一、简答题24分
1、概述差别定价策略的条件。
答：1.企业对价格必须有一定的控制能力
2.产品有两个或者两个以上的被分割的市场
3.市场能够细分，且不同细分市场之间的需求存在差异
4.不同市场的价格弹性不同
5.在高价市场上，竞争者无法与企业进行价格竞争
6.差别定价的形式合法。
2、概述“波士顿咨询公司分析模型”。
答：
1、波士顿模型即增长—份额矩阵法。其纵坐标为市场增长率，代表这项业务所在市场的年增长率；横坐标上的相对市场份额表示该战略业务单位份额与该市场最大竞争者的市场份额之比。
3、概述无差异营销策略的含义及其优缺点。
答：无差异性营销策略是指企业把一类产品的看作整体市场一个大的目标市场用一种标准化的营销组合策略，而不考虑单一细分市场的特殊性，只考虑共性。
优点：产品品种单一，销售渠道的单一。生产成本、管理费用、销售费用相对低缺点：可能引起激烈的竞争，会丧失许多市场机会
二、论述题20分
1、美国的汉堡包很好吃，味道好极了，然而，却遭到了美国公众的批评，人们认为经常吃汉堡包对身体健康是有害的。容易引起高血脂、高血压、心脏病等疾病。请从经营理念角度来分析。汉堡包公司应确立什么样的营销导向，从而改进它的产品？
答：应确立社会营销导向的理念
从分析汉堡包公司的营销导向入手，公司持有的是市场营销导向，即根据消费者的需求生产美味的汉堡包，但是没有考虑到人们长期吃汉堡包会引起高血脂、高血压、心脏病等疾病。所以，必须确立社会营销导向，从整个社会的长远利益出发，必须使汉堡包减少淀粉、脂肪类物质，确保人们的身体健康。
2、有些人认为，企业中所有部门及其职能，都是地位均衡地影响着企业战略的成本，没有哪一个部门及职能处于领先地位；而有些人认为，市场营销是企业的中心职能；这些人认为，平时，企业各部门职能均衡，但营销情况不景气时，营销部门的重要性就要提升。对于营销部门与其他部门的关系，请结合所学专业知识，理论联系实际，谈谈你的看法。答：公司的各个职能部门应当协调地紧密配合，以实现公司的总体目标。但实际上各部门之间的关系却常常以激烈的竞争和严重的误解为其特点。部门间的矛盾，有些是在对什么是公司最大利益的问题上持不同意见而引起的，有的是由于对部门利益与公司利益间权衡抉择所引起的，还由一些矛盾是由于部门间的老框框和彼此的成见所造成的。
在公司里，各部门都须通过自己的活动和抉择来满足客户的需求。所有部门都需要“考虑客户”和为满足客户需求和期望而工作。市场营销部门是乐于承担这一责任并从而发挥作用的。
（其他自由发挥，请各位同学结合各自单位实际情况，以便不出现雷同卷）
三、案例题40分
案例
一、兰州佛慈制药在陕西市场的渠道改革：
从2006年至2008年前半年，佛慈制药在陕西市场的销售渠道模式为：总部—经销商—分销商—零售商。特约批发商由5家规模及实力较小的经销商承担，
