支行营业部三季度工作分析总结
今年以来，我部紧紧围绕支行确立的发展思路和工作目标，紧紧抓住开展“金钥匙春天行动”综合营销活动的良好时机，认真找准市场定位，不断完善营销体系，增强创利能力，强化风险控制，实现经营效益不断提高，促进各项业务发展再上新台阶，为完成各项指标任务作出了一定努力。现将情况汇报如下：
一、至九月三十日各项业务完成情况
1.储蓄存款余额23234万元，比上季-383万元，比年初+2581万元，序时完成比率118.79%.对公存款余额83009万元，比上季9391万元，比年初28212万元，序时完成比率442.54% 2.贵金属销售13380克，比上季+10599克。比年初+13380克
3.个人理财产品销售6500万元，对公理财产品销售1800万元
4.偏股基金销售430.39万元，比上季+50.22万元;代理保 险 万元; 国债销售168万元，比上季+59万元，比年初+168万元
5.个人贵宾客户531户，比上季+45户，比年初+458户，钻石卡客户+1户
6.借记卡发行18127张，比上季+1083张，比年初+3143张
金融IC卡发行1866张，比上季+615张，比年初+1866张 7.代发工资18户，比年初增加5户，个人资金归集23户，比上季+2户，比年初+22户
8.西联汇款交易485笔，比上季+170笔，比年初+485户 9.有效商户74户，比上季+9户，比年初+35户; 转账电话激活商户117户，比上季+3户，比年初+31户
10.个人电子银行活跃客户26496户，比年初+781户，比年初6001户;企业电子银行活跃客户366户，比上季+39户，比年初+101户;电子银行收入33.34万元，比上季+10.05万元，比年初+71.08万元
二、基本情况分析
1． 各项存款完成情况分析
从基本情况可以了解，营业室各项存款余额较年初有大幅提高，这是营业室整个团队精诚合作的结果。我们主抓高端客户，以个人理财业务为切入点，强力借助CFE管理系统，加强客户关系管理力度，引导经营资源向中高端客户群体倾斜配置，对客户实行差别化、个性化和增值化服务，提高了高端客户的忠诚度。①虽然储蓄存款比年初仅增加2851万元，但却比上季下降了383万元。经过我们调查得知，这是由于大客户XXX在其他行月末有笔借款到期，当时我们也做了大量的工作，恳请客户把资金留在我行，客户也充分理解我们的工作，但因为这牵涉到客户的贷款罚息和信用记录，所以不得不转过去还款。这反映出储蓄存款过于依赖几个大客户，当客户突然发生变故时，就会造成工作的被动性。这就要求我们在平时的工作中，充分挖掘客户的潜在需求，要通过上下联动，客户带动，公私联动，第三方合作等方式，增强对中高端客户的吸引力。
②营业室对公存款余额已达83009万元，比上季度增加了9391万元，比年初增加了28212万元，序时完成比率442.54%，这一切都离不开市分行和支行的大力支持。九月十日我们打听到市房产局在财政局有笔5030万元的资金，为了抢占存款，我们每天往房产局和财政局蹲守，功夫不负有心人，这笔资金在9日29日顺利到达我们这边的棚户区改造资金专户上。
③同业存款方面，三季度我部在财务部的大力配合下于9月29日成功营销同业存款3000万元，由于信用社未在我行开户，当时营业室人员紧张，业务繁多，只开立3组柜台，柜员在开户时误摆错科目，导致此笔存款未耐入同业存款核算，直接影响到市分行和支行的综合考核，当然我部全体员工绝不是有意的，同时也虚心接受批评，恳请领导酌情兑现绩效考核工资，从而调动全员营销的积极性。
2.其他业务情况分析
①季度贵金属完成情况良好，共计销售13380克，比上季增加10599克。比年初增加13380克，其中我部的大堂经理单笔销售黄金1000克，这是由于营业室已经形成了以主任为核心，以大堂经理、理财经理为纽带，以低柜柜员为辅助的营销团队，我们大力向客户营销各种产品，实现客户资产增值的要求，赢得了客户的信赖，提升了客户与农行的合作价值，增强客户对农行的忠诚度。 ②基金、保险、三方存管营销情况不容乐观，我们在以后的工作中，应该加大向高端客户的营销力度，赢得客户的信任。
3.网点转型实施情况分析
为了推进网点转型，增强网点经营能力，我们做了如下工作：一是发挥大堂经理作用，合理分流业务，主动营销。形成一种主任对外主动营销、柜员主内因需营销、大堂经理内外联动营销的三位一体式营销服务格局。二是推行差异化服务，拓展优质客户。依靠CFE系统，识别、筛选和细分优质客户，为其提供优质服务。三是强化精细化管理，提升服务水平。深入开展文明标准服务，固化标准化服务成果，四是加强技能培训，提升整体服务技能和工作效率。
4、落实绩效考核情况分析
为了落实支行制定的绩效考核办法，激励员工营销，我们采取了如下几点措施，并取得了非常好的效果：①召开网点考评工作动员会，成立考评小组。自支行下发季度活动方案后，网点第一时间召开网点员工会议，学习支行活动方案，分配指标任务，商讨网点绩效考核方案，选举成立考核工作小组。②员工签订《个人绩效计划书》。营销任务下发后，网点考评工作小组与每个员工逐一签订个人绩效计划书。③定期、不定期的绩效面谈，绩效辅导。主任定期的与每个员工进行绩效面谈，针对营销进度相对落后的员工进行重点辅导，了解其营销过程中存在的问题及困难，各个击破。
三、实际工作中存在的问题
1.柜台少，客户排队等候时间长
营业室地处市分行一楼，是市分行的标杆网点，每当听到客户抱怨说这么大的一个农行，只有区区四组柜台对外营业，有时还只有三组柜台对外营业时，总是感到很无奈。我们的对面是大市场，紧邻步行街，这就造成业务量大，客户多，等待时间过长的问题。通过调研，原因主要集中在以下几方面：一是营业室柜面业务过多过杂，特别是对公柜还兼任VIP窗口，除自身业务外，还承担了四个县支行和城区行的贵金属调拨领用，每当这些单位过来领用贵金属时，对公柜基本上有一个小时左右不能对外办理业务，这样不但造成对公客户等待时间过长，贵宾客户也不能享受到优先服务，而且影响了我营业室的分流率。虽然营业室自助银行业务量已经达到要求，但是由于对公业务量过大，造成营业室总体分流率较低。二是硬件设施跟不上。由于农行网点遍布全国城乡，因此农行网点成了外地打工者汇款的首选。营业室的身份核就只能到后台办公电脑上查找，这样就延长了业务办理时间。由于在核查过程中，身份证离开客户实现，这也引起部分客户的不满，甚至引起客户的大声吵闹，这时工作人员就得处理此突发事件，对客户进行解释安抚工作，更加延长单笔业务办理时间，引起后面待办理业务客户的烦躁情绪，这样就会形成恶性循环，降低农行在客户心中的形象。因此建议支行能够提升我们的硬件设施，提高工作效率。
3、运营主管兼顾的琐碎事务太多了。我们有三台自助存取款机，每天光是维护这几台机子的正常运转就要占去运营主管
一、二小时；而且公检法大量查账人员也是经常在我们网点排队等候查账，有时打印的流水纸就是一大摞。为了更好的做好务管理，我们强烈建议把公检法查账的事情上交到市分行运营管理部部
四、下一步采取的措施
1、加大对法人客户的营销拓展力度，确保对公存款保持稳定增长。一是针对对国土局、房产局、交警队等重点客户，制定营销措施，确保营销计划的完成，力争客户拓展工作有新的突破。二是做好重点客户的维护工作，及时了解市场和客户生产经营的动向，了解需求，解决问题，做好客户服务。三是机构类客户是稳定我行对公存款的关键，我们要与支行配合做好营销，配备专职客户经理人员，促进机构类客户营销打开局面。
2、借助优质客户系统和理财产品，推动储蓄存款的有效增长。一是充分利用个人优质客户系统和个人优质客户档案，维护、挖掘优质客户。努力形成网点主任、客户经理、大堂经理、柜员与个人优质客户“一一对应”的维护管理关系，积极建立、维护客户档案。做到人手一份、熟记于心，主动识别客户，为个人优质客户提供高效优质的服务。二是用基金、本利丰、通知存款、双利丰等理财产品来积极拓展、维护客户。以理财产品固化与客户关系，使我行成为客户办理业务的第一选择。
3、抓好内控管理工作，防范各类问题的发生
一是抓好“三化三铁”建设活动的开展，把合规文化建设和业务经营、案件防控和风险排查等结合起来，推进合规体系建设。二是做好文明单位创建工作，全面提升精神文明建设水平。三是进一步强化风险管理意识，完善内部控制制度，提高风险管理水平。
以上，是我对2012年前三个季度的业务经营分析，可能还有很多不清晰，不明白的地方，希望领导、同事们多多给予支持与帮助。
