2011年工作总结与2012年工作计划
时间转瞬即逝，我来到公司已经有5个月有余了，今天也已经是2012年的第二天了，回首这近半年工作的历程，尽管我为公司的贡献微薄，但总算迈出了跨行业发展的第一步，通过学习工作和其他员工的相互沟通，我已逐渐的容入到这个集体当中。 2011年工作总结：
一、业务能力学习：
1、在这近半年的时间里，跟随贾总通过对一定量客户的拜访学习，使我对本行业有了一定的认识和了解，同时也学到了销售方面的一些技巧和工作方式方法，比如在和客户交流时，应时刻想到交流的目的是怎样把好产品很好的卖给客户，要善于发现客户存在的问题，能及时地解决问题。同时，还应该及时地全面地了解客户的采购方式和流程。
2、接触到了在机械加工行业中的顶尖级的专家和技术人员，在他们身上学到了很多的做事风格和个人魅力，以及了解到了很多前沿的、先进的技术和常识性的问题，如：认识了什么是五轴加工中心、柔性加工单元以及工件找正系统。丰富了自己的学识，为后期的工作打下基础。
3、学习制作客户的配置方案9份，在此期间学习了产品之间的灵活配置及部分产品的安装使用方法和注意事项，也认识到了一份完美的配置方案在销售工作的整个过程中起到了非常重要的作用。
4、要守承诺、讲信用。承诺他人的事情应该在最短的时间内解决，不可随心所欲、置之不理，对待他人要是这样，对待客户更是要守承诺、讲信用。
5、在工作上要有一颗坚持到底的恒心，也要有一颗积极进取的上进心，同时也要有好的工作效率和准确的判断能力和决策能力，这就要求在工作中要不断地思考、不断地总结经验，并且要把好的经验教训运用到后续的工作中。
二、自身不足：
1、商务交流的实战经验严重不足，每次交流只是把精力放在了技术层面，而对于客户实际的采购方式流程却没有去关心，典型的是西航405车间和36车间的交流就没有把握住这一点，导致后续工作很被动。
2、在给客户做配置方案时，总是“闭门造车”，在没有了解清楚客户的需求和使用目的的情况下，盲目的选配产品以导致配置方案屡屡失败。
3、缺乏沟通技巧。在与新客户电话拜访的时候我忽视了说话时内容上要言简意赅，要面带着微笑去和别人沟通，致使客户很不耐烦地打发一句就挂了电话。
4、对产品的技术问题掌握的有些薄弱，不能十分清晰地向客户解释。
5、在于客户沟通的过程中，过分地依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。
6、新业务的开拓工作没有做到位，业务能力有待于加强。
三、自身优点：
1、对待工作认真踏实、吃苦耐劳、不怕困难、为人诚实。
2、对于产品的相关技术知识接受学习能力还是比较强的。
3、有一颗积极向上且很平稳的心态。
从上面的问题可以看出我的学习成绩不是很好，离一个销售员的标准还很大。再加上自己的悟性有些差，使得工作上一直没有很大的突破。尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，客户资料太少，交流经验不足，这有待于在2012年的工作中加紧学习并加以改进。
2012年工作计划：
2012年是新的一年，对我个人也是具有挑战性的一年。通过2011年半年的学习我的销售业务能力还差很多，在新的一年中我需要加强各方面的综合素养的学习和培养：
一、根据公司目前情况，销售人员应具备以下条件：
1、要学会怎样去制定销售工作计划。只有作好了工作计划，才能合理地分配时间和利用时间，提高跟单的效果。并且还要随时记录工作进展情况，也就是销售工作进度表，及时对销售进度进行分析并汇总原因找出改进的办法。
2、作为公司的销售人员要有良好的心理素质。因为代理的EROWA产品在西北地区才刚开始使用，好多客户不了解产品，再加上传统加工工艺的根深蒂固，会有客户不太相信，在销售时肯定会碰到被冷漠的拒绝，所以要有良好的承受冷眼的能力。
3、熟悉自己推销的产品的特点。如：优点、缺点、品种、规格等相关知识，以及竞争产品的相关信息。尤其注意在客户面前要对产品显示的非常熟悉、非常专业。
4、要了解客户。要分清客户的种类，国企和私企的客户是有区别的，但是有一个共同点，就是要知道客户的真正的需求。还要分清哪些是重要客户，哪些是非重要客户，哪些是可发掘客户。
5、要学会销售的技巧。要学会站在客户的角度，对客户进行引导，让客户感觉到你的服务精神。还要多和客户沟通，了解客户真正的需求。
6、要有良好的形象。这要从言行举止、穿着等方面注意。要给客户留下良好的第一印象。
7、工作上要有主动性，要善于动脑并养成良好的习惯。
二、根据公司客户情况，销售思路和方法：
1、公司的客户主要以西安周边内的军工企业和研究所为主，业务主要针对精密加工方面。贾总在这些企业中的人际关系还是比较熟悉的，要用好现有的客户资源，要一单一单地逐步地去做，提高产品的市场占有率。
2、现在公司产品的销售面还不是很广，像实力较为大的厂矿企业和私营企业的市场还没有做起来。在这些企业中推行EROWA产品难度还是很大的，主要是传统的加工工艺和价格上的原因，还有大部分的企业还不是很了解EROWA的产品，由此可以看出，公司销售人员在联系新的客户时应该加大对产品的宣传工作，这其中就需要一些宣传资料，为了降低成本，公司可以制作一些宣传样册或者将视频资料制作成光盘，好让客户更能直观的了解产品。
三、加强工作能力的学习，提高自身的业务能力：
1、加强商务交流的实战锻炼，做到交流有总结、拜访有计划。多和有经验的老师傅们沟通交流，完善自己的商务头脑。
2、加强沟通技巧的学习，要多和客户交流，尤其是在开拓新客户时需要多总结经验。并以书、视频等辅助资料来提高学习效果。
3、继续巩固和完善对产品知识的掌握，以及相关联的产品和竞争产品的相关知识。
4、在与客户交流过程中，要多倾听客户的需求和目的，反复思考。
四、对自身的要求：
1、每个月要增加至少1个新客户。
2、坚持做好每日总结，并做到周计划、周总结，总结经验纠正失误，下次不要再犯。
3、要不断地加强业务方面的学习，开拓视野、丰富知识，把交流和学习相结合。
4、对待客户要一视同仁，但不能太低三下气，给客户留下一个好印象，为公司树立更好的形象。
5、对于客户反映的问题或提出疑问，要及时有效地作出回复，不能置之不理或犹豫不定，一定要尽全力帮助客户解决，要先学会做人再学会做事，自己拿不定的事情及时向领导汇报。
6、要经常提醒自己你是最棒的，拥有健康和积极向上的工作态度。
三、销售目标：
1、加大对西航405车间和36车间的跟单力度的速度，努力完成签单工作，并在后期工作中维护好与客户之间联系。
2、加大新业务的开拓工作，比如庆华集团、渭河工模具厂等，同时开拓大型民营企业和合资企业的潜在市场。
3、我要努力争取完成今年100万的销售额，为公司出一份力。
以上是我2012年的销售工作计划，可能不是很成熟，希望领导指正。在以后的工作当中，希望领导多指正和帮助我这个新手，我会更加努力、负责地对待每一项工作，争取更多的订单，力争完成全年的销售额。
