商务谈判策划书
一、谈判双方背景:
甲方:佛山市美琦卡通玩具有限公司乙方:佛山市禅城区玩具店
我方:乙方
甲方:
佛山美琦卡通玩具有限公司，专业从事设计，生产与销售各种(设计内部费用较小)毛绒/布绒填充玩具,产品主要销往日本及欧美等发达国家;拥有多年毛绒玩具开发设计的专业队伍,可根据客户图片或实物打样,也可根据客户的意图和要求开发新产品.公司同时在安徽庐江(销售量和营业利润)拥有自己的生产工厂，公司秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理念，坚持“质量第一”的原则为广大客户提供优质的服务。加工产销.
乙方：
福贤路卡通玩具店,本店位于佛山禅城区福贤路，网络与实体结合,交通便利，四通八达，是个繁华的购物街道，毗邻东方广场和德胜楼，还有福星和旺角，购物人群多，是年轻男女的购物天堂。本店主要经营儿童玩具，毛公仔，有6年销售玩具、公仔的经验，每月销量过千个且周围有众多同类型店铺
二、谈判主题:
乙方向甲方公司采购乔巴和猫老师
甲方谈判人员:吴学超,梁洁欣,梁建平
乙方谈判人员:何静雅,何韵诗,上官宇杰
三、商务谈判的内容：
1.统一价格（合同期内不能更改）.采购货品的种类价格,运输的方式,付款的方式,包装规格.
2维持公司形象建立长期的合作关系.四、商务谈判的形式：口头谈判（派本玩具店的三个人主动登门到美琦卡通玩具有限公司谈判）
本玩具店遵循实事求是，公平相议，利益兼顾，求同存异的谈判原则，我们希望这次的谈判是一场合作性谈判
五、双方优劣势分析:
甲方优势：1自主研发个性,与众不同
2价格低廉,可以专门设计
劣势：1外贸形势变化,销量较少(可以压价年销售额和年出口额)
2同行众多,较多竞争力的商家
我方优势：1销量多,日均千余个,可以大量采购,降低对方的库存
2我方销售量很大，很多批发商都想和我们合作，不一定需要他们。月销千个
劣势：1改变供应商增加机会成本.
六、玩具批发款式
乔巴毛绒公仔
规格：坐高50cm ，平均市场批发价：58元，我店提出的批发价是55元，最高可以上浮10%，批发量30个
规格：坐高30cm，平均市场批发价：25元，我店提出的批发价是22元，最高可以上浮15%， 1
批发量50个
猫先生毛绒公仔
规格：60厘米，平均-市场批发价45元，我店提出的批发价是40元，最高可以上浮10%，批发量30只
七、砍价方法
方法一：对比法
据我店了解，在嘉品玩具厂进货，那里规格50cm的乔巴公仔的批发价才54元/个，规格30cm的21元/个，猫先生规格60cm的38元/个（由于路途有点远才没有选择）
方法二：回顾价格法
以前我店去拿乔巴和猫先生公仔的批发价一直都是这个价格，由于对方库存才到了此公司,(怎么到了你们公司，批发价就那么高呢)一次建立以后长足合作.
方法三：吃毛求疵法
挑剔毛病：1.白色毛毛有点脏。
2.毛毛质量一般般，用手适当的拽一下有掉毛现象。
3.上面的小装饰缝合不严密，有掉线现象。
4.里面的填充物是什么呢？是黑心棉吗？（涤纶PP棉比较好）是不是全部的PP棉，我们店可以说收到货全掏出来看的，如果不是全PP棉要退货的，这样如果卖黑心棉的大多会以没货或别的借口不卖了，这样可以在买前就把这些黑心玩具拒之门外。
5.外表布绒用料是否考究卫生。（长短毛绒（分特纱、普纱）天鹅绒、拉毛绒TIC布等）
6.同色或同体位原料毛向是否一致，否则会出现阳光下颜色不一，毛向相反，影响美观。
方法四：良机激励法
如果对方说这是最后仅有的一批货，将来不知道什么时候会再进货。我店可以说：“上哪儿找我们这样的好买主呢，我们一次性买了你的全部货，省得你再在这里站着挨冻了。减点价，你也值得啊”。节约库存，新客户的进入。
方法五：激将法
感觉毛绒公仔没有佛山市南海区嘉品玩具厂（也是在平洲）的产品数量比较多哦（在阿里巴巴里美琦有55件，嘉品有241件。）你们的款式不怎么丰富啊，人家那边好多选择哦。
八、让步与不让步方案
让步方案
1.可以适当增加批发量，但批发价格不能再提高了，希望能建立长远的合作关系，减少再
找合作伙伴的机会成本。
2.价格可以适当提高，但希望该公司能包送货上门。
3.价格可以适当提高，但要分期付款，在包括后期的货物更换，货物的返回。
不让步的方案:
1找出物品的瑕疵，同等价格要求加以运费，混合购买产品希望其去掉多余的零头。 2要求对方运送到店里，大量购买时要降低价格，否则我们将分期付款。
3构成玩具材料成本的降低，可以要求其优先供应我方。
4路程9.2公里，距离车费3升油，7.33*3升=22元每车次，可以让对方承担运费。
5对同行对手的了解南海区还有那些玩具店，我们有很多价格更低的店可以选用。（比如佛山市南海区三煜玩具店，坐高50cm的乔巴才48元一个。）
6其他对方的不利条件比如资金营业额下降等。
九、程序及具体策略:
1、前期准备：了解对方公司资料; 了解相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
2、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方采购对对方的重要性，开出较低的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
3、中期阶段：
1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取低价。
2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。
3）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益；
4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
5）回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题。
4、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。根据双方谈判情况，可以适当对方案进行调整，争取谈判可以顺利进行。
5、最后谈判阶段：
(1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订
十、制定应急预案
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。
2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
十一、备注:
1、卖方须准时提供全新的、包装完美无破损的、备件齐全的、完全符合国家的有关质量标准的设备。
2、设备验收包括：数量、外观质量、备件备品、装箱单、技术参数资料(中文)、设备安装调试运行良好。
3、交货：合同签订后，卖方免费送货至买方的使用单位（名称：地址：电话：）。
4、验收：使用单位按国家规定的标准或厂方出厂标准验收，使用确认设备运行良好，并在验收报告上签字。
5、售后服务：物品出现质量问题，卖方负责免费“三包”。
6、付款方式：现金或者刷卡。
7、支付时间：合同生效后七个工作日之内。
