商务谈判策划书
一、谈判方
A方：以宿舍为单位的购买洗衣机的班级群体 B方：金鸡湖路欧尚超市
二、谈判主题 ：通过此次谈判能够和欧尚超市合作，购买到品质好且价格优惠的洗衣机最终实现共赢,并建立起长久合作的关系
三、谈判团队人员组成
主
谈：公司谈判全权代表——小A 决策人：负责重大问题的决策——小B 技术顾问：负责技术问题——小C 法律顾问：负责法律问题——小D
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、以优惠的价格购买优质冰箱，取得售后服务
2、保持双方合作关系
对方利益：
1、用最高的价格销售，增加利润
2、促成双方长期合作关系
我方优势：
1、有多方的电器公司可供我方选择
2、我方是一个迅速发展的公司
我方劣势：
1、我方现在急需这批冰箱,迫切与对方合作,可能对我方造成损失
2、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到冰箱 最高目标：1500元/台 中间目标：1800元/台
底线：2000元/台 订购数量：1000台
供应日期：一周内
付款方式：免息分期付款
运输方式：由对方送货
六、具体谈判程序及策略
1、开局陈述：
方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。 (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电器供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1500元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。 应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
