技术工人作为人才储备，同时不间断的发展当地的油漆工（2-4名）进行技能培训，以无底薪拿提成的方式和公司签定合作协议。
2.分工：施工员和设计师在工作中明确分工，二者的侧重点不同
施工员：产品工艺的改进，施工技术水平的提高，施工工艺的制定，施工人员的管理和技能培训。
设计师：产品新设计的开发与颜色的搭配，根据业主或者设计师要求，推荐合适的产品设计及满足我们施工技术的工艺；负责公司产品宣传册及单页版面设计和印制，公司形象的海报及活动现场用的KT版等制作。
3.培训
提高店员的深度产品知识和工艺知识（比如说家装风格，颜色搭配技巧）和销售技巧，提升产品签单能力，储备施工人员已经施工工艺的改进和提高。
四、客户档案管理及施工计划
建立好客户档案，每个客户的订单信息要详细说明，尤其是产品信息，每个区域用的什么设计，颜色，几代料等，工程部根据客户开工要求拟定施工计划表，结合客户装修实际进度合理分配施工人员及公司资源，提高施工效率和完成率。在此期间，还有华夏的店的开业准备事宜，此项另行讨论。
以上工作计划由于时间比较有限，肯定有很多考虑不周的地方，请公司领导多提宝贵意见，不吝赐教，谢谢！
撰写人：孙东良2013.11.26
