推荐第1篇：营销计划、执行和控制概念
五、定位战略
公司需要为它所追求的每个细分市场（目标市场）制定和传达一种定位战略。科特勒认为，定位是为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计公司产品和营销组合的行为。定位这个词是里斯和屈劳特于1972年在《广告时代》发表的一系列名为“定位时代”的文章中提出来的。他们认为，“定位始于一件产品。一种商品，一次服务，一家公司，一个机构，或者甚至一个人„„。然而，定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在有可能成为顾客的人的心目中做些什么。这也就是说，你得给产品在有可能成为顾客的人的心目中确定一个适当的位置。”在里斯和屈劳特看来，定位主要是沟通问题，它专注于使产品在顾客心中留在某种印象，而和产品本身几乎没有什么关系。并且在名称、价格或包装上的改变都不过是修饰上的变化，其目的是确保产品在顾客心目中的地位。因此，有人称这种定位为“沟通定位”。
现在，人们对定位的理解已不再局限在“沟通定位”上。事实上，市场营销组合的其他因素，包括产品、价格、分销渠道、沟通以外的其他促销因素，以及营销的过程都会影响特定的产品或服务在顾客心目中的地位。而且定位也不局限于产品定位，即“把产品定位在未来潜在顾客的心中”（里斯和屈劳特）。现代市场营销中，定位除了针对某一特定产品或服务的个别定位外，还可以是行业定位——就整个行业来定位；组织定位——把某个组织作为一个整体来定位；产品组合定位——把组织提供的一组相关产品或服务作为一个整体来定位。企业要实施正确、有效的定位，往往需要遵循一定的定位步骤：（1）确定定位层次。决定定位层次是定位的第一步。决定定位层次就是要明确所要定位的客体，这个客体是行业、公司、产品组合，还是特定的产品或服务。例如，福特集团将其所属的酒店集团中的福特·克莱斯特酒店定位为“一个明确的商务性酒店”，而同时将它的福特·波斯特豪斯定位为低租金的便宜酒店。（2）识别重要属性。定位的第二步是识别影响目标市场顾客购买决策的重要因素。这些因素就是所要定位的客体应该或者必须具备的属性，或者是目标市场顾客具有的某些重要的共同特征。例如航空公司提供的飞行服务一般必须具有安全性、准时性、舒适性等重要属性。（3）绘制定位图。在识别出了重要属性之后，就要绘制定位图，并在定位图上标示本企业和竞争者所处的位置。一般都使用二维图。如果存在一系列重要属性，则可以通过统计程序将之简化为能代表顾客选择偏好的最主要的二维变量。定位图选择的二维变量，即可以是客观属性，也可以是主观属性，也可以将二者结合起来。但无论是选择主观属性，还是客观属性，都必须是“重要属性”。例如，英国一家报纸在定位时选择是平均年龄和社会阶层这两个客观属性。某银行在定位时选择是“最优贷款利率”（客观属性变量）和“友好服务”（主观属性变量）作为二维的衡量指标。（4）评估定位选择。里斯和屈劳特曾提出三种定位选择。一是强化现有位置，避免正面打击冲突。例如，美国艾飞斯在广告中声称“艾飞斯在租车行业中只是第二位，那么为什么租我们的车？我们更加努力呀！”，采用的就是这种定位战略。二是寻找市场空隙，获取先占优势。这个战略是指发现市场中未被竞争者占领的利基，并为之采取相应的营销策略。三是给竞争者重新定位。即当竞争者占据了它不该占有的市场位置时，让顾客认清对手“不实”或“虚假”的一面，从而使竞争对手为自己让出它现有的位置。无论采取何种选择，一种定位要想获得成功，满足以下三个条件将是关键：定位必须有意义；定位必须可们；定位必须是唯一的。（5）执行定位。定位最终需要通过各种沟通手段如广告、员工的着装、行为举止、以及服务的态度、质量等传递出去，并为顾客所认同。实践中，企业期望的位置经常会与实际传递的位置不一致。这往往是不一致的营销所造成的。事实上，成功的定位取决于协调一致、整体的内部和外部营销策略。地区性营销组织
从事全国性销售业务的公司常常将其销售人员按地域划分，一个全国性销售经理可以负责４个地区销售经理，他们又分别负责６个区域经理，每个区域销售经理又分别负责８个
小区经理，后者每人又分别负责１０个销售人员。 有些公司现已增设地方市场专家来支持销量很大的市场中的销售工作，这有助于帮助公司总部营销经理调整他们在班加罗尔的营销组合，以求得最大限度地利用市场机会，同时地方市场专家还将制定年度和长期发展计划，并在总公司营销人员和地区性销售人员之间起到联系沟通的作用。
产品和品牌管理组织
生产不同产品或品牌的公司往往要设立产品或理组织，产品和品牌组织并不能代替职能管理组织，而只是作为一个管理层次而存在。设产品管理是第一种方法，即产品管理由产品经理领导，他主管若干个产品大类经理，产品大类经理主管几个产品经理，每个产品经理负具体产品。但应注意的是并非所有组织都需要产品和品牌管理组织，只有产品差异很大，或产品太多致使职能型营销组织没有足够的能力来管理时，方有设置产品和品牌管理组织的必要。
细分市场
细分市场的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代 中期提出来的。所谓细分市场，是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常 太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场。因此，分属于同一细分 市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需 要和欲望存在着明显的差别。细分市场不仅有利于企业发现新的市场机会，而且有利于企业合理地择定目标市场，有效地配置有限资源，集中力量，更好地为目标顾客服务。 市场定位
是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。市场定位离不开产品和竞争，所以市场定位常与产品定位和竞争性定位的概念交替使用。市场定位强调的是企业在满足市场需要方面，与竞争者相比，应处于什么位置；产品定位是指 就产品属性而言，企业与竞争者的现有产品，应在目标市场上各处于什么位置；竞争性定位 是指在目标市场上，和竞争者的产品相比，企业应提供什么样有特色的产品。可以看出，三个概念形异实同。
市场营销组合
所谓市场营销组合，就是企业根据可能的机会，选择一个目标市场，并试图为目 标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。”菲利普·科特勒在《营销管理——分析、计划 和控制》中对市场营销组合所下的定义是：营销组合就是企业用于追求目标市场预期销售量 水平的可控制营销变量的组合。麦卡锡在给出市场营销组合的涵义后，进一步把市场营销组 合中所包含的可控制变数归纳为四个方面：产品、价格、地点和促销。综合起来，我们认为：市场营销组合是企业为满足目标市场顾客的需要，对可控制的各种市场营销手段的综合运用。具体说，是企业营销人员采用系统方法，根据企业内、外部环境的 特点，把市场营销的各种手段即产品、订价、分销和促销等，进行最佳的配合，使它们相互 协调和配合，综合地发生作用，以实现企业的战略目标。市场营销组合与现代市场营销观念相适应，对企业的经营发展、尤其是市场营销实践活动有重要作用：是制定企业市场营销战略的基础。能保证企业从整体上满足消费者的需求。是企业对付竞争者的强有力的武器。
市场营销战略控制
是指由企业的高层管理人员专门负责的。企业的营销管理者通过采取一系列行动，使市场营销的实际工作与原战略规划尽可能保持一致，在控制中通过不断的评 审和信息反馈，连续地对战略进行修正。与年度计划控制和盈利能力控制相比，市场营销战略控制显得更重要，因为企业战略的成 是总体性的和全局性的。而且，战略控制更关注未来，战略控制要不断地根据最新的情况重 新估价计划和进展，因此，战略控制也更难把握。
营销审计
是对一个企业或一个业务单位的营销环境、目标、战略和活动所作的全面的、系统的、独立的和定期的检查，其目的在于决定问题的范围和机会，提出行动计划，以提 高企业的营销业绩。市场营销审计具有全面性、系统性、独立性和定期性四个特点。全面性，是指营销审计并 不限于若干麻烦的地方，而是涉及一个企业全部主要的营销活动。也就是说，要注意区分全 面性的营销审计和只对销售人员或定价等事项所作的功能性审计。系统性，是指营销审计包 括一系列有秩序的诊断步骤，包括诊断组织的营销环境、内部营销制度和各种具体的营销活 动。独立性，是指营销审计人员在评审各项营销活动时，必须保持独立、客观的态度。定期 性的营销审计既有利于那些业务发展正常的公司，也有利于那些处境不佳的公司，所以无 论企业经营好坏，都要进行定期性的营销审计。
推荐第2篇：营销计划
一、营销及市场环境分析
1、2012年市场营销环境中宏观的制约因素。
（1）雪佛兰所在鄂市2012年的经济形势；
• 总体的经济形势：
1，鄂尔多斯是全国重要的能源基地和内蒙古呼包鄂金三角的重要组成,2010年全市GDP总值跃升至自治区第一，是中国煤炭产量最大的城市，天然气储量占全国六分之一，随着经济快速增长，汽车业已成为推动区域经济发展的热点
2，鄂尔多斯做为内蒙古经济发展的代表城市，与沿海地区和城市的经济发展水平成熟性尚有较大差距，
1，河南汽车消费潜力大，市场需求旺盛；乘用车作为车市销售的主力车型，最高增幅接近50%。以省会郑州为例，仅仅7年时间，机动车保有量从2000年的40万辆升至目前的100多万辆。
2，私家车消费成主流，中低档车占主导
3，二三级市场居民收入没有一线城市高，汽车消费没有一线城市普及率高，家庭用车主要集中在经济型轿车上，对价格更为敏感。
4,由冲动型消费重新转向理性消费的购车人将再次把目光锁定在性价比上。
• 产业的发展政策
1， 国家政策鼓励汽车消费者购买和使用低能耗、低污染、小排量、新能源、新动力的汽车。 2， 国家购置税优惠、汽车下乡的政策影响。 年1月1日至12月31日购置1.6升及以下排量乘用车，暂减按7.5%的税率征收车辆购置税。虽然购置税调整，但相比中高排量，经济型车依然有优惠。
3，河南对于汽车消费的政策限制少、鼓励多。养路费费用也较低。几年前郑州市政府明确表示，15年内不会限制汽车消费。此外，当地政府还大力发展汽车经济。
4，燃油税的征收也有利于小排量小车的发展
2、市场营销环境中的微观制约因素。
• 产品的营销中间商与企业的关系
1,河南市场汽车经销品牌集团化发展的趋势明显。
2,河南各汽车经销商具有较高的素质和经营水平。
3,汽车市场格局趋于稳定，全省销售网络形成。郑州汽车市场的4S店就有100多家。
3、市场的规模及概况：
1，近几年，二三线汽车市场规模不断扩大，河南省汽车销量以平均每年30%的递增，增长速度高于全国平均水平。其中，乘用车作为车市销售的主力车型，最高增幅接近50%。以省会郑州为例，增幅更是迅猛。目前
推荐第3篇：营销计划
吴忠市体育馆有限公司
主场馆的营销计划
（初稿）
吴忠体育馆有限公司是吴忠市目前最大的集体育运动、体育赛事、康体健身、餐饮娱乐等为一体的综合性场馆，隶属于吴忠市晨雨文化艺术有限责任公司。公司本着以市场为导向，服务广大人民的原则进行经营管理，目前主场馆正在进行一系列的维修改造工程，今后将更好、更大的满足广大人民的消费需求。但是，市场竞争是激烈的，目前吴忠市又新建了几家专业的羽毛球馆、篮球馆及网球馆等，为了在市场竞争中求得生存，树立公司的良好形象，根据公司及主场馆的实际情况，特制定如下营销工作：
一、根据市场行情，制定新的价格体系及配套的价格策略。
二、积极推广会员卡的宣传及销售。
三、走访吴忠市的各大企事业单位，向企事业单位的老总及领导介绍
体育馆的新项目、优惠政策及服务内容，力争签订各项消费协议。
四、实行全员营销，在工作及业余时间敏锐的捕捉市场信息，抓住一
切可能的消费信息，扩大主场馆的各项经营收入。
五、制定客户档案，定期回访客户（如：向客户发送祝福短信息、打
电话回访客户等），收集客户信息，抓住老客户，保证场馆的稳定收入。
六、根据客户消费信息，丰富客户所需的消费品，如软饮、食品等，
培训员工的推销技巧，扩大来馆客户的消费额，增加收入。
七、与咖啡厅和茶餐厅还有户外用品店密切合作，为来馆运动、比赛、
健身的客户提供丰富的小吃、果盘、饮品、服饰、运动器械等，
既体现了我们的服务又可以提高经营收入。
八、针对不同的季节和不同的消费群体，制定不同的促销计划，如冬
季学生寒假时特推出针对学生的政策等。
九、根据公司的情况，适时举办一些力所能及的比赛或活动，如：2013
年冬季“闪耀新星”杯三人制篮球赛，通过举办此次比赛活动，扩大场馆的宣传力度及对外形象，并与赞助商及门票等收入来提高场馆的经营收入。
十、主动出击，积极寻求与广告商及赞助商的合作，提高经营收入。十
一、通过健全硬件与软件全力打造吴忠体育服务事业第一品牌
以上是主场馆初步的营销工作思路，今后根据公司的发展及市场的变化，随时调整经营方针及营销策略，提高场馆的经营收入。
推荐第4篇：营销计划
营销计划
根据前面的分析，我们的目标市场主要是15岁-35岁的消费群体，这样消费群体的女性顾客会占很大比例。根据消费者的选择低档冰激凌是为了解署署消渴。有的消费者选择中档冰激凌，追求的是口感，选择高档冰激凌的顾客，追求的额是品牌~情调。据此，我们制定如下四种策略：
1·产品策略：由于主要顾客群体中女性顾客战友很大的比例，因此冰激凌原料的口味多以巧克力·草莓·蓝莓·纯奶油·香草·西点式·花卉等为主，水果一般为葡萄·樱桃·梨·苹果·香蕉·西瓜·橘·甜瓜·菠萝·水蜜桃等。同时保证有可靠稳定的材料供应。
2·价格策略：自助冰激凌售价0·5元/10克，20岁以下的人群对价格便宜·口感好的冰激凌感兴趣，该部分人群进店消费一次在5元以内；20岁—35岁有一定固定收入的人群对新颖特别的冰激凌感兴趣，该分人群进店消费一次在10元左右。
3·促销策略：开点开始的三天大酬宾，根据成本计算制定一定的酬宾标准。在以后可以在特殊的节日退出特殊的冰激凌品种，如在情人节推出“甜蜜冰激凌”，在中秋节推出“团圆冰激凌”，还推出“冰激凌蛋糕”等，每个组合包括多个小冰激凌，以及提供不同的冰激凌外形。还可以自己制作一些特殊美味的外形美观的冰激凌，以吸引顾客。本店所经营的冷饮产品，可以在店内销售，也可以打包带走。
4·积分卡制度：积分达到100分（美元一分）顾客可以享受一次免费蛋卷冰激凌，达到300分的顾客可免费享受特质的水果冰粥，积分达到500的顾客会获得一个精美的小礼品，积分达到800的顾客可以享受一次免费的特制情侣甜筒。对于一些老顾客，要加强联系，征求他们的意见和建议，以达到改进我们的服务，丰富产品的种类的目的。
5·宣传推广：采用印发传单的方式，主要在学校的各个校区及其周围进行宣传。针对人口较多的地方，向同学送精美广告单页和小礼品，单页也可做成优惠劵形式。
推荐第5篇：营销计划
一、抓好公司下达的各项经济技术指标的完成、落实及考核工作。
二、认真执行业扩工程“内转外不转”一条龙服务，积极探索、寻找和培育新的电量增长点，认真做好增供扩销工作。
三、抓好月度、年度电费的回收工作，开展“零停电催费”工作，确保电费月结月清、年终电费100%结零。
四、督促各班组完成好低压配电变压器三相负荷调整工作。
五、用电监察组做好用电普查工作。加强对各班组普查工作的检查指导，明确责任、制定好实施计划，工作有布置、有落实、有检查、有考核。
六、抓好节能降损，大力开展台区精细化活动，全面推进降损标准化台区的检查工作。
七、分管营销付所长做好月度、季度、年度经济分析工作，针对存在的问题提出整改意见和措施。
八、线损专职抓好供电所规范化管理及降损节能工作。
九、综合办公室抓好星级供电所创建及评定工作。
十、加强营销职工队伍的培训工作，提高职工队伍的整体素质；更新服务理念，转变服务意识，提高服务质量树立供电企业良好形象。
十一、进一步提升服务水平。根据省市县公司优质服务工作总体要求，逐步完善优质服务常态机制的必备条件、运行管理机制、服务保障机制、监督考核机制、激励约束机制，开展好“满意工程活动”；按照国家电网公司职工文明服务用语为客户服务、按照国家电网公司员工道德规范为客户服务、按照“三个十条”内容为客户服务；开展好优质服务宣传工作，深入群众进行图文并茂、人员解说的活动，开展好客户座谈会。积极探讨“更上一层楼”的服务方法，学习其它兄弟部门更好的服务方式，取长补短、结合公司实际情况，把本所优质服务水平进一步提高。
十
二、进一步提高业务水平。
十
三、进一步加大对员工的培训力度。
十四、进一步推广新科技、新设备。对小区开发用电，将推广应用集中抄表系统，促进新科技的运用。在业扩办理中按技术要求进行电容器的安装。
十
五、加强对供电所业务办理的督促检查。
推荐第6篇：营销计划
神州宾馆2010年营销计划
一、目标市场分析预测
1、市场分析预测
2010年来随着金融危机的退去，连云港市对东部城区的大力开发，海棠路立交桥的交付使用，附近的高级办公楼相继交付使用，使得连云区商业活跃，经济发展迅速。目前酒店业发展迅猛，酒店业竞争今年将更加残酷，高星级酒店数量迅速增加，仅连云区范围内分别有龙禧喜来登、万豪、香榭尔、蔚蓝海岸、阅海楼及本馆6家高星级酒店，金海集团在建按五星级酒店标准设计和中山宾馆（中山路）按四星级标准在建，平山一家按四星级酒店标准设计，以上酒店预计可以在2010年内完工试业，其余三星级及社会餐饮店数量众多，从市场角度分析，现在高档酒店市场日趋饱和，高星级酒店未来竞争日益激烈，必须采用各种应对措施稳定客源。
2、竞争对手分析
对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，从目前情况看，在连云港市本馆的竞争对手众多。
（1）、云台宾馆是一家按五星级酒店标准设计的高星级酒店。该酒店以优越的地理位置，一流的硬件配套设施，特殊的政治地位，是本馆重要竞争对手。其目前的优势使该店保持政府接待量第一，高档消费多，冬季大型活动接待优势大。其目前存在的最大缺点是菜肴质量差，餐饮口碑差，我馆应继续保持菜肴对其的绝对优势，才能争取政府类接待的更大份额。
（2）、龙禧喜来登是一家国际知名连锁酒店，虽然没有参加评星，但其按五星级标准设计，会议及商务设施一应齐全，目前连云开发区对其有特殊照顾政策，往年开发区在本馆消费基本在60万以上，加之与连云区有关的连带消费也相对较多，今年本馆重要客户：连云开发区消费将很少，该客户本馆基本流失。龙禧喜来登新装修，硬件优势明显，今年将成为本馆主要竞争对手。其缺点为：菜肴质量不稳定，目前餐饮口碑差，地理位置相对偏僻，酒店附近人气不足。
（3）、蔚蓝海岸：是一家按四星级酒店标准设计的高星级酒店。该酒店地理位置及经营风格与本馆雷同，硬件配套设施齐全且新，因其与本馆距离最近，是本馆重要竞争对手。其目前经营较为稳定，本馆客源相当一部分被其拦截。其缺点为：客房偏少，大型活动竞争力有限，价格定位偏高。
（4）、万豪、香榭尔：是同属一家公司的连锁四星酒店，酒店将互补优势明显。地理位置均处于繁华商业区，商务特点明显，对商务客人及散客吸引力大。商务客人是本馆客源的重要组成部分，在往年对商务市场的争夺上本馆一直处于明显
劣势，今年本馆应考虑增加部分商务设施，提高对商务市场色竞争力。其缺点：政府接待类市场基本放弃，停车场较小。
3、神州宾馆竞争能力分析
宾馆优势：本馆为连云港市老牌接待宾馆，在品牌上占有一定优势。本馆良好的服务意识及服务理念，在软件服务上占有明显优势。本馆占地面积大,接待能力大，设施配套，在大型活动的竞争上占有一定优势。
宾馆不足：商务特点不明显，设施老化对商务客人吸引力小。有些散客对本馆有一种畏惧心理而不敢前来消费。设施设备老化较为明显，酒店部分功能区域设计存在明显缺陷。员工稳定性差，服务质量及服务水平下滑严重。淡旺季极为明显，淡季时间较长，淡季时竞争力较差，地理位置不占优势。
4、2010年本酒店客源及营收组成预测
2010年稳定客源分别为
1、政府接待类占15%左右
2、大型团会全年相对稳定在40%以上；
3、散客、商务客人、旅游团队占：35% 左右
4、婚喜宴市场占10%左右。
二、2010年市场定位和目标确定
1、2010年本酒店市场定位
2010我们的定位仍然是以团会为主的接待型酒店，同时加大对商务及散客市场、婚喜宴市场的开发力度，降低宾馆对团会的依赖性。今年建议宾馆在进行局部改造的同时，加大对商务设施的投入，提高宾馆服务附加值，提高对散客及商务客人的吸引力。本馆的价格定位在同档次酒店中目前处于中上位置，因为宾馆房间数量最多，为了提高宾馆整体入住率，建议在淡季时对房价进行适当下调，以应对2010年更加激烈的市场竞争。对入住客人采取灵活的促销手段，增加服务项目，提高宾客满意度，从而提高宾客的回头率。
2、2010年本馆营销目标
2010年我馆的主要目标市场应确立为团会市场为主导，商务（包括商务散客、商务会议、宴会）、旅游市场为辅。进一步加大对商务市场的开发力度，加强于网络定房的合作，通过宾馆优质的服务和产品，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为连云港知名的综合型品牌酒店。努力扩大和保持现有良好的政府接待关系，开发酒店长租房，旅游观光客人，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人，保持顾客的忠诚度，为今后的竞争打下良好基础。
三、根据不同月份、制定不同的价格政策，各月份工作重点和目标为：
2010年1月和2月份：
1、推出特价房活动，每天20间，普标220元/间.天，吸引散客。同时淡季房务、餐饮联动销售，推出在餐饮单桌消费满1500元赠送标准客房1间.天。(本方案于1月25日起推出)
2、加强对迎新春团会的捕捉力度，
3、加强商务促销、旅行社促销和协议签订。
4、加强春节前后婚喜宴促销，推出相关措施增加喜宴收入。针对婚喜宴推出一系列的促销及创收方案（本方案于1月30日前出台并实施）。
5、春节客房餐饮捆绑销售、家宴或年夜饭、-元宵节、情人节促销。
5、加强“三八节”的团会信息捕捉。
2010年3月份：
1、加强会务、商务、旅行社客人促销，对实力大的旅行社制定优惠合作计划。（3月1日前定稿，3月初重点加强对各大旅行社的公关，确保旅游团队市场的稳定
2、组织外地市场促销，重点为周边城市的各大旅行社，周边城市的连云港各大企业办事处。（3月15日前定稿，3月底实施）
3、“五一”黄金周：3月中下旬完成促销及接待方案。
4、于餐饮配合推出美食节，降低节后淡季影响。（本方案于3月1日前出台，
并实施）
2010年4月份：
1、重点加强对离馆较远的各大开发区，大型企业，各县区大型企业、政府部门的外跑梳理，制定完善的公关计划及促销政策（本方案于4月1日前出台并组织实施）。
2、加强五一婚喜宴促销。
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。（本方案于4月10日前出台并实施）
2010年5月份
1、重点加强对周边商务办公楼等商务客人集中区域推广销售，推出一定优
惠措施,提高商务客人消费积极性（本方案5月1日前推出并实施）
2010年6月份：
1、对“高考谢师宴”市场调查，推出谢师宴活动优惠方案（本本方案于6月中旬推出）。
2、加强对各大旅行社的促销，捕捉重大旅游团队。
3、于餐饮配合推出“海鲜美食节”
2010年7月份：
1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
2、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
2010年8月份：
1、加强署期师生活动促销。（2）、加强“学生谢师宴”促销。
2、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
3、国庆节客房、婚宴-促销方案
2010年9月份：
1、加强会务促销，捕捉大型团会。
2、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
3、推出美食节，提高旺季后宾馆吸引力。
2010年10月：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
2010年11月、12月份：
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
5、春节客房、家宴或年夜饭、-元宵节、情人节策划方案。
6、推出冬季美食节。
四、2010年营销应对策略
2010年是本宾馆打造综合型酒店品牌、保持在本市领先地位关键的一年，因此合适本宾馆的营销计划就显得至关重要，现从宾馆的实际出发，制定2010年度营销计划。
1、价格策略
继续坚持灵活的价格政策，充分利用宾馆体量大的特点，利用价格优势，对中型规模酒店施加压力，提高宾馆竞争力和市场占有率。
2、销售策略
（1）加强对营销员工的业绩考核，保持优胜劣汰的良性循环，提高营销人员
的工作积极性。
（2）加大招聘力度，提高部门员工的整体素质，打造一批业务能力强、工作
责任心强、忠诚度高，能打硬仗的骨干营销队伍，改变宾馆营销现有面
貌。
（3）进一步细分市场，通过有效的激励措施，加强外跑力度，在加大对老客
户的维护力度的同时，重视新客户的开发力度，为宾馆今年的营收创造
新的增长点。
（4）改进营销方法，加强对营销人员的管理，提高营销人员的集体意识和思
想觉悟。
（5）继续坚持“全员营销”，提高宾馆全体员工的营销积极性。
3、公关宣传计划
神州宾馆自开业至今在公关方面的投入相对比较少。正常来讲，这方面的投入应该占到年经营成本的5%，新酒店应该占到8%。相对而言，我们的广告宣传力度是不够的，尤其是2010年酒店竞争更加激烈，建议宾馆在装修改造结束以后，进行一定的广告投入，进一步提高宾馆知名度，打造宾馆新形象，推广宾馆产品。
五、营销危机补救措施
1、对营销人员的销售目标和任务及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究对策。
2、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造良好的工作平台环境。
3、密切关注市场信息，关注同行动向，遇有重要信息由营销部经理牵头，统筹安排竞争措施。
营销部
2009年12月6日
推荐第7篇：营销计划
2014年存款营销计划
时光飞逝，转眼间，一年的第二个月又要划为句号了，此时此刻距2014年第三个月只剩一天时间了，然而我们的存款营销工作就更加不能放松。
最近两个月我本人营销存款一直很滞后，基本每一周的存款营销任务数排在本小组的最后几名，甚至为最后一名。但是我相信自己，在剩下的一个月时间里，我会从以下几个方面干好本职工作的同时做好营销，完成我行下达的存款任务指标。
一、保持良好的工作心态。每天都要与不同的客户打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝，我会用积极的心态去看待。
二、在技能方面，做到保持良好的工作状态，严格要求自己，立足本职工作，潜心钻研业务技能，使自己的业务技能水平更逐渐提升。
三、在思想与工作上，做到积极主动的学习我行的各项操作规程和各种制度文件，任劳任怨，不挑三拣四，认真落实领导分配的每一项工作与任务。
四、做好对客户的跟进服务。对于存量客户，我会通过核心系统的查阅，将去年到期的客户一一打电话，最后转存为我行的金代利业务或者理财宝，利用各种有利的时间和空隙，主动与客户进行交流。捕捉任何有利的时机，随时随地的创造有利的营销机会，对我行日常产品的功能做到及时为客户详细说明，必要时做好演示，比如我行的
手机银行，网银等等，提高客户对我行产品的使用度，为今后给客户推荐我行的基地打下一个良好的基础。
五、做到与客户面对面的交流。做到了解他们想得到什么，可以怎么样得到，以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户的疑问，把适合的产品推荐给合适的目标客户。
有一种事业，需要青春和理想去追求，但有一种追求需要付出艰辛和辛勤的汗水，我愿我行永远年轻和壮丽，兴旺和发达！
储蓄柜员：XXX2014年2月27日
推荐第8篇：营销计划
2011年营销计划
目前根据酒店现状，制定2011年营销方案，并在工作中逐步实施。
一、目标任务
1.客房今年要完成150万/年。
2.餐饮今年要完成150万/年。
二、形势分析
1.酒店竞争形势相当激烈，“僧多粥少”的现象不会改变，各家纷纷降低成本，竞争仍会持续。
2.解放路从北到南大小酒店，旅馆有40多家。
3.今年与本酒店竞争散客的酒店有很多家，如：恒元、留莲、大连正一假日、锦汉之星、桃源酒店等。
三、客源市场分析
1.散客市场，酒店周边客户群。如：船检局、经侦、福利院、中医院等。
2.会议市场。政府职能部门，周边企事业单位，
四、个月计划与安排
全年季节分为：
旺季：7.8.10.月份（其中10月份1-7号为黄金周）
平季：4.5.6.9月份
淡季：1.2.3.11.12月份
以上季节，根据淡旺季不同月份，黄金周制定不同价格。
一月份
1、加强对春节前市场调查，制定春节促销方案，散客预订等。
2、加强会务促销，加强商务促销和协议签订，婚宴促销，布置LED电子屏标语。
3、加强周边单位，居民客户用餐，继续执行住客积分方案，发放代金劵等。二月份（本月28天）
1.春节优惠活动。初一至初七，制定房价为88元/间（原价98元/间）的促销活动。布置LED屏新年标语《2011年 XXXX向前市人民拜年，过年好！》
2.加强会议促销。
3.加强三八妇女节节前用餐促销。
三月份
1.加强会务，商务促销。
2.力争寻找市场客源，深入各单位走访。除周边单位外，今年仍然继续走访中山区政府，各处街道社区，中山国税局，客运管理处等单位。
3.做好三八妇女节促销活动。
四月份
1.加强会务，商务促销。
2.加强二楼肥牛促销工作。
3.做好“五一”节前市场调查，制定“五一”促销方案，以及“五一”节团散客的预订。
4.制定“母亲节”互动促销方案：“母亲节”以“献给母亲的爱”为主题进行餐房组合销售。（五月第二个星期天）
五月份
1.“五一国际劳动节”，努力做好接待外地游客的工作。制定好散客市场房价，有可能的话适当接待旅行团客人。
2.制定“父亲节”以“父亲也需要关怀”为主题进行餐房组合销售。（六月第三个星期天）
六月份
1.加强高考房促销。做好高考学生接待安排工作。提前到学校发放传单，计划与餐厅推出学生营养餐，与客房推出学生午休房。
2.推出“端午节”套餐菜谱。节日期间每桌赠送粽子或果盘等活动。 七月份
1.加强暑期师生活动促销。加强商务散客促销。
2.每年旺季都要做好房价宣传，充分利用好每间房。利用LED电子屏做好房价，餐厅菜品的宣传工作。
八月份
酒店业绩的最佳时间通常在每年的8月份，抓客源，抓房价才能保证28万任务有望完成。加强暑期师生活动促销。加强学生“谢师宴”促销。加强商务散客促销。积极协调客房部，利用这一个月的时间把客房销售好，确保任务完成。
九月份
每年“教师节”“中秋节”都在9月份。教师节前提前宣传，联系，走访周边学校，争取更多学校师生用餐。中秋节期间与餐厅配合们推出各式菜肴，中高档肥牛等，凡三天中秋节期间在餐厅用餐消费1000元以上（打折不低于1000元）者，赠客房一间（普通标准间，单人间）
十月份
“十一”黄金周。
计划利用LED屏打标语《热烈庆祝中华人民共和国成立62周年》。制定好房价，合理安排客房，增效创收。同时加强会务，商务促销和协议签订。
十一月份
继续走访客户，定期回访。利用短信，电话和酒店LED屏进行宣传，沟通。
从价格上着手，旺季时追求利润最大化，淡季时追求高的出租率。吸引商务散客，稳定周边单位的客源市场。推出各种特色的肥牛系列，来吸引更多的客户消费。
十二月份
继续做好酒店宣传工作，在不同网站上宣传酒店房价、餐饮特色等。适当调整价格，提高质量。同时，做好“圣诞节”前宣传工作，开展有效的销售活动，如圣诞入住客人赠送小礼物等。
总之，2011年要积极寻找新的客源，与各家旅行社合作，争取更大收入。扩大餐饮消费，加强关系单位，社会群体的会议促销。做好散客市场促销。加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，拓展新客户。开辟网上订房，网上促销，信息促销，信函促销，通过旅行社宣传和其他媒体促销等。
同时，要做好内部宣传工作，使员工了解酒店房间，菜品等各种促销活动，如客人进店后，要促成消费就必须把每项服务适当的介绍给客人，同时，明确酒店位置，周边交通设施和旅游景点概况，以便更好地为客人服务。
以上是2011年营销计划。
2011年1月4日
营销部
推荐第9篇：营销计划
目前，保健品市场较大，同时各种保健品也存在着激烈的市场竞争，如何销售的成功，首先要做一份细致的市场营销策划，以下为保健品营销策划的资料，请参考。
功能趋于单一化。激烈的市场竞争表明，这种粗放的目标消费群定位已不再适用，市场呼唤精细化定位的到来。于是，越来越多的生产企业选择某一特定消费群体作为目标消费群，量身定做，推出适合这一群体的单一功能保健品。
产品科技含量日益提高。在广告宣传作用减弱的形势下，科技含量就成了竞争成功的必杀技，生产企业转而在产品功效层面下功夫，组织科研小组做研发工作，提高产品科技含量，以此来赢得市场。
维生素等常规保健品市场份额将逐渐扩大。而在功能教育的影响下，人们越来越重视维生素补充及排毒保健的作用，且常规保健品拥有更广阔的目标消费群，其需求量不断增大，必然促使市场份额逐渐扩大。
目前，中国保健品行业已初步完成启蒙化教育，消费者已经越来越重视保健品的作用，单纯以药店为销售终端已经满足不了市场的需要。同时，在人们的意识里，保健食品总归是食品而不是具有治疗作用的药品，因而保健品销售额越来越从药店向大卖场、超市集中。在这种形势下，保健品行业门槛提高，厂商利润空间减少，这就促使保健品销售渠道日趋专业化。
多数生产企业将寻找专业分销商合作，自建分销渠道将减少，厂家自己做基础市场也将减少。事实证明，厂家自身做基础市场，不但会导致人力、物力的不足，更可能因为门外汉的缘故导致销售渠道不能良好建立与运行。因此，生产企业开始倾向于与专业分销商合作，谋求企业与产品的更好发展，并逐渐倚重于招商策划来更好地完成招商工作。渠道专业化的推进，将为更专业、更有实力的分销商
提供成长机会。
部分生产厂家建设自有品牌产品连锁销售终端。某些企业发展到一定的程度，为了谋求更好的发展，就会在有代表性的城市建立连锁销售终端，也就是我们通常所称的专卖店。这样做便于管理，且利于企业因地因时制宜，迅速调整发展战略。中脉远红就已经开始付诸行动，在全国多个城市建立连锁销售终端，并以实际业绩证实了这一战略的可行性。
为规范保健品广告宣传，国家对保健品不断颁布管理法规，工商部门对广告的审批也日趋严格。尤其是《规定》的实施，对保健品广告做出种种限制，保健品所惯用的经典宣传模式英雄无用武之地，广告宣传逐渐趋于正规化。
另一方面，长期以来的虚假、夸大广告宣传，虽在短期内招徕了一定的消费者，但从长远看，名不副实的产品供销已使消费者产生信任危机，对保健品广告具备一定的免疫力，不再像以前那样盲从，而是具有一定的辨别是非能力。这就要求保健品营销模式的变革，于是，营销应从证言、疗效等方面转移到情感营销层面上来。
情，即情感、情趣，它是人类共同行为的重要基础，很大程度影响和左右人类的思想行为，尤其是在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈发淡薄的社会里，情感因素必定成为营销中重要而独特的元素。古人云：“攻心为上”，“感人心者，菲先乎情”。正如美国一位著名的企业家所说：现代商战的胜利，不在于你占据了多少市场，而在于你占据了多少个消费者的心。
据统计，我国更年期妇女大约有1.2亿人。近年来，随着人们观念的改变，使用药物缓解各种更年期症状的人越来越多，这导致更年期药物市场的增长。有资料显示，目前更年期用药主要以雌激
素为主。从销售规模上看，20xx年医院更年期用药的市场规模为1.805亿元，20xx年的更年期医院用药市场规模达2.1494亿元，预计到20xx年更年期用药医院市场规模将达2.5907亿元。
从19xx年~20xx年化学药与中成药的销售来看，在更年期用药市场，化学药一直占据绝对垄断的地位;
目前已投放市场的一些保健品的有效成分是植物激素，用于改善女性更年期植物神经功能紊乱的症状，产品大多已在大众媒体上进行宣传。这种针对大众的强势宣传有可能使该市场的容量一下子扩大数倍。同时，由于天然雌激素或植物雌激素可以避免合成雌激素的一些副作用，这类药物将是合成激素的强有力的竞争者，甚至在未来的更年期用药市场有可能成为合成雌激素的升级换代产品。
在植物雌激素中，目前市场的主力军是大豆异黄酮，在日本、韩国以及部分欧洲国家，服用大豆异黄酮营养片的女性占女性人口的26%左右。目前市场上有数十个品牌的大豆异黄酮类产品，但缺乏领导品牌。从价格来分析，消费者使用该类产品，月消费在200~400元之间，因此该类产品多属于中档价位的保健食品。
a.科技含量更高，疗效更好的产品使所有消费者愿意尝试新品牌的因素之一;
b.在品质、疗效得到保证的前提下，女性有尝试选择新品牌新形象的消费欲望
c.消费者绝大多数对不适症状归因于正常的生理反应，这为后期的消费者教育和引导带来了较大的难度和障碍;
d.产品有广泛的市场认知基础，同时，由于组方的原因，彼此之间在药理上的同质化程度较高，购买时对品牌的取舍主要取决与产品品牌的知名度。作为新进品牌，要想争取一席之地，离不开系统、立体、强大的宣传攻势来建立自己的知名度;
e.在有关部门全国性的调查中，有41.7%的被调查妇女从未接受过妇女病的普查普治，这与妇女自身的文化水平和个人心理有关，因而，要从整合传播上进行引导。
①产品对更年期综合症的作用。进入更年期的妇女由于雌激素水平降低，会有明显的不适症状，例如盗汗、乏力、面部潮红、体虚、月经不调等一系列的病症，称为“更年期综合症”。大豆异黄酮显现雌激素样的作用，可作为雌激素的代用品。大豆异黄酮同时具有抗氧化的活性，抑制人体内自由基的生成，防止皮肤衰老和皱纹的产生、促进皮肤细胞的再生和修复。
(二)包装：企业间的竞争观念已转变到企业的整体形象的竞争，CI的导入必然要求企业形象能够通过包装设计的方式表达出来。
通过包装设计表达企业形象，不仅有利于企业形象的传播，也减轻了企业在广告宣传中的支出。更重要的是，加强了消费者对社会及其品牌的认同，从而实现了深层沟通。30岁以上，中等收入群体，尤其以，更年期妇女为主体(关心自身健康，关注容颜美丽，有自主的消费权与消费能力).
具体营销方法有：1.设立保健品专柜。设立保健品专柜是保健品营销中最为实用有效的方法之一。保健品专柜的设立点主要选择在药店，商城等目标客户群集中的地方，并且一定要有与正式营业员一致的促销人员，这样使销售过程更具有说服力，终端拦截成功率高。
2.大卖场及超市零售。目前，在国内的一些大中型城市中，综合性超市已经成为人们采购商品的主要渠道，且人流量大，易与目标客户群接触。可与超市，大卖场协商，将产品陈列在同类产品中较显眼的位置，增加产品的曝光率，并不定期的进行一些促销活动，促进产品销售。
3，社区零售渠道。社区营销不仅仅是指进入社区便利店销售，同时企业要进入社区做一些品牌推广活动。条件允许的话，也可以考虑在社区开办连锁加盟的专卖店。这种方式最直接的接近消费者，也便于品牌的推广。
4.团购渠道。团购渠道有资金回笼快，不存在压榨风险，批量大，容易产生局部市场效应等特点。
在选择团购网站是尽量选择知名度较高，模式较成熟的团购网站。选择几个重点开拓的城市，分期搞几次团购活动，推进品牌宣传。
5.淘宝销售：（1）建立淘宝旗舰店:淘宝旗舰店利于品牌建立推广，寻找第三方电子商务公司或广告公司合作建设网店，负责客服及市场推广。
(2)寻找淘宝代理商。淘宝现有商家数千余家，销售保健品的也很多。我们可以借助其他淘宝网店，选择网店代理商，让我们的产品在淘宝到处开花，增加顾客接触率，同时也有利于产品的销售。
6.店中店。在保健产品零售专卖店，如屈臣氏中以店中店的形式销售（联营专柜），利用突出品牌形象的专柜装潢，每个店派驻专职促销员，提升销售，树立品牌形象。
7.厂家直销店。与传统营销方式相比，直销更加高效和节约成本。公司可根据业务战略，选择在一些重点城市开设直销店，并派有公司专业培训过得营业员，对于品牌的推广以及销量的提升都有很大的推动力。
8.电话营销。这种方式可以说是最经济的一种营销模式，节省时间，体力，金钱花费。但是销售成功率较低。电话营销的最主要优势在于充分发挥了大树法则原理，也就是以量取胜。
9.会务营销。以会场为营销阵地，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会务营销发展于九十年，都加速了会务营销在我国的实践推广，同时会务营销具有目标客户明确，低风险，高利润等优势。
10.电视购物。这种方式在器械，美容养颜产品里用的较多。主要通过在电视的诸多时段以专题或强势刺激性广告外加“800免费订购电话”咨询的手法，向消费者直接推销产品。做电购的产品的价格都较高，要不然难以支付高额的广告费用。
受渠道多样化的影响，保健品销售额直销比例日益增大，以上海市场为例，投放广告，进入常规渠道的功能性食品，相当部分销量同样依靠直销。如今的保健品营销，已经从原始的广告轰炸，大面积铺货向终端转变。
推荐第10篇：营销计划
关于针对“纪念日”的营销策划
作为青春的代言人，大学生总洋溢着年轻的活力、充满着狂热的激情，校园大学生有着自己消费特点：消费群体范围集中，针对性强，消费量大；容易受周围环境的影响，消费易引导；容易形成潮流，而且迅速向周边地区辐射；接受能力强，尤其对新鲜事物的接受能力。今年的12月份是活动开展的最好时机，产品宣传的最佳时间，形象策划的最棒时段。在这个宣传的黄金月，哪个商家率先活动，哪个商家就能在新生中树立良好的公众形象，哪个商家能在元旦晚会上做最有效的宣传，必能更快地占去这一片大市场。
一、分析（投资市场高校活动的优势）
1.同电视、报刊传媒相比，在学校宣传有良好的性价比，可用很少的资金做到最好的宣传。
2．学校消费地域集中，针对性强，产品品牌容易深入民心。“纪念日”如能在这种环境中进行宣传，效果可想而知。
3.如条件允许的话,商家还可以同我们学生会建立一个长期友好合作关系，如每年共同策划一次晚会，将会使商家在学校内外的知名度不断加深,甚至辐射到学府路各个高校，极具有长远意义!
4.高效廉价的宣传：以往的校内活动中，我们积累了不少的宣传经验，在学校建有强大的宣传网，可以在短时间内达到很好的宣传效果。而且有足够的人力资源为“纪念日”完成宣传活动!
5．本次活动将有过千余人了解，并至少超700人能进场参与（因场地所限人不可进太多），并会在高校内广为流传。
6．假如这类活动能再度成功举办，我们将会在下半年策划更多活动，其盛况也必定空前。本次活动作为关键的一炮，意义深远，商机无限！
二．活动介绍
1． 活动目的：本次活动是本着丰富校园文化，活跃校园气氛，提高学院知名度的元旦晚会
2． 活动时间：2012年12月28日19：00~21：00
3． 活动地点：水上报告厅
三宣传计划项目、内容、时间及效果
1.横幅：在水上报告厅悬挂，活动前悬挂直到活动结束一目了然，持续时间长。而且纪念日作为贴近广大学生的商家，宣传更重要。而公司以私人名义是无法申请到横幅悬挂的。
2.海报宣传：在全校宣传栏内张贴海报, 在保证 相关活动的宣传的情况下, 可以体现赞助商的利益。学生公寓宣传栏。置于校内人口流动量大的路上和食堂前。
3.幕布：在晚会现场悬挂与活动相关的幕布，是做“纪念日”相关广告的平台。
4.公司简介：晚会将介绍赞助单位的公司简介及产品介绍，为“纪念日”提供尽可能大的宣传，
5.奖品宣传：奖品由公司赞助、提供或可印有图案6 .互动环节：中场互动环节可为赞助商设置产品情景小品，或是赞助商提供的节目，以扩大现场影响力，
第11篇：营销计划
营销计划
五、营销战略
（1）、产品策略
1、普通家教服务
家长上门自行挑选教员，收取信息费10元,可在数据库中为其搜索合适的五条教员信息,通过试教由家长决定教员;家长电话联系,免收家长信息费,试教两小时成功后再收取前两小时费用。如果家长对提供的教员不满意，可提出更换直至满意止，不另加收任何费用。同时联系学生和家长,在办公地点进行试教。
2、目标家教服务
指在学期末考试中按家长要求达到分数线或班级名次.家长先其付最低工资（例如10元/小时）,达到目标后按协议价补足工资。目标家教保证每学期不少于一定量的课时和次数（如100课时）。
3、签约家教服务
指针对高端家庭推出签约家教服务,对其学生水平进行测试后,按其能力确保重点线或本科线,先其收取确保费,公司将聘请各大在职优秀老师和在校优秀大学生进行辅导,如果未考上者,退确保费,只收一定量的成本费（如4000元）,公司保证对学生各科进行优秀教员专人辅导。
4、陪玩家教服务
专业“陪玩”，就是专门给孩子当玩伴，并用健康、有益的活动方式对孩子加以引导，起到监督作用。在校大学生优势是容易与孩子沟通，又具备较高的素质，可以兼任老师与玩伴的角色，让孩子“寓教于玩”。玩的内容多种多样，比如带孩子玩游戏，做户外体育运动、去动物园参观等，教员可以给孩子提供辅导，也可以按照家长的要求陪孩子玩。而且他们的业余时间与学生课后时间完全重叠，并且对各学科课程了如指掌，大学生教员所在的大学又是中学生的向往，具有巨大的号召
力。同为青年人，大学生做陪玩教员亲和力更强。同时，教员在陪玩过程中也会用相机或DV等设备随时记录学生在玩耍过程中的表现。
5、开托管班
托管班主要面向低龄儿童，如幼儿园孩子、小学生等，公司将廉价聘请大学生做托管老师,租到合适场地。除了看管孩子安全外，还承担接孩子放学的责任。托管班的主要任务是辅导孩子写作业，通过老师的监管和学生的互动以期形成良好的生活学习习惯。托管班各项服务比较便利，可以有效解决家长的各种实际问题，节省家长的时间。
（2）、价格策略
课时费的计算单位是元/小时，
中小学基础课程
（英、数、理、化、语）
素质教育课程
艺术类课程
小 学20-25
初 中25-30
高 中30-50
心 理25-50
电 脑25-45
英语口语25-50
棋 类25-60
美 术35-75
书 法35-60
声 乐50-80
钢 琴50-80
小提琴50-80
电子琴50-80
成人自修
专业基础课程
专 业 课 程
萨克斯60-90
古 筝60-80
二 胡50-70
高 数25-60
英 语25-50
计算机25-60
高级英语30-60
小语种40-90
高级电脑30-70
升大考研30-60
吉 它40-60
琵 琶60-90
舞 蹈40-80
（注：聘请在职教师时费用上浮60%-150%），本表仅供参考，具体请家长与教师直接达成协议。可以看出价格明显低于普通家教，收费偏低，并且寒暑假还有优惠。具体价格则根据具体家教服务的的种类和情况而确定。同时通过考核教员的教学质量绝对可以保证，现今大学生普遍具有经济独立的愿望，工作的积极性非常高。
（3）渠道策略和促销策略
1．组建高水平的合作团队
创业初期，公开的招揽具有良好职业素能的本院学生，根据个人的特点和公司需求组建好具有高效率、高水平的团队。如果公司正常运营起来，公司的业务规模会进一步拓展，在各大高校设校园代表。招收员工，成为较高层领导，根据实际情况调配任务，“行商坐贾”，进入计划、讨论、监督阶段。公司建立教员数据库，开展数据库营销，从而降低营销费用。财务由公司直接管理，资金利用更加安全有效。
2．保持团队的高实力性
请具有权威及相应工作经验的老师坐镇，并且定期对员工进行相关专业技能的培训（如教学大纲指导，答疑技巧共享等）。每周至少开一次会，整理资料，总结经验，为下一周工作做准备，进行团队内部的交流心得活动，进而提高整个团队的凝聚力和战斗力。
3．宣传工作和成本
利用好新的团队深入市场搞好全方位多角度的宣传。通过定点宣传、传单宣传、张贴海报、抽样调查等方式进行，还可以通过宿舍阿姨、老师介绍。或与大学勤工助学中心联系、推广。在资金条件允许的情况下，可考虑在知名报纸上刊登广告（针对主要通过看报来了解周遭的知识分子）或电视上打广告，因为家教公司一般都名不见经传，很少有这种气魄，所以我们更容易一炮打响，占领市场。资金条件允许的话也可以在全国中学生使用量最大的练习册及最受欢迎的青年报刊杂志做广告宣传。重视公司形象、重视教员的口碑宣传，建立良好口碑，重视口耳相传的宣传作用。公司所需成本较低，同时具有很强的课实施性，所需资金主要用于公司宣传、推广和办公地点的建立，大约千元左右。
4．树立良好的公司形象
公司制定的服务标准和企业理念：创意似金、敬业如牛、知行合
一、上善若水。
5、教员评比制度
有意愿加入的在校大学生填写真实信息，根据报名资料初步筛选出符合标准的大学生，经过一系列考核，最终通过的大学生才能成为正式教员。对于成绩优秀但没有教学经验的大学生给与免费的课程讲座，当达到资格后会给予适合的工作安排。公司将采用如教员人气排行、家教人才库等质量跟踪服务，公司将对教员进行跟踪调查并根据调查报告及时给予教员奖惩评定，以便家长及时了解优秀教员的信息，好让家长放心的选择。为了确保质量及安全，本中心派出的教员均持有经本中心签章的介绍信（任何复印件无效）和其本人的学生证及有关证件。
6、教员分类
为了体现教员之间的教学能力差异，也为了满足部分家长对教员与学费的需求，公司将家庭教师进行了严格的细化筛选，分为：普通家教、优秀家教。
7、请家教流程
家长先登记：联系方式、学员情况、教学地点、时薪要求、对教员的要求等。公司将根据家长的要求，尽快找到合适的教员，并将教员信息通知家长，征求他们的初步意见。经过初步认同后，将派教员与他们联系。如不满意，可以免费换教员。
采取手机联系的流动办公形式（要用笔记本记录），凡有家长来登记，公司将在24小时内与您联系。家长只需一个电话、一条短信、一个留言，就可以找到满意的优秀教员，让家长省时、省力又省心！爱上找家教！
8、反馈机制
定期采用随机抽样的方法对以往顾客进行电话访谈，收集意见和建议 ，与家长及时沟通，建立长期、稳定且密切的关系。
第12篇：营销费用控制技巧
营销费用控制技巧
2010-10-21
现在的企业管理者日益感到企业经营之艰难：一方面是暴利时代结束，企业利润空间大幅压缩，经济效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并开始向上游制造商“争权夺利”，逼迫制造商降低成本，让利于渠道商；一方面是企业经营费用大幅度上升，尤其是营销费用，更成为让企业管理者大感头痛的难题。那么，有没有好的控制营销费用的方法或技巧呢？笔者在从事营销、管理类工作时，深感其中奥妙之无穷，现将自己的一些心得讲述出来，以供同仁参考。
找个好的“管家婆”
男人在结婚前，多是自由自在，“一人吃饱，全家不饿”，今朝有钱今朝花，从不考虑积蓄问题；但结婚之后就不一样了，这时“管家婆”就要出来干涉“财政”问题了，所以人们经常说，男人只有结婚后才变成熟。企业在控制营销费用方面，道理也是这样。所以，企业管理者、销售老总或销售经理应该找一个好的财务人
员，当好自己的“管家婆”。
每个企业、销售分公司都有自己的专职财务人员，但是许多财务人员并没有将营销费用控制得很好。问题出在“管家婆”身上，与财务人员的直接上司更有直
接的关系。
要想控制好营销费用，首先应该制定出详尽的营销费用使用制度。“制度重于一切”，现在的市场环境竞争日益激烈，而且十分复杂，单靠个人的自律和财务人员的个人努力是没法对营销费用进行有效的控制的。企业（含销售分公司）必须制定详细的财务制度，大到销售额、回款、冲账、促销费用、市场建设费用、广告宣传费、工资奖金、赠品费、活动（展会、座谈会等）费、报账等，小到办
公用品的采购、内勤杂务以及其他事项，这些都是必须明确的。其次，必须将这些制度贯彻到底。企业营销费用控制不力，很重要的一点就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司对这些财务制度视而不见，“上行下效”，下面的营销人员对这些制度更是不屑一顾了，控制营销费用变成一句“口号”。我初出茅庐，到一个销售分公司任职时，财务人员和销售经理都很重视“大”的营销费用的控制和使用问题，比如，市场建设费用控制，促销经费控制，工资奖金发放，每月报账冲账等等，但是对于一些“小节”则疏忽了（或者是为了缓解员工紧张情绪吧）。那时，我们租住的房子整天都开着空调，亮着灯，水是哗啦啦不断的流，办公室里面的纸张、墨笔以及其他用品四处乱扔，促销礼品被员工分次邮寄回
家……实情如此，试问我们的营销费用又怎能控制呢？
最后，要学会唱红脸、白脸。有的财务人员能够制定完善的营销费用控制制度，而且也能贯彻执行下去，但光有这些还是不够的。财务人员还要有灵活而非死板的头脑，同时要学会“演戏”。表面看上去，这对于控制营销费用并没有太多
用处，但在具体的营销过程中，财务与销售经理、销售人员一个唱白脸，一个唱红脸，对于控制营销费用将起到令人惊异的效果。比如，在与商家谈判时，销售经理唱红脸，表示理解；而财务唱白脸，坚决反对，不肯付款，商家一般会主动
降低门槛的，这对于降低营销费用无疑是有现实意义的。
事实上，找到一个好的“管家婆”，控制营销费用也就成功了一大半。当然，这个前提是“管家婆”的直接上司有发现人才、使用人才之领导才能，且受到“管
家婆”的信任与尊重。
个人效益成本账
由于营销费用主要产生于企业的市场营销工作中，而市场营销是营销人员的工作范畴，所以我们讲控制营销费用，实际也是讲如何控制每个营销人员的营销活动费用。从做营销工作的第二年起，我就将控制营销费用与营销人员的个人效
益成本挂钩上了。
所谓个人效益成本账，就是每个营销人员创造出的效益减去必要的成本，就
是他们最终应拿到的收益。
其中，创造出的效益是比较容易理解的。每个营销人员每个月的出库数、销量、回款数、冲账数（冲账数与回款数在许多时候并不一致）都是可以确定了。效益主要根据当月冲账数来确定，比如，当月冲账100万，提成比例1.5%，那么，当月效益应该是1.5万元。但这其中还有其他一些考核制度，比如，总部规定的每月出库、销量、回款等要求，达不到或者超额完成有惩罚或奖励，这些都是可以计算出来的。另外，一些商品在卖给经销商时是加了价的，对于这部分增收部分，营销人员可以得到60-80%.综合算出的就是营销人员自己创造出的最终
效益。
营销人员最终拿到的收益很简单，就是最终的工资、奖金以及其他一些福利。成本是我们重点考察对象，控制营销费用的关键之处也即在此。成本大体上分为四类：一类是必要的工商税收等；第二类是总部和销售分公司提成的部分（养活其他非营销类员工，利润源泉，这占了很大一个比例）；第三类是销售分公司自留资金；第四类是营销人员每个月花费的其他营销费用，包括报账费用（含每月交通、通讯、食宿、请客吃饭、租车送货等开支）、市场建设费用（商场进场费、展台修缮费以及其他）、促销活动费用（户外活动费用、临时促销员工资、促销礼品及其他）、广告宣传费用等等，这些费用中除报账费用是每月一结算外，其他多为营销人员分摊费用，或一次付清，此后按月扣除。前三类成本可以看做是“固定投资”，我们基本上是没法控制的。而第四类成本就是企业经营者和营销
工作者必须加以关注的，因为营销费用的控制关键就在此。
确定“个人效益成本账”制度之后，企业经营者和营销经理在控制营销费用方
面将得心应手，而营销人员也知道该如何去尽量节约成本，提高效益。
从报账费用来讲，在缺少个人效益成本账前，财务人员根本不知道哪些账是应该报的，哪些是不应该报的，报多报少也没依据；但现在有了个人效益成本账，那么，财务人员可以报销营销人员所有的账，只是最终营销人员拿到的工资奖金就相差迥异了。而且，每个营销人员都应该没有抱怨，因为销售业绩和效益摆在
这里。
从市场建设费用来考虑，以前大家对进场费、修缮展台费都是非常积极，而且毫无异议，因为花钱多少与自己无干，而且对自己营销工作有利。但现在不行了，有了个人效益成本账，这个投入要计算到自己头上，那么，营销人员必定要与商场负责人软硬兼磨，降低进场费（这个商场进场费是大有讲究可言的，并非铁板一块，说一不二的），挑选好的展台位置，与展台制造商讨价还价，最终算下来，营销费用要降低一大截。我所了解的，当初我们一个地级市分公司，一年
的展台修缮费就达30万，而这其中至少可以降低10-20%.
广告宣传费用更是如此，包括电视、报刊、电台、邮报、夹报、墙体广告等等，这笔开支甚至比市场建设费更多，小一点的分公司一年也有三四十万。以前没人关注，现在则需要专人负责，一笔一笔的谈，一点一点的降成本，而且做了宣传还要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是为了促销造势。以前可没这
么多的想法。
促销活动方面更是如此，以前搞促销活动，每个人都是积极申请要钱要物，但是活动效果从没人关注过，现在不行了。成本与效益紧密挂钩。从前的促销员都是多而无用，现在则是少而精干，不但活跃气氛，还要能卖产品；以前礼品四处乱放，现在则是精心保管，那可是自己的钱呀；以前是为了促销活动而搞促销
活动，现在是为了卖产品而搞促销活动。
这样一来，营销费用得到了极好的利用，费用控制都是顺水推舟的事情了。而且，个人效益成本账还告诉营销人员一个真理：最佳的控制营销费用的方式，其实就是把市场做好，做的越大越好。从我们开始看的“收益=效益-成本”这个公式也可看出，把市场做好，增加效益，收益也同比增加了，相当于是节约了成本。在我从事营销工作中，坚决执行此项政策，均取得了不俗的成绩，而营销人员的
工作积极性也大大提高。
调用一切社会资源
“劳心者治人，劳力者治于人”，聪明的人会利用一切现实的和潜在的资源为自己办事；企业亦如此，一个企业是否真正把营销费用降低下来，主要看它在营
销渠道上能否最大限度的利用社会资源。
我的经验是：捆绑经销商利益，以市场来养开支，从而达到控制营销费用的
目的。
具体而言，就是重视经销商，通过利益关系将经销商与自己（企业或销售分公司）捆绑起来，让经销商和自己同一条心。然后双方共同出资出力，将市场拓
展开来，从而获取市场上的胜利，以市场上的收益来填补付出的成本和开支，从
而达到以市场养市场的目的，最终营销费用也得到很好的控制。
我在各地分公司任职时，多采用此种营销策略。公司主要是通过提供特价产品、策划方案、条幅横幅、宣传资料、服务人员和给经销商优惠的营销政策，而经销商提供场所、促销礼品、促销人员和其他必要的辅助设施，共同举办一系列促销活动。其中促销礼品在月末，由我方冲账，经销商没有半点损失，但我方也不吃亏，因为促销礼品是卖出产品才赠送出去的，而在销售产品创造的效益中包
含了礼品的价值。双方是各得其所，共同赢利。
在广告宣传方面，通过经销商也可有效降低、控制营销费用。由于经销商多在当地有一定影响，与当地媒体关系良好，而且这些经销商在当地电视台、报纸上有固定的广告宣传时段，我们利用这点，可以在平时加强与经销商的感情交流和密切联系，通过这些“免费的中介”在当地做广告宣传，价钱会比较实惠；同时尝试让经销商在他们自己做的广告宣传中着重描述我们企业产品和形象，做到不花钱做广告的程度。这等于是变相的降低了企业营销费用，达到控制营销费用的
目的。
当然，在市场建设方面，在日常开支方面，在开拓市场方面，企业都有各种方式来调动经销商的积极性，调动其他社会资源，为自己取得市场上更大胜利，
最终达到以市场养市场、控制好营销费用的目标。
事实上，要想控制好营销费用，并不是难事，只要“内”“外”功夫做到家即可。“内”即从内部挖掘潜力，尽量降低成本：“外”即充分调动一切社会资源，以市场
养市场。这是一套不错的控制营销费用的技巧
第13篇：计划控制管理
计划控制管理
施工过程中在保证施工质量、安全和文明施工的前提下，如何保证主要进度控制节点的实现，如期完成安装任务是施工项目管理的关键所在，为此我们将实行多级计划控制，并制定相关配套措施，以确保进度计划得以实现。
建立以项目经理、项目经理、工程调度、项目专业工程师、作业队长、施工班组为基础的多级计划执行体系，使施工计划的每一个节点，每一个线路，层层有人管，事事有人问。通过计划落实、检查，以制订、分析、总结的标准化工作方法，使工程进度符合实际要求而失控。
检查各层次的计划，形成严密的计划保证体系。施工中将有多种施工计划：总进度计划、月进度计划、周进度计划等等。这些计划均是围绕一个总的任务而编制的，在坚持总工期不变的前提下，检查各项计划编排是否合理、衔接是否紧密、计划实施是否具备条件、同时适当考虑计划的超前性。经过严密而充分细致的讨论和分析，然后以计划任务书、施工任务书的形式逐级下达实施。
制定项目责任制、签订责任状。从项目经理、专业工程师到作业班组分别制定各自的责任制，签订责任状，定期按计划目标进行考核，奖优罚劣。
计划全面交底、安排施工人员全面实施。本工程进度计划的实施是全体工作人员共同的目标，通过项目调度会和各级生产会进行目标交底，使管理层和作业层协调一致，将计划变成全体员工的自觉行动，充分发挥各级管理人员主观能动性和全体施工人员的积极性、创造性。层层有计划、人人有目标、事事有人管。
第14篇：质量控制计划
4.7质量控制计划
4.7.1质量保证承诺书
我公司一贯本着“用户第一，质量第一”的经营方针，严格按照国家颁布的施工规范、规程及质量检验评定标准执行，为保证工程的质量，我公司加强施工管理，采用先进的施工工艺，在技术上、经济上、组织上采取一系列相应的质量保证措施，确保工程质量合格，争创优良工程。
4.7.2产品质量保证书
“质量第一，信誉第一，服务第一”是我们企业的宗旨，公司从产品的订货、采购、检查、测试等多个环节严把质量关，为争创优良工程的总体目标，我公司选用符合下列条件的产品：
（1）设备、材料是全新的、未曾使用过的；
（2）生产制造均符合国家相关标准的；
（3）多年来在国内市场验证质量可靠的；
（4）主要产品的生产商必须通过ISO9000质量管理体系认证的；
（5）按国家规定提供有效质保期的。
4.7.3质量管理保证体系
本公司按照ISO质量管理体系标准的要求,结合公司实际情况建立管理体系，加以实施和保持，并予以持续改进。
（1）本公司的质量管理体系采用过程方法建立。其要求：
1）识别质量管理体系所需的过程及其在组织中的应用；
2）识别质量因素及适用的质量法律法规的要求，确保对重大质量因素的控制；
3）确定这些过程的顺序和相互作用；
4）确定为确保这些过程的有效运作和控制及重大质量因素的有效控制所需求的准则和方法；
5）确保可以获得必要的资源和信息，以支持这些过程的运行和对这些过程和质量因素的监视；
6）测量、监视和分析这些过程和质量影响的状况；
7）实施必要的措施，以实现对这些过程策划的结果、对异常情况的处理和对这些过程及质量状况的持续改进。
（2）本公司严格按照ISO质量管理体系的要求管理这些过程。
（3）对于公司工程项目施工、设备制造等外包过程，公司严格按照“采购”条款。
（4）质量管理计划
工程的质量目标确定为：保证达到国家施工验收相关标准，争取样板工程，污水排放达到设计标准。根据工程的质量目标，将单位工程进行质量目标分解，根据质量目标进行操控，以分项保分部，以分部保单位工程，实行过程目标控制，实现工程质量一次验收合格。
1）质量保证体系：
工程质量管理保证体系的建立原则为：紧紧围绕质量管理目标制订切实可行的质量创优规划，坚持“以人为本”的观点，通过质量管理及组织、技术保证措施和及时准确的质量管理信息系统，实现项目施工整个过程的质量控制。
2）质量管理组织机构及工程质量管理责任制：
①质量管理责任制
②建立质量情报信息网络，加强质量管理
以质量技术管理网络为基础，建立质量情报信息网络，确定施工管理人员、技术人员、质量检查员为质量信息情报员。项目经理部设专人负责质量管理信息档案管理工作，及时搜集、传递、整理、分类和归档，作为总结前阶段质量管理工作、确定下阶段质量管理目标的辅助基础。
质量情报信息的内容有：
a进入工地的各种原材料、成品、半成品的质量检查验收情况。
b施工组织设计或施工方案、技术交底、图纸会审、设计变更、隐蔽工程和有关质量的记录情况。
c对国家和上级部门以及业主和工程师颁布的有关工程质量的法规、制定的有关保证工程质量管理办法（制度）、技术质量措施的执行情况。
d历次质量检查（含上级和现场监理检查）、各种验收检查的记录情况，质
量事故调查（含不合格工程的原因调查）记录和处理情况。
e新材料、新技术、新工艺、新标准等信息的收集整理情况。
f机械设备、计量测试仪器人员素质等其它影响工程质量的调查记录和处理情况。
g其它合同段有关工程质量的管理方法和手段等情况。
以上信息的搜集整理，按照责任分工，必须保证其准确性、及时性、可靠性和实用性。
3）保证工程质量的技术组织措施
为实现工程一次验收合格率100%，，对本工程实行质量责任目标管理、质量目标终身责任制和全面质量管理，日常管理按ISO9001质量体系进行运转，严格执行我部质量体系文件的规定，本着“出手必优、全线创优”原则，严格执行标准。
针对工程实际情况， 将采取以下主要保证措施：
①强化质量教育,增强全员创优意识
利用现场质量标语、板报、上质量课、现场分析会、观摩会等多种宣传教育形式，不断强化全员质量意识，使大家认识到质量第
一、保证优质工程是企业生存、发展的需要，从而牢固树立“质量第
一、信誉第
一、用户至上”的观点，调动每个职工创优的积极性和自觉性。
②制定创优规划完善质量保证体系
③加强组织建设严格质量管理制度
健全组织制度，本着“谁主管，谁负责”的原则，行政主管亲自挂帅。建立质量创优领导小组，下属施工队也设相应的质量管理机构；各作业班组设质检员，形成自上而下的质量管理网络。明确各级质检人员实现质量创优目标的任务、责任和权限，并赋予他们验工计价质量签证否决权。
质量管理过程中，将严格执行八项制度，即
a工程测量双检复核制度
b隐蔽工程检查签证制度
c质量责任挂牌制度
d质量评定奖罚制度
e质量定期检查制度
f质量报告制度
g竣工质量签证制度
h重点工程把关制度
项目部每周一次组织定期工程质量检查；对每次检查的工程质量情况及时总结通报，奖优罚劣。各级质检人员坚持做好经常性质量检查监督工作，及时解决施工中存在的质量问题，预防质量通病，杜绝质量事故，使工程质量在施工的全过程中始终处于受控状态。
④坚持标准化管理,严格质量控制
施工中推行全方位的标准化管理。依据国家和交通部现行质量检验的有关规定，制定各种岗位的工作和作业标准。施工中，做到事事有标准，事事依标准；规范施工，对标检查，按标奖罚，用标准规范作业行为。把好技术交底关，各分项工程均实行书面技术交底，做到按设计图纸、规范、规程和标准施工。把好材料验收关，严格控制原材料质量，各种原材料、成品、半成品必须有合格证、出厂证明书或检验合格报告单，并进行规定的抽样试验，否则不准进场使用。把好操作程序和工序交接关，严格按操作规程施工，工序交接检查要按标准进行，上道工序不合格，下道工序不准施工。把好质量评定关，质量检查评定达不到标准的工程，坚决推倒重来，直到达标为止。
⑤突出重点严格质量管理点管理
针对工程的特殊过程和关键工序以及质量关键部位和施工中的薄弱环节，建立质量管理点。根据特点，编制特殊工程施工工艺方案和质量控制方案，实施预测预防，进行超前控制，防患于未然，以保证每一分项工程和每个关键工序控制点的施工质量。
⑥开展QC小组活动克服各种质量通病，积极开展QC小组活动，深化全面质量管理。在创优过程中，进行技术攻关，狠抓薄弱环节，严格按工艺施工，以彻底消除质量通病。
⑦保证施工工艺的主要技术措施
a.坚持技术交底制度
每分项工程开工前，由该项工程的主管工程师对各工艺环节的操作人员进行
技术交底。讲清设计要求、技术标准、定位方法、功能作用、施工参数、操作
要点和注意事项，使所有操作人员心中有数。
b.坚持工艺过程三检制度
每道工序均严格进行自检、互检和交接检；上道工序不合格，下道工序不接收。
c.坚持隐蔽工程检查签证制度。
凡隐蔽工程项目，在内部三检合格后，按规定报甲方工程师复检，检查结果填写表格，双方签字。
d.坚持“四不施工”、“三不交接”。
“四不施工”即：未进行技术交底不施工；图纸及技术要求不清楚不施工；测量控制标志和资料未经换手复核不施工；上道工序未进行三检不施工。“三不交接”即：三检无记录不交接；技术人员未签字不交接；施工记录不全不交接。
第15篇：工程进度控制计划
工程进度控制计划
工程进度控制计划一：施工进度控制措施
在确保工程质量和安全的基础上，对工程施工进度实行严格控制，以总进度网络计划为依据，按不同施工阶段、不同专业工种分解为不同的进度分目标，以各项技术、管理措施为保证手段，进行施工全过程的动态控制。
一、目标
确保在计划工期内完成任务，力争提前竣工。
二、进度控制的方法：
1、按施工阶段分解，突出控制节点。
以关键线路为主要线索，以网络计划中心起止里程碑为控制点，在不同施工阶段确定重点控制对象，制定施工细则。以确保控制节点的顺利完成。
2、按施工单位分解，明确分部目标。
以总进度网络计划为依据，明确各个单位的分部目标，通过合同责任书落实相关责任，以分头实现各自的分部目标来确保总目标的实现。
3、按专业工种分解，确定交接时间。
在不同专业和不同工种的任务之间，要进行综合平衡，并强调相互间的衔接配合，确定相互交接的日期，强化工期的严肃性，保证工程进度不在本工序造成延误。通过对各道工序完成的质量与时间的控制达到保证各分部工程进度的实现。
4、按总进度网络计划的时间要求，将施工总进度计划分解为年度、季度、月度、旬期和周等不同时间控制单位的进度网络计划。
三、强化进度计划管理
1、工程开工前，必须严格根据施工招标书的工期要求，提出工程总进度计划，并在对其是否科学、合理，能否满足合同规定工期要求等问题，进行认真细致论证。
2、在工程施工总进度计划的控制下，施工过程，坚持逐月(周)编制出具体的工程施工计划和工作安排，并对其科学性、可行性进行认真的推敲。
3、工程计划执行过程，如发现未能按期完成工程计划，必须及时检查分析原因，立即调整计划和采取补救措施，以保证工程施工总进度计划的实现。
四、施工进度的控制
施工进度计划的控制是一个循环渐进的动态控制过程，施工现场的条件和情况千变万化，施工项目经理部要及时了解和掌握与施工进度有关的各种信息，不断将实际进度与计划进度进行比较，一旦发现进度拖后，要分析原因，并系统分析对后续工作会产生的影响。调整有施工管理经验的人员担任管理工作，并针对技术、质量、安全、文明施工、后勤保障工作配置数名项目副经理主抓分项工作。
1、建立严格的《施工日记》制度，逐日详细记录工程进度，质量、设计修改、工地洽商和现场拆迁等问题，以及工程施工过程必须记录的有关问题。
2、坚持每周定期召开一次由工程施工总负责人主持，各专业工程施工负责人参加的工程施工协调会议，听取关于工程施工进度问题的汇报，协调工程施工外部关系，解决工程施工内部矛盾，对其中有关施工进度的问题，提出明确的计划调整意见。
3、各级领导必须“干一观二计划三”，提前为下道工序的施工，做好人力、物力和机械设备的准备，确保工程一环扣一环地紧凑施工。对于影响工程施工总进度的关键项目、关键工序，主要领导和有关管理人员必须跟班作业，必要时组织有效力量，加班加点突破难点，以确保工程总进度计划的实现。
四、保证工期的技术措施
在施工生产中影响进度的因素纷繁复杂，如设计变更、施工技术、资金、机械、材料、人力、水电供应、气候、施工组织协调等等，要保证目标总工期的实现，就必须采取各种措施预防和克服上述影响进度的诸多因素，其中从技术措施入手是最直接有效的途径之一。
1、设计变更因素：是进度执行中最大干扰因素，其中包括改变部分工程的功能引起大量变更施工工作量，以及因设计图纸本身欠缺而变更或补充造成增量、返工，打乱施工流水节奏，致使施工减速、延期甚至停顿。针对这些现象，项目经理部要通过理解图纸与业主意图，进行自审、会审和与设计院交流，采取主动姿态，最大限度地实现事前预控，把影响降到最低。
2、保证资源配置：
(1)、劳动力配置：在保证工程劳动力需求的条件下，优化对工人的技术等级、思想、身体素质等的管理与配备。流水作业方式以均衡流水为主，以利施工组织，对关键工序、关键环节等影响工程工期的重要环节配备足够的施工劳动力。
(2)、材料配置：按照施工进度计划要求及时进货，做到既满足施工要求，又要使现场无太多的积压材料，以便有更多的场地安排工程施工。建立有效的材料市场调查、采购、供应部门。
(3)、机械配置：为保证工程的按期完成，配备足够的施工机械，不仅满足工程正常施工使用，还要保证有效备用。如在现场配备自动计量配料的应急混凝土搅拌场，以防止商品混凝土因特殊原因（如交通原因）供应不上导致混凝土施工中断的现象；为确保在市电网停电的情况下也能正常施工，在工地配备柴油发电机以备用。另外，要做好施工机械的定期检查和日常维修，保证施工机械处于良好的状态。 (4)、资金配备：根据施工实际情况编制月进度报表，根据合同条款申请工程款，并将预付款、工程款合理分配于人工费、材料费等各个方面，确保施工能顺利进行。 (5)、后勤保障：后勤服务人员要作好生活服务供应工作，重点抓好吃、住两大难题，工地食堂的饭菜要保证品种多、味道好，同时开饭时间要随时根据施工进度进行调整。
3、技术因素：
(1)、实行工种流水交叉，循序跟进的施工程序，抢工期期间昼夜分两班作业。 (2)、发扬技术力量雄厚的优势，大力应用、推广“三新项目”（新材料、新技术、新工艺），运用1SO9002国际标准、TQC、网络计划、计算机等现代化的管理手段或工具为本工程的施工服务。
工程进度控制计划二：工程施工进度计划的控制
在管理责任及范围、目标明确后，则无论是项目经理部还是各专业班组必须按要求无条件完成，逐级完成施工进度计划，从而确保施工总进度计划的完成。 作为项目部经理全权对业主负责，督促施工总进度计划的落实和完成。根据下属管理人员所提交的月、周的评估报告及亲自观察到的现象，及时要求未按计划完成的各专业施工班组进行人、财、物的调整，而专业施工班组在无异议的情况下必须无条件执行。
当阶段性施工进度计划未按时完成，则当月施工进度款将按余留工作量的2-4倍扣除，何时追上何时发放。而对进度拖欠而影响其它专业施工班组的施工则影响部分款项由该专业施工班组承担50%-100%。同时，有权要求专业施工班组撤换其派出的有关管理人员，直至更换专业施工班组。 对专业施工班组施工进度计划的控制主要体现在对专业施工班组人、材、物、工作量、工作工序的总体控制来达到对专业施工班组按时完成计划的控制，从而落实项目经理部对业主所作出的工期承诺。
由于施工现场的管理是一个动态管理的过程，有许多不可预见的因素存在，故在施工进度计划的实施中必定存在有高速的可能，而总承包商如何把这些变化，不可预见因素所造成的影响在调整中予以消化，并最终确保施工总进度计划的完成就显得至关重要。
1、总施工进度计划编制的可塑性
项目经理部在编制施工总进度计划时，必须对每个分项工程的开工期进行仔细考虑，应根据历史气候、工序完成情况、前道工序的质量、供货时间等进行综合分析，留有一定的余地即机动时间给分项工程，以便在总进度计划里消除一些不可预见之因素。
2、专业施工班组之阶段性计划的消化性
在阶段性计划中，由于不可预见因素影响施工2-3天的时间内，各专业施工班组应无条件在阶段性计划中予以消化，不得因为在3天内的影响而提出工期的延误。
3、总体调整的可行性
4、由于种种原因造成施工工期有较大拖延，则项目经理部就必须对施工总进度计划进行调整，这些工期尽量以原工期不变为前提下在工序搭接、工作面提供、机械投入、劳动力方面进行通盘考虑，编制调整后的施工总进度计划，并报业主批准后执行，当不能按原工期完成则应有详细的评估报告同时提交业主。
工程进度控制计划三：工程进度控制措施 建设工程进度控制的措施应包拓组织措施、技术措施、经济措施及合同措施。
一、进度控制的组织措施主要包括以下几种。
1)建立进度控制目标体系，明确建设工程现场监理组织机构中进度控制人员及其职责分工。
2)建立工程进度报告制度及进度信息沟通网络。
3)建立进度计划审核制度和进度计划实施中的检查分析制度。
4)建立进度协调会议制度，包括协调会议举行的时间、地点，协调会议的参加人员等
5)建立图纸审查、工程变更和设计变更管理制度。
二、合同措施。进度控制的合同措施主要包括以下几种。
1)推行CM承发包模式，对建设工程实行分段设计、分段发包和分段施工。 2)加强合同管理，协调合同工期与进度计划之间的关系，保证合同中进度目标的实现。
3)严格控制合同变更，对各方提出的工程变更和设计变更，监理工程师应严格审查后再补入合同文件之中。
4)加强风险管理，在合同中应充分考虑风险因素及其对进度的影响，以及相应的处理方法。
5)加强索赔管理，公正地处理索赔。
三、进度控制的技术措施主要包括以下几种。
1)审查承包商提交的进度计划，使承包商能在合理的状态下施工。 2)编制进度控制工作细则，指导监理人员实施进度控制。 3)采用网络计划技术及其他科学适用的计划方法，并结合计算机的应用，对建设工程进度实施动态控制。
四、进度控制的经济措施主要包括以下几种。1)及时办理工程预付款及工程进度款支付手续。 2)对应急赶工给予优厚的赶工费用。 3)对工期提前给予奖励。
4)对工程延误收取误期损失赔偿金。
第16篇：陆羽泉茶营销控制
陆羽泉茶的营销控制
1 陆羽泉茶的营销控制
1.1 陆羽泉茶营销过程中的年度计划控制：
：通过日报表、周报表、月报表建立报表管理体系。制定陆羽泉营销的年度目标，确定具体负责人、达成时间和需要的资源。用数据说话，用效果达成情况来汇报工作，完成对营销工作的计划控制。
1.2陆羽泉茶营销过程中的盈利控制：
由杭州陆羽泉茶叶有限公司内部负责监控营销支出和活动的营销主计人员负责，测定陆羽泉茶在不同销售地区、不同顾客群、不同销售渠道以及不同规模订单的盈利情况。 包括资产收益率、销售利润率和资产周转率、现金周转率、存货周转率和应收账款周转率、净资产报酬率等，此外将费用支出和收入结合起来，了解企业的盈利能力。
1.3陆羽泉茶营销过程中的效率控制：
不断寻求更有效的方法来管理销售队伍、广告、促销和分销等营销实体活动。主要包括四个方面活动效率的控制：销售人员效率控制、广告效率控制、促销效率控制和分销效率控制。
达成企业品牌知名度与美誉度同步到位，产品上市享有较高的知名率，杭城达80%以上，以北京为核心向全国辐射，初步成为知名企业和节省企业广告经费的营销目标。
1.4陆羽泉茶营销过程中的战略控制：
在饮品行业迅速发展和竞争异常激烈的今天，企业营销战略是否正确，对饮品企业的发展具有非常重要的作用。
根据陆羽泉茶公司的实际情况，主要对品牌知名度、美誉度、政府重视程度、营销费用、销售收入和销售利润加以控制。参照饮品行业标准，并结合自己情况自己控制标准。将控制标准与执行结果进行比较，找出产生偏差的原因，并采取相应措施加以补救或调整企业目标。
第17篇：贷款营销与风险控制
正确处理信贷营销与信贷风险控制的关系
[作者: 张长友点击数: 1878更新时间: 2008-06-11]
近年来，农村信用社紧紧抓住我国社会经济快速发展和农村信用社体制改革的有利时机不断加大信贷营销力度，在地方金融市场份额逐步扩大，信贷业务有了较大规模的增长。由于信贷业务是一项高风险的资产业务，而目前农村信用社贷款业务品种又极其单一，信贷业务基本上是农村信用社创利的主要渠道，更是农村信用社赖以生存的基石（这对于地处欠发达地区的农村信用社来说就更加明显了），因此，信贷营销的好坏可以说是农村信用社发展壮大的关键。但是在经营过程中，部分农村信用社信贷营销观念谈薄，信贷营销水平低下，信贷风险意识不高，防范化解不力，导致信贷风险频频发生，甚至有恶化的趋势，这种趋势如果控制不了，必然会引起信贷风险失控，进而威胁到农村信用社的安全运营，最终损害了农村信用社的经营成果，从而加重了农村信用社的经营负担。因此，如何加强信贷营销科学管理，强化对信贷风险的防范，正确处理两方面的关系显得尤为重要。
一、正确认识信贷营销与信贷风险控制的关系和问题
信贷营销与信贷风险有着天然的密切联系，此消彼长，辩证而统一，一方面信贷营销收入是农村信用社收入的主要来源，只有不断加强信贷营销，加大信贷投入，经营效益才能不断提高，但在追求效益的同时，信贷风险也随之产生，而风险管理要求必须通过政策的指引、程序的制约、制度的管理和必要的监管来进行相应控制，这就必然会在追求信贷业务增量增速上与风险的控制出现矛盾。另一方面，进行信贷风险防范和控制的目的是为了促进信贷营销获得健康可持续发展，最终体现为效益的不断增长，没有有效风险监管促使信贷资产质量的全面提高，也就不可能实现效益的不断增长。片面强调信贷营销，认为风险防范可有可无或制约信贷业务发展的观念是错误的。银行“三性”原则中的安全性是第一位的，特别是在市场经济发展进程中，面对的是一个充满不确定性和各种风险因素的客户群体，没有严格的风险控制，很难拥有良好的信贷资产质量，因此把风险意识和控制措施贯穿于信贷营销与审批全过程，这是从源头上建立优质客户群体和遏止不良资产产生的关键所在。从以上两方面我们应当看到，信贷营销与风险防范之间既是矛盾又是统一的，对农村信用社来说，都希望在可控风险的前提下，实现利润最大化，而风险管理则是要实现把信贷风险控制在最低限度，甚至于零风险，这是矛盾的一面。而统一的一面是：信贷营销好，信贷风险自然就少；信贷营销差，信贷风险自然就高。反之，信贷风险控制得当，有助于信贷营销水平和信贷资产质量的提高；信贷风险控制不了，则会加剧不良贷款的扩大，造成信贷资金沉淀，信贷资产质量低下，将严重制约农村信用社的经营和发展。因此，我们应该正确认识和把握这一辩证关系，在增加信贷投入与风险防范中寻找一个度、一个最佳结合点。但要在两者之间寻求一个平衡点，就必须充分认识到信贷营销工作中易诱发的信贷风险，主要表现在以下几方面：
（一）以“自我”为中心的传统信贷营销观念容易造成客户质量差的信贷风险
传统的观念认为，银行在存款中处于被动地位，在贷款中处于主动地位。原因在于存款是银行求顾客，顾客来不来存钱，存多少，存多久完全由顾客决定，银行主动性很小，所以处于被动地位。而信贷业务则完全相反，是顾客求银行，银行完全处于主动的地位，银行将贷款放给谁，贷多少，贷多长，完全由银行决定，这就给了银行一种以“自我”为中心的错觉，觉得信贷资金供不应求，只要坐等客户上门，择优贷款就可以了，然而随着大量金融机构的出现，金融机构之间的同业竞争日益激烈，客户选择贷款银行的范围扩大了，主动性也加大了，往往要“货比三家”才确定，而我们农信社如果还按传统的观念坐等客户上门求贷，而又没有实际的优惠政策和措施，与其它商业银行竞争，则很容易就会错失机会，丧失资产质量高、经营效益好的贷款项目，只有那些质量低、收益差或在别处贷款碰壁的客户才会主动
上门求贷，而我们也只能在里面择优选取，但这样我们农信社整体客户的质素就大打折扣了，我们的贷款就很容易形成高风险的信贷资产。
（二）信贷营销市场定位不准，客户选择标准类同，容易造成贷款“垒大户”信贷风险 农村信用社的市场定位是面向“三农”（农业、农村、农民），但由于每个农村信用社所处环境不同，当地的经济发展水平、产业结构、自然条件、“三农”发展水平、金融竞争格局等情况不同，因此，每个农信社的市场定位也有所不同，侧重点不一样，都要有一个具体的市场定位，不仅要确定服务对象，还要确定所能提供的核心业务。然而现实情况是，大多数农信社对大中型公司、企业和热点行业感兴趣，倾向于大笔贷款，而对于小企业、工商个体户和基础产业却很少光顾，有的甚至把小企业、工商个体户拒之门外，选择客户标准类同，贷款“垒大户”的现象严重，如某农村信用社重点客户前10大户贷款金额就占该社各项贷款总额的一半以上；某农村信用社对房地产行业的贷款就占该社各项贷款总额的三分之一以上，同一行业贷款总量偏大，比例偏高。由于市场细分不够，目标市场不明，市场定位不准，信贷营销策略针对性不强，急功近利，盲目贷款，不断向大客户和某些行业集中,人为地限制了贷款营销范围，影响了信贷业务的拓展，因而也就容易造成严重的“垒大户”信贷风险，给自身经营带来较大的风险隐患。
（三）信贷营销中缺乏科学的市场调研和分析所引发的市场风险
在知识经济的当代，市场经济瞬息万变、千变万化，分析、了解、掌握市场的难度是相当大。由于我们农村信用社部分信贷人员还缺乏市场分析和把握经济走势的能力，对投放贷款前景预测能力不强，不善于对市场进行调研和分析，因此对一些贷款投向把握不准，盲目跟风，以致贷款投放出去容易受市场波动，稳定性不高，形成较大的市场风险，比如受国家产业政策变动所引起的企业经营风险或行业风险，最终转化为贷款风险的风险。
（四）信贷营销中操作不规范所引发的内部操作信贷风险
部分信贷人员在信贷营销过程中，由于风险意识淡薄，业务素质不高，没有严格执行信贷管理制度，没能按照贷款操作流程去发放贷款而引发的贷款资料不齐全、抵押物不足值、保证人不合规、虚假材料等内部操作信贷风险，甚至存在玩忽职守、以贷谋私、监守自盗、越权放贷等违法违规放贷行为而引发的信贷风险隐患。
二、加强信贷营销科学管理是有效控制信贷风险的前提
市场和客户始终是农村信用社的衣食父母，大力拓展信贷市场、加强信贷营销、开发优良客户，是农村信用社生存与发展的基本支点。但是开展信贷业务是必然有信贷风险，在信贷营销中不可能不出现风险，信贷营销是信贷风险产生的根源，那么如何把好信贷风险产生的第一关，做到既能将信贷资金安全有效地充分运用出去，又能将信贷风险降至最低，我们就应该在信贷营销上下功夫，防守好第一道防范，因此，加强信贷营销管理是有效控制信贷风险的前提，在信贷营销中有必要结合本工作实际、本市场环境选择适当、科学的信贷营销策略。
（一）树立以优良客户为中心信贷营销理念
面对激烈的市场竞争，农村信用社要树立由以我为中心转向以优良客户为中心的信贷营销理念，真正把客户利益放在首位，全力争取优良客户，培育优质客户群。信贷工作人员要树立“走出去”的营销作风，深入基层，开拓视野，把辖内有信贷需求的农户、企业都纳入视线，努力发现、培育和选择优质的贷款项目，彻底改变等客上门、等客求贷的做法，同时主动出击，走家入户，重视与客户的联系，真正密切社农、社企关系，把农村信用社办成客户喜爱的银行，建立互动、互惠、互利、共赢的新型营销合作关系。要以优质高效的金融服务来赢得客户、拓展市场，在服务效率和服务水平上下功夫，做到“人无我有，人有我新，人有我快”，做一流服务、争一流速度、创一流业绩。通过建立以市场为导向、以客户为中心、以有效风险控制为保障的有特色的信贷营销管理体系，确保农村信用社信贷营销能真正贴近客户，贴近市场，实现良性经营。
（二）注重市场调研，搞好市场定位，合理选择目标市场，培植优良客户群
农村信用社因其资本力量有限，多数只能在一定区域从事金融业务，而各地经济发展各有差异，具有很强的区域性特征，不同的农村信用社只有从各自的营销环境和自身特点出发，深入细致地开展对辖区内进行市场营销调研，加强对农户个体工商户、私营企业和城乡居民的贷款需求调查分析、归类，要对市场进行细分，合理选择目标市场，对目标客户信誉进行调查，对资产进行评估，明确确定目标客户的数量、需求时间、额度和季节规律，科学地确定贷款投向、投量，及时调整贷款组合，并根据资产评估确定贷款户的最高授信额度，然后，在一定范围时间内简化手续，随用随办。同时，要实施“双优战略”，选择一些符合国家产业政策、有信誉、有潜力的优势产业和优良客户，要在选准目标客户和贷款项目上下功夫，主动寻找新的信贷增长点。有关数据统计显示，目前大部分银行（包括农村信用社）新增贷款主要集中于大型企业，由于优质大客户数量相对有限，同业之间竞争很激烈，要付出较大的成本；而中小企业贷款却有较大的市场，融资需求比较强烈，途径相对单一，大多数已具备了信贷优质客户的基本条件，是新一轮信贷增长点。农村信用社是定位于社区金融机构，服务于当地企业和“三农”产业，在县域金融领域仍处于垄断地位，有天时、地利、人和之优势，因此逐步增加对当地中小企业贷款、符合国家产业政策的优势产业和“三农”产业的营销和投放，提高其占比，积极培育和支持有市场、有效益、有信誉的中小企业既是农村信用社的职责也是强项，而且可以有效地防止贷款过度向大企业、大客户和某一热点行业集中而潜伏新的信贷风险。另外，要实施好城区社龙头带动策略，把信贷营销重点放在中心城区，保证高产出的地方有相应的高投入，以带动“三农”产业和地区经济的发展。总之，要发挥农村信用社的优势，扬长避短，把资源集中于最擅长且相对安全的领域，培植优良客户群，才能增强自身的市场竞争力，达到促进营销、风险防范的最佳效果。
（三）创新信贷品种，开拓信贷市场
根据市场经济的变化，满足客户对信贷资金多元化的需求，农村信用社可在资金宽裕的前提下，适时开发迎合市场需求、有生命力的信贷品种，增强信贷营销活力，如耐用消费品贷款、信用卡业务、票据贴现等信贷业务等，最终目的把农村信用社办成金融超市，尽量满足不同层次的需求，以实现进一步开拓信贷市场，分散资金风险，提高信贷营销效益的目的。
（四）对贷款营销人员实行“责、权、利相结合”的管理机制，不断实现信贷营销的规范化管理
责、权、利相结合是经过实践充分证明了的行之有效地成功工作经验。按照权、责、利相结合的原则，实行绩效挂钩、奖优罚劣，理顺分配关系。明确信贷人员是第一调查人、第一责任人、第一清收人，对贷款包放、包管、包收，信用社主任对辖内贷款管理负总责。明确岗位责任，建立岗位责任制，设立调查岗、审查岗、决策岗、贷款审批委员会，分清责任，互相监督和制约，各司其职，做到严格管理，从严追究，奖罚分明，使信贷营销机制真正达到责权利相结合，充分调动一切积极因素，防范渎职失职、有为而不为等消极行为，逐步实现信贷营销的规范化管理。
（五）按照方便客户，强化内控的原则，健全信贷业务流程
尽管我们农村信用社信贷审批效率比其它商业银行快很多，在信贷市场上有一定的竞争力，但市场是千变万化，风险随时会发生，加上信贷监管越来越规范，越来越严格，不同以往这么宽松。如何有效规避这些风险以及符合新时期信贷监管的要求呢？这就要求我们农村信用社应重新审视贷款管理流程，进一步明确信贷营销、信贷风险评估、授信批准和贷款定价、信贷组合管理等不同环节的权力和责任，并根据信用风险、市场风险、操作风险、道德风险等不同风险因素的控制要求，整合不同的管理制度和管理工具，健全信贷业务流程，做到既可提高信贷审批效率，方便客户，又可控制信贷风险。
（六）培养一支高素质的信贷营销队伍，提高信贷营销水平。
信贷营销人员的素质关系到每笔贷款营销的成败、贷款质量的好坏，因此必须大力加强信贷营销队伍的建设，建立起一支素质高、业务熟、公关能力强、特别能战斗的信贷营销专业队伍，使之担负起捕捉信贷信息、开拓信贷市场的重任。营销人员素质要求一般应具备良好的个性修养、优良的道德修养、广博的知识修养和高度的敬业精神。为此要从以下几方面着手：一是加强信贷营销人员的培训，通过广泛收集和剖析市场营销案例，讲授市场营销的技巧和实务，在实践的基础上组织信贷营销人员总结交流信贷营销经验和教训，从而达到充实和完善信贷营销人员的才能；二是要引入竞争和激励机制，实行公开招聘、竞争上岗，进行优胜劣汰；三是制定合理的业务考核办法和奖惩措施，增强信贷营销人员的责任感和使命感，激发其营销的主动性和创造性，从根本上保障、吸引、稳定优秀信贷营销人员。
三、强化信贷风险的控制是提高信贷营销水平、促进信贷营销的保证
银行业是一个高风险行业，信贷风险是银行高风险的重要标志之一，信贷风险是随着信贷营销的开展而产生，没有绝对无风险的信贷业务，只有正视信贷风险，承认合理的信贷风险，才能增强合理的信贷投放，才能加大加快信贷营销，但是如果信贷风险控制不当，防范和化解不力，任其发展，势必导致信贷风险不断堆积，信贷营销受阻，信贷资产质量下降，致使经营效益不高，因此，只有在强化信贷风险控制的作用下才能确保信贷营销水平的提高，才能促进信贷营销。
（一）牢固树立信贷风险意识，取得信贷工作主动权
农村信用社经营的业务本身就是高风险业务，风险管理是现代银行的基本功、看家本领。信贷业务是农村信用社首要的资产业务，目前农村信用社利润主要来源于贷款利息收入，农村信用社经济效益好坏主要取决于信贷资产质量的高低。如果信贷资产质量不佳，不良贷款问题严重，它不仅直接造成经营性亏损，而且会影响正常经营和业务发展，因此作为银行从业人员要树立足够的风险意识，特别是信贷管理人员要树立信贷风险无时不在、无处不有的观念，只有充分认识信贷管理中存在的问题和弊端，树立信贷风险意识，才能认别各类信贷风险，取得信贷工作主动权。
（二）坚持“三性”原则，以安全第一要求，在保证安全流动性的基础上，促使资金增值，并达到预防，控制信贷风险的目标。
1、切实做好信贷的风险度管理工作。对可能出现的风险除在性质上有明确的认识外，尽量使之量化，以便明确的目标和要求执行监督。不能量化的尽可能规范，以便用明确的规定和准则加以约束。实施风险度管理，不仅使贷款的发放实现了规范化管理和数量化考核，而且使信贷管理各岗的权责明晰、相互制约，可以有效地控制内部风险，杜绝不合理的贷款。
2、严格执行贷款“三查”制度和审贷分离、分级审批制度，强化集体决策的力度，减少个人决策失误，严格超越权限和职责范围。
3、建立严格的独立内部稽核、监督制度。积极推行离任、升职和任期年度稽核制度，明确贷款的第一责任人的责任。对贷款操作的合规性、手续的合法性、风险程序预测的准确性、资金运用的合理性，信贷资产的安全性、流动性、效益性等进行监督，最大限度地防范风险。同时要保证能随时对各种经营活动进行核查且不受干扰，以便及时发现并清除风险于萌芽之中。
（三）建立预警机制，强化信贷风险的监测和控制
1、结合日常信贷管理，加强对借款企业经营安全与风险变化的跟踪监测与分析，建立完善的企业和信贷资产善的数据库。随时监测反映借款企业的生产经营、资产负债、银行的借款结构及风险度的变化，并作出相应的预警。
2、对借款企业的资产负债状况、财务状况、行业状况、产品销售、贷款记录等经营管理情况进行调查了解，并根据调查结果对借款企业进行风险等级评估，确定信贷风险程度，以加强对贷款限额的调节和控制。
3、加强借款企业财力分析，对借款企业连续几期的资产负债表、损益表、财务状况变动表进行比较、分析，并通过对流动比率、速动比率、负债比率、权益比率、现金比率、应收帐款周转率、存货周转率以及资产利润率等指标的分析来预测企业的还款能力，增加预警能力。
（四）建立信贷风险补偿机制，实现消险、转险，分散信贷风险
1、在实施贷款风险五级分类管理的前提下，实行贷款呆账准备金制度，提取一部分利润作为呆账准备金，对形成呆账的贷款根据核销条件及时进行核销，以防止贷款风险对业务经营中的冲击，提高农村信用社承担风险的能力。
2、尽可能将贷款对象分散化、多样化，将信贷资金在借贷单位之间分布均等化，打破短视、狭隘的利益观念，避开高风险产业，避免将信贷资金集中投放到一个企业或某一行业，以实现转化风险，分散信贷风险。
（五）健全信贷风险责任约束机制，提高信贷人员的责任心和事业心。
1、实行信贷业务责任人制度。明确调查、审查、审批、经营管理等各环节的有权决定人为主要责任人；具体承办调查、审查、经营管理的信贷人员为经办责任人。主要责任人和经办责任人承担各自相应的责任，责任人员应对贷款的安全性负有完全责任，造成贷款损失的，要根据损失原因由相关责任人承担赔偿责任，增强各级责任人对贷款审批发放的责任心。
2、实行贷款责任追究制度。对人为导致信货风险的信贷人员要追查原因，追究责任，并采取经济和行政处罚办法相结合的管理手段，加强惩治效果。
3、实行贷款风险控制的考核激励制度。对信贷风险控制得力，出成效的信贷人员实行奖励，做到奖惩分明，鞭策后进，进一步提高员工的工作积极性和主动性。
（六）加大清收不良贷款的力度，逐步盘活存量
针对不良贷款风险程度，制定不同的清收计划，要全方位、多渠道地开展工作，及时捕捉欠贷企业信息，并进行催收，对收回难度较大的，要通过行政、经济、法律等行之有效手段进行清收，最大限度地减少信贷资产损失。
第18篇：浅析营销费用的控制
——浅析营销费用的控制
浅析营销费用的控制
——营销推广费用的审核心得
【内容摘要】 营销推广费用，也是公司需要着重控制的一方面，本文对该费用的审核控制方式、是否能达到预期的推广效果，以及改进建议的进行一些梳理和思考总结。
【关键词】 营销推广形式费用审核
大多房地产公司每年用于楼盘的营销推广费用，少则百万，多则千万，也是一笔很大的成本费用。公司每年用于营销推广的费用（不含销售代理及样板房），也是每年超千万，故营销推广方面的费用，也是公司需要着重控制的一方面。另外，最主要也最为关键的是该项费用的支出，是否能达到预期的推广效果，如何去评价广告所达到的效应和影响，让花出去的钱物有所值，也是值得去研究。
公司所有的营销推广费用，均由成本部进行审核，自今年开始，我有幸负责这方面的审核工作，接触到大量的网络、电视、电台、报纸杂志等宣传媒体，以及户外广告、宣传活动、房产展会、宣传物料制作等推广形式，对其费用的审核控制过程中，有了些自己的心得和看法，和大家分享。
营销推广费用，大致可分为销售代理费用、样板房设计装修费用、展销会费用、广告发布费用、固定媒体费用、案场活动费用、宣传物料制作费用等，根据各种营销推广形式，其费用的审核方式也会各有不同。对于销售代理、样板房设计装修和展销会费用，公司一般都采用招标的方式，经过几家公司的竞标，可以比较合理的确定实施单位和费用，其最终所达到的效果，也较容易评价，故在本文中，不重点探讨，主要对另几种推广形式，我公司目前的所采用费用审核方式以及改进措施进行论述。
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一、广告发布费用的审核
广告发布费用又可分为平面媒体、网络媒体、电视、电台等几种形式的费用，一般这类媒体的广告费用较高，选择当地较为知名和影响力大的这类媒体，效果较好。我公司对此类费用的控制，主要是采取年度合作的方式，根据每年预计需投入的费用，与报刊、网络、电视、电台签订年度框架协议，在协议中根据累计投入广告金额确定优惠幅度和折扣率，每期广告费用均按协议规定方式进行优惠打折。此种方式优势在于不用每次都需花费精力谈价审价，而且也能得到合理价格。但是，这种年度协议的签订的关键在于其对外发布的刊例价和折扣率，需认真审核和调查其他同类公司的刊例价水平，以及不同广告发布位置、时段的价格差异，然后再对折扣率和赠送优惠方式进行谈判。另外，营销部门也需要对这类广告的年投入量按公司年度推广计划做出合理的分配，因为一般这类媒体公司在签订会根据年计划投入额来确定折扣率的大小，有的公司还会设置保证金，如未达到协议中的预计投入金额，会没收保证金或其他违约处罚措施。
二、固定媒体费用的审核
固定媒体费用也可细分为户外高炮、道旗、看板、灯箱、楼宇电梯等形式的广告费用。此类广告的费用一般较难审核，主要原因在于户外广告的发布权的获取上。因为户外高炮、道旗、看板、灯箱的发布位置一般集中在市内主要交通干道、人员密集场所，其广告发布权都在交通、路政等政府部门，由其是位置较好的广告位，政府部分还会进行拍卖，故广告公司的报价也会水涨船高。广告公司获取广告位的经营发布权后，就具有垄断性，并受市场影响较大，并且该价格也不同于工程审价，费用可以量化，故此类广告的审价也较为被动，具体真实价格难以把握。针对此类价格审价，目前采取的措施是针对某一个具体广告位，尽
量咨询其他房产公司做过的价格，与他们保持一致即被认为较为合理，或者是让广告公司提供近期与其他公司签订该广告位的合同，作为评判对我司报价的合理性，但这点一般较难，广告公司会以各种理由拒绝提供合同。
三、案场活动费用
公司在楼盘开盘、样板房公开等时间节点上，以及每周末都会在销售案场举行一些营销活动，以营造现场气氛。对于开盘仪式等较大的活动，公司大多会采取密封比价或招标的形式，进行单位的选择和费用的控制，一般价格也在控制范围内。但是对于一些小型活动，如周末的暖场小活动，其费用则较难审核。主要表现在，这类活动经常会穿插一些抽奖活动、客户自助餐饮或水果、乐队，奖品及餐饮、水果的数量主要取决与来访客户的多少，但是客户来访数量难以确定。一般活动举办公司在报价中会列举小奖品数量、准备的食品和水果数量，这些不确定的项目在审价时很难去谈价。再如活动中请来的乐队、主持人，他们的出场费用也较难核定。针对此类活动的费用审核，一般根据具体情况，都控制在2万元以内，组织公司对审核后的费用包干。
四、宣传物料制作费用的审核
营销过程中会用到大量的楼书、楼盘模型、宣传画册等宣传物料的制作，该制作费用也是较大一笔费用支出。对于该类涉及金额较大的，如模型制作，采取密封比较或招标的形式，按最低价中标的原则来控制费用。对于金额较小的无聊制作、印刷费，则参考市场价价格来确定。
五、推广广告效果的监测、反馈机制
在营销推广活动中，建立对广告效果的监测及反馈机制，也极为重要。哪类广告效果好，受众多，吸引来访客户量大，就应采取多投此类广告，反之，则
减少投入。
以上几点，均是我公司对营销推广费用的审核方式的基本情况，对于其中存在的一些问题和控制难点，有以下几点改进建议：
首先，公司应对每年的营销推广进行详细的策划，对楼盘推广各节点应投入哪些广告作出规划，并对各种推广形式进行分类，统计归纳近年来各种类型广告的费用情况和使用比例，在公司总的营销费用中按比例按类别进行总额控制。
其次，对于一些资源垄断性的户外广告，可以选择经常合作并合作良好的公司进行战略合作，允诺某些广告均有该公司进行发布，要求其合同价格进行优惠；或者对某个广告位不能确定是否长期租用，可在合同中约定，如我公司续约，则我公司有优先权且费用按月或季度进行递减。
对于营销活动中经常用到的一些物料，如搭背景墙用桁架、音响设备等，公司可以自行制作或购买，可长期使用，较每次活动报价中租用费用会节省客观费用。另外，一些活动中的金额较大的抽奖奖品，可由公司直接采购。
在审价体制上，营销费用一直由成本部进行审核，经对大多房产公司进行咨询，由成本部门对营销费用的审价的较少，主要是对总体费用的把控。因为成本部的工作重点还是对工程费用的审核控制，也是其专业之所在，而对于营销费用，营销人员更贴近市场一线，与广告公司的前期接触洽谈也是营销人员，对具体情况更为了解，故其对具体广告费用的把握及谈价的条件比成本人员更为有利，所以，营销费用由营销部门把控更合理。
以上均为近期对营销费用审核的一些心得和思考，希望对营销成本管控方面有所帮助。
第19篇：营销计划（推荐）
营销计划
“凡事预则立，不预则废”。几乎所有的企业都曾处在这五个阶段之中：无计划阶段；预算制度阶段；年度计划制定阶段；长期计划制定阶段；战略计划制定阶段。AB的发展过程注定是职业经理人的成长过程，计划意识和能力是他们的基本标志。
200X年，AB公司整体战略中对公司的营销机构进行了调整，通过七大区域完成全国范围内的营销工作，此举对于各区域经理来讲既是机遇更是挑战，“计划、实施、控制、总结”是对他们能力的培养和考察。
摘 要
公司200X年的战略方针是“六个满意”即：消费者满意；员工满意；经销商满意；合作者满意；社会满意；股东满意。本计划内容将围绕这六个方面进行。
在进入200X年时，我们必须清醒地看到，我们既面临巨大的市场机遇，又面临严峻的市场考验。公司整体运行机制面临的是所有权和经营权分离时的适应期，企业管理工作面临盘整期，品牌构建工作面临从销售导向型向营销导向型转轨的过渡期，销售机构和通路建设又面临巨大的转型期。这一年中要在诸多变化当中度过。单从营销工作角度来讲，压力是非常大的：诸多方面的提升工作，客观上要求工作精力和成本的大幅增加，势必造成销量和利润的降低；而市场机遇又要求我们必须“寸土必争”地抓市场份额；董事会制定的销量提高30%、利润XXXX万元的两项要求更是不应动摇的硬性指标。
无论怎样，出于企业发展长久大计考虑，我们将200X年的工作重点确定为：在坚定不移地抓好各项工作的规范、AB品牌的构建和新产品的研发上市这三大块工作的同时，保证对董事会的要求双达标。
200X年营销计划
下达依据有两项基本假设前提：
● 年初时，公司董事会能够及时批复本计划和授权；
● 市场不出现替代品使市场发生巨大变化，同时公司新品九月如期上市。
200X年计划的目标和内容：
一、售量和利润指标
到200X年12月31日，全公司完成销售额（含税）人民币X亿元、利润XXXX万元人民币。
二、任务内容
200X年内公司的工作内容分为三大部分，即：
1、公司各项工作的规范化。这是公司今后发展的基础，也是涉及面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括：
● 公司人力资源管理基础工作
● 区域的建立和各项基础管理工作的调整
● 公司管理工作程序的规范
● 代理商的规范和调整
● 市场价格体系的调整
● 产品结构的调整
● 企业文化的构建
● 强化公司的信息管理
● 售后服务体系的建立和规范
2、AB品牌的构建。确定AB品牌的含义和个性，构建一个鲜活、富有鲜明个性的AB。为树立AB的强势品牌市场地位打下基础。
3、新产品的研发上市。通过8个新型产品的上市，全面调整公司产品结构和价格体系，使AB具有明晰的产品系列和副品牌。
200X年计划实施的时间：
由于上述工作均是需要贯穿200X年始终，自春节之后各项工作均需立即展开。第三项工作是200X年的工作关键，9月份是见分晓的最后时刻，更是重中之重。从这个角度来讲，200X年9月是分水岭，在此之前，仅有7个月的调整期。若进展顺利，董事会的任务指标将不是非常困难之事，而且从此AB将进入高速发展的道路。
环境分析和目标
200X年面临的几个主要问题：
● AB品牌在全国市场的全面、规范推广时，产品结构的不合理和过大的地区价差造成的阻碍。
● 公司从业人员对各项相关政策的设计和执行能力的欠缺。
● 年内各项工作的调整所需时间与公司新址搬迁前后波动造成的各项工作暂时性中断间的矛盾。
● 人员、机构对于调整工作的适应期、磨合期使工作绩效打折扣。
● 如此之多的调整带来的不适反应，甚至个别失误可能造成来自各方面的阻力。 200X年主要的机构职能和人员调整：
在年末，公司已确定整体组织机构，200X年，公司机构的最重大调整在营销组织，调整工作将分层次逐步到位，主要包括：
● 将现销售部职能界定为销售管理、控制方面，通过上海、北京等七个区域完成区域内销售和实施。总部只负责向这七个地区供货。对这七个地区施计划、监督、控制职能。改变总公司销售人员长期脱离一线实际工作、终端管理失控、差旅费无效支出严重现象。
● 将现企划部更名为市场部，对全国范围内的市场维护和控制，具体实施由区域在市场部指导、控制、协助下运作。
● 由公司完成对现有代理商进行城市级改造，改变目前省级代理“圈地”现状，将市场拓展和维护工作精细化。
● 总部指导下，对所辖城市按重要程度进行分步开发和深度挖掘，市场开发的基础工作讲求实效、扎实。现有代理商经过筛选，符合要求的成为重点城市的地市代理。现公司销售人员进驻当地，协助代理商做好市场基础工作，必要时成立办事处。对于重点城市无合格的代理商的情况，公司成立营销中心，自主经营该地区市场。办事处由营销中心进行管理。 ● 对绩效考评，将以销售成绩和市场操作过程为双重依据。
● 公司将在合适时候，成立营销稽查管理部门，对所属的销售终端、广告发布、财务管理等诸方面工作进行暗访，结果作为公司的考评依据。
● 售后服务工作是公司品牌战略的重点部分，代理商的城市级改造是为售后服务工作的整体、系统化打基础的，公司的售后服务工作将采取总公司规划、设计和监督，设点执行、控制，城市代理商（营销中心）具体实施。
主要销售地区和销售分配
（200X年全国市场销售计划表略）
战略市场的界定及依据
200X年，公司营销工作的重点在渠道管理，为此公司制定出:通过七个地区管控地区的模式，从公司的战略角度出发，上海、北京、杭州将成为战略市场，在这三个市场中，我们必须牢固树立AB品牌形象，声援AB品牌在全国市场的形象树立工作。
由于企业起步阶段的代理制的原因，在全国许多地区靠代理商开拓市场，由于前期投入和代理商素质等原因，使得拓展工作和结果非常不均衡。200X年，公司将系统、重点开发一批典型市场，总公司和所辖区域将工作主要精力和广告投入集中于这些市场，迅速培养一批年销售额在250～400万元以上的市场，这些市场将会辐射影响周边城市，并为下一年的新市场开拓工作打下基础。
主要产品
200X年，公司将对产品结构进行较大幅度调整，产品将分为三个序列：
AB低价位系列：主要针对350～400元价位的竞品，通过量来冲击竞品，保证市场份额。这部分销售将占总量的40％。
AB高价位系列：树立AB高品质的地位，通过与低价位明显的价值差体现AB的品牌形象，这部分将占总量的45％～50％。这两个系列的出现主要目的是理顺市场价格体系，保证AB的绝对市场优势。
卫浴电器产品:这些产品的上市，目的是为了树立AB卫浴专家的形象，同时，为代理商淡季产品线的丰富提供条件，稳定代理商情绪。
通路策略
针对公司目前通路体系存在的问题，从200X年起，调整通路系统是当务之急。调整工作按照自上而下的顺序推进。代理区域将以城市为单位，对于新加盟的代理商，公司严格把关，给予系统、全面的支持，代理商的选择和考评将统一《代理商素质文件》、《代理商合作管理条例》、《代理合同》，将成为通路管理的纲领性文件。所以，从通路的长度角度来
讲，应该是按照所示结构，改变通路体系混乱造成的价格混乱。
在通路调整的过程中，区域的工作是重点，能否成功取决于区域的人力资源储备。在通路调整的过程中，将对原有代理商进行评估，原则是改造和提高，不提倡撤换。在开拓新市场时，在规范的代理商评价体系、建立代理商素质模型前提下，通过业务人员的寻找、公开招募、代理权的拍卖等方式，确定城市代理商。在无法寻找到合适的代理商的城市，区域将在该城市成立营销中心。营销中心最终必将回到代理制，当营销中心有固定的销售额和前期投入已回收后，区域要及时寻找代理商。届时，将通过向营销中心人员或满足公司条件的代理商转让，以保证代理商素质的提高。
公司对于代理商工作的认识要统一，要对公司业务人员和代理商的沟通能力进行全面培训提高，改变以往业务人员与代理商的对立或放任两种极端状态。
通过对通路的调整，使代理商明确代理责任，改变公司产品在全国范围内发展不均现象;同时，使代理商能够在代理区域内精耕细作，严格履行代理责任。
对于零售商的管理工作，区域必须不折不扣地贯彻执行，无论是营销中心还是城市代理，都必须以强化终端管理为工作重点，对于各零售商的管理工作，必须执行ABC分类管理，强化检查和指导。
对于区域的建立，是本着工作重心下移的原则进行。
区域对所属营销中心和办事处的管理工作，必须符合公司的管理规定，不得随意变更。工作分工应该按照公司的统一设定执行。
产品策略
在200X年，公司营销工作的调整，产品策略调整是关键。公司将全力整理产品系列，强化配件的通用性和标准性，压缩产品种类，对库存进行彻底清理，保证公司和代理商资金的健康流转。
在可能的情况下，通过对高质量的卫浴电器产品的贴牌，尽快塑造AB的卫浴电器品牌形象。
价格策略
我们必须坚定AB公司的高价策略，高价不等于暴利，我们应该有统一的认识和工作指导思想，按照的表述，我们应该看到公司原有策略的发展线路。
公司在产品的初级阶段采用高质高价策略以完成资金的原始积累，在产品市场成熟之后，应通过新产品上市来占领原来的价格空间，同时尽快将老产品列入低价，这样不但可以抑制竞争对手的成长，同时可以最大程度地扩大老产品的市场空间。
从理论上讲，只要老产品有一定的价格空间、新产品能够保持原有价位，调整工作即大功告成，考虑200X年的利润指标，我们还是要做适当的控制，但价格调整一定要有竞争力，预计放在比目前竞品售价略低的价位，新产品一定要占领原有在全国自然形成的高价位。价格调整工作是非常重要的一步，是一个系统工程，它要靠一系列的调整动作来完成，困难是非常大的，但我们必须明确，“调整可能会有风险，但不调整是绝对的风险！” 在调整过程中，困难主要来自：
● 现通路中的库存产品，由于长时间以来我们新型号上市都未做库存清空，通路中的阻滞型号沉淀过重，而且一些代理商为年度返利存有大量库存。
● 由于采取不回收、不补差，通过时间调整来完成价格调整，势必在一定时期影响销量，而调整时间放在
6、
7、8三个月，正是销售淡季出货量小，效果不容乐观。
● 由于老产品新型号所采用的配件与现产品的不同，势必有剩余库存，尽管已考虑出处（新疆等新市场）但没有十分把握。
价格调整的工作步骤：
1、调整代理商的返利政策，刺激代理商销售，尽量使代理商的库存降低和合理进货并销售，适当通过非正常途径发布信息，模糊政策，最大程度保证销量。
2、制定统一代理合同，规范今后的市场操作。对新加盟的代理商开始实施新政策。
3、规范现有型号的统一性，生产老款新型号产品。
4、研发8个新产品。试生产，正式投产。
5、正式通知降价，同时实行新价格阶段供货制(即通知之日起3个月后，全国新的零售价正式启动，三个月为库存清空期。在此期间可以按新价格提货，但表示老产品已清空，公司协助部分区域和代理商向已清空地区调货，最大程度消化库存)。
6、启动全国统一价格体系运行。
公关、广告策略
实际上，像我们这样的企业，应该是在制造产品的同时，还在制造名声，制造的产品让我们赚钱，而制造的名声让我们多卖产品。
制造名声就是塑造品牌，在塑造品牌的时候，既要做广告又要做公关，广告让消费者“买”我，公关是让消费者“爱”我，塑造品牌是让消费者先“爱”我，然后“买”我。
对于广告的观念我们必须明确这样一个观念：广告是一个投资过程而绝非是消费过程。广告是企业无形资产的重要组成部分，在过去我们在思想意识中多多少少都存在着模糊意识，这样，代理商操作广告，使公司的品牌塑造和产品宣传的信息非常发散，同时，使一些代理商对广告费用理解为“返利”。
对AB广告目前存在的一些问题，我们首先要做的工作是统一对广告的认识，说服代理商包括我们自己将广告的使用交给专业人员，对广告的投入讲求“三性一度”即：真实性、有效性、系统性、配合度。
今后AB将全力以赴地塑造强势品牌形象，通过整合传播，勾勒出个性鲜明、形象记忆深刻的AB品牌形象，品牌对于一个现代企业来讲，它是高于一切的有效资源，它是企业参与竞争的“通行证”。
在品牌构建的工作中，我们必须完成一些基础工作，这些工作是需要投入大量的资金和成本的。从这些内容我们可以看出，在200X年公司在这些方面的投入是巨大的，它们都是基础之基础，是企业长久发展的基石。在费用有限的情况下，我们主要是靠压缩以往广告支出中不合理的部分，通过发挥整合传播的威力和效果来“以小博大”。
● 制定AB品牌发展战略。
● 设计、实施AB品牌系统。
● 强化企业公共关系的工作。
● 强化市场调研工作。
● 科学、系统、有效的广告发布。
● 调整公司企划部的职能和人员结构。
● 实效促销（SP）是各市场终端的工作重点，200X年，公司的各项工作将向终端转移。 售后服务策略
售后服务是公司品牌形象树立的工作之一，它是一个主动工作，我们必须改变原来在售后服务工作方面的“被动”思想;售后服务是一个企业的宣传、推广过程，它不是“责任”这个观念范畴，只有我们在思想方面明确认识，才能保证在工作方针制定和投入上的正确。建立和实施统一标准的售后服务模式是公司提升品牌形象、提高品牌美誉度的关键。在这个意义上，售后服务的投入力度，应该高于广告投入。
目前，公司面临的主要问题是:没有统一标准的售后服务模式；现有售后服务管理人员素质低下和后备人才的匮乏；售后服务硬件投入不足。
在200X年，在品牌基础工作完成之后，迅速规范售后服务模式，通过设计系统的售后服务软件，强行将公司的服务水平拉升至要求高度，整体模式将在200X年全国战略重点城市首先推广实施。同时，提高售后服务管理人员的待遇，引进售后服务专业人才，强化管理，保证实施效果。
营销监督稽查策略
在各项制度出台后，执行力度的检查工作就显得尤其重要，公司将成立营销稽查组织，采取定期和不定期、明察和暗访方式对公司营销机构的工作进行考察，结果将纳入对区域经理的绩效考评结果，与区域经理的薪资和区域分红应该挂钩。在今年的考评重点是终端管理、售后服务、财务管理三个方面。
第20篇：营销计划.3
营销计划书
---无锡“皓尔宝”无机功能涂料 营销策略是企业实施战略的手段，方法和途径，必须注重创造性、有效性的综合应用，一般步骤分为： 认知——认同——强化——信赖 四个阶段，我们根据产品成长过程来设计区域市场阶段性营销策略，这四个阶段的营销策略和方法不是独立的，相反是有机统
一、相辅相成、相互促进的，
一）认知期：1-3个月，目的：推广企业形象战略，建立并扩大品牌知名度和影响力，开发样板市场，找准切入点，以点带面。
二）认同期：3-6个月，目的；建立品牌偏好，建立品牌美誉度
三）强化期：6-9个月，目的：强化品牌利益，建立品牌忠诚
四）信赖期：9-12个月，目的：建立消费群体，树立品牌
（以上四个阶段产品成长期限是我们的战略目标分解，仅供参考）
产品认知期的时间跨度为：2013年11月下旬-2014年3月下旬，我们的品牌战略及营销策略是：多渠道全方位扩大产品知名度，开发样板市场，以点带面。根据皓尔宝产品的定位、品牌形象和公司实际情况，结合烟台经销商成功的经验风享和个人体会，现制定如下工作计划供参考：
一、品牌战略
1）体验店网点布局：尽快运作华夏店体验店，力争年前开业，华夏店体验店和红星锡山店产生辐射力，让客户到店面参加体验活动，实实在在的体会“皓尔宝”无机功能涂料带给消费者的环保和健康。华夏店占据锡沪路家居建材市场的核心地理位置，方便设计师带客户去看产品，也方便业主进店体验，保证进店客户的数量，增加客户接触产品的机会和概率，有助于提升成交量。
2）赞助公益事业，推广健康环保理念：通过公益活动，将绿色环保、责任、关爱和美与产品的品牌形象有机统一。
行动：关注公益事业，对受环境污染的人或地方提供赞助：比如免费到幼儿园发送口罩，上面印有皓尔宝的logo，老师的办公室测试甲醛含量，若有超标，利用寒假假期，可以免费做办公室墙面；看望或者资助因环境污染而生血液病的儿童（如果有的话，并加以媒体宣传）
3）积极开展品牌联动,成立战略联盟,加入团购会
动作：参加无锡地区高端的大型建材团购会，品牌联盟，齐家网，各大网站砍价会，宣传我们的产品，让更多的业主零距离接触我们的产品，了解产品。
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二、营销策略及具体实施方案
1）广告营销
通过移动载体山做产品广告，印有公司的产品logo，广告语等信息，包括：公司车体广告，高端物业小区的电梯广告，赠品广告（纸巾盒，雨伞，水杯等），礼品广告，电台广告（交通台），电视台广告可以酌情考虑。
2) 店面开展促销活动
专卖店每个月拿出几套单品或组合的形式作为特价产品销售方案，以广告，单页或者展架的形式推广，来吸引客户的眼球，引导消费者去专卖店了解产品的性能，体验产品效果（促销活动方案另行讨论）
3) 渠道建设及推广
通过拜访当地比较有影响力的品牌家装公司采购以及设计师，推介产品的功能性并邀请设计师到门店体验，后期和装饰单位签订战略合作协议。
4) 高端物业、小区举行产品推广活动
A周末到今年年中或者年底拿房的小区做产品推广活动，现场可设置产品演示区，关键是让顾客参与进来，使这次体验营销成为客户美好的回忆，并有礼品送
B借鉴烟台模式，寻找到正在装修的业主，若窗户上容许贴我们产品的宣传海报并送给业主礼品，业务员也可以拿奖励，30元一户
C 做好市场调研，客户组成，市内我们的重点中高端小区调查，小区入住率，装修进度，业主消费能力，需要重点主攻的装修公司的信息收集以及主攻策略方案，为明年开春发力打好基础。
5）积极参与精装修房建设、高端酒店，会所，别墅工程。
目前在跟进的有三个项目：无锡太湖饭店，轨道办办公室，马山耿湾禅意小镇项目，后续会有更多项目参与进来。
6）网络营销
通过业主qq群，微博，微信，家装论坛，设计师论坛等网络媒体发布产品信息，技术优势和门店情况，引起消费者和设计师的关注。还可以进行话题营销来提高皓尔宝产品的曝光率和知名度。
7）口碑营销
服务好每一个老客户，让客户成为我的业务员，口口相传，客户的体验和感受是最有说服力的，可以通过活动让老客户分享入住感受。
工程项目
网络营销 品牌联动 皓尔宝 楼盘合作项目 店面日常销售及促销销 家装设计师
小结：营销方案虽然表现形式是不一样的，但都是在品牌战略的指导下进行的，与“认知期” 的品牌战略相一致、统一，依据市场策略制定出相应的产品组合，依据公司的战略目标在实践中不断调整、完善。
三、人才战略
人才是企业发展的发动机，只有不断地引进高素质的人才，企业才会不断进步，组建销售团队，注重员工形象、产品知识培训、销售技巧及报价策略、施工团队管理、售后服务及客户回访。
1.招聘：
A 门店销售2名:华夏店储备用。如何利用好我们的店面优势，提高客户入店人
数以及签单率，具体策略销售会议上有体现。
B业务员若干（3-5）:负责中高端物业小区和超市入口处设摊推介产品，拜访装饰公司和设计师，直接面对小区业主推广产品，力争让客户到我们门店参与体验活动。
C技术工人：招聘2名固定技术工人作为人才储备，同时不间断的发展当地的油漆工（2-4名）进行技能培训，以无底薪拿提成的方式和公司签定合作协议。
2.分工：施工员和设计师在工作中明确分工，二者的侧重点不同
施工员：产品工艺的改进，施工技术水平的提高，施工工艺的制定，施工人员的管理和技能培训。
设计师：产品新设计的开发与颜色的搭配，根据业主或者设计师要求，推荐合适的产品设计及满足我们施工技术的工艺；负责公司产品宣传册及单页版面设计和印制，公司形象的海报及活动现场用的KT版等制作。
3.培训
提高店员的深度产品知识和工艺知识（比如说家装风格，颜色搭配技巧）和销售技巧，提升产品签单能力，储备施工人员已经施工工艺的改进和提高。
四、客户档案管理及施工计划
建立好客户档案，每个客户的订单信息要详细说明，尤其是产品信息，每个区域用的什么设计，颜色，几代料等，工程部根据客户开工要求拟定施工计划表，结合客户装修实际进度合理分配施工人员及公司资源，提高施工效率和完成率。在此期间，还有华夏的店的开业准备事宜，此项另行讨论。
以上工作计划由于时间比较有限，肯定有很多考虑不周的地方，请公司领导多提宝贵意见，不吝赐教，谢谢！
撰写人：孙东良2013.11.26
