案例：研究客户 成功营销
一、选定营销目标：
杭州某化纤企业成立于2002年1月1日，企业位于萧山区，注册资本2000万元，公司主营业务为：化纤纺丝、加弹、织造（化纤布）；制造、加工（服装、针织品、经编布）；电脑绣花加工；经销（化工原料及产品）。现主导产品为一步纺各色的绣花线。该化纤企业系他行重要客户，经客户经理成功营销，成为我行的优良客户。
二、营销前调查：
1.该公司目前制造、加工和经销的产品系化纤行业的边缘产品，与其他化纤企业存在质的差别。当时该企业是当地的首家，产品具有一定的先进性，且市场前景预测较理想。这也是我们与它发生业务的原因之一。
2.该企业法人代表人从事该行业多年，积累丰富的行业和经营经验。
3.1999年企业法人代表人购入原某化纤厂（一家濒临破产的国有企业），后更名为某化纤有限责任公司，任董事长。通过四年的悉心经营，到2003年年底，企业已经成为一个年销售收入3个多亿的大型企业，最难能可贵的是企业没有银行借款，完全依靠自身经营积累发展起来的。借此，2002年获某市工业发展奖。
4.通过该企业在我行的平时的结算情况，以及资金存量，和我们了解的另外的一些情况，综合判断，该企业会是一个优质客户。
三、分阶段营销：
1.上门营销：在了解情况之后，我行的客户经理与企业进行了初次接触。为了避免尴尬，客户经理巧妙运用化纤行情及办企业的艰苦为切入点和企业的法定代表人拉家常，寻求共同点。企业感慨萧山投资的生产经营刚刚起步，靠原先积累的资金有限，但与银行打交道又心存疑虑。客户经理适时把握时机，向其营销我行的业务品种，与企业约定尝试进行了第一笔信贷业务。
2.营销维护：定期拜访客户作为日常客户维护工作中的一个重点，有利于我们了解企业的实际经营情况和发展方向，也是客户经理营销金融产品的基础。定期拜访，特别是针对优质客户的拜访，也是把握企业风险的一个重要手段。
3.客户渗透：一个大型的企业往往牵系这一个产业链，通过客户的介绍，有针对地对其上下游企业进行营销，与分客户建立了信贷关系。使受益获得了最大化。
4.利益是相互的：客户经理为企业出谋划策，对企业进行资金支持；企业对银行的回报也是丰厚的，公司原本在广发的土地厂房抵押转入我行进行抵押，从而降低了我行信贷风险。目前公司将我行作为主办银行，成为我行忠实的客户之一。
四、营销体会：
1.不打无准备之仗，尽可能多地在事先了解客户的实际情况是本次营销成功很重要的因素。
2.互利原则是赢得客户的心最有利武器，客户经理与推销人员的区别就在于能否更多的替对方考虑，作为合格的客户经理就必须有长远的目光，在双方互赢的基础上发展客户。
3.巧妙运用沟通技巧，在初次营销中客户经理没有单刀直入推销产品，而是聊天，聊客户感兴趣的话题来消除彼此间初次见面的戒心，展示了商行客户经理的实力，使见面的气氛从戒备到融洽，从不信任到可以相信。成功介入第一笔业务。
4.最大限度挖掘潜力，产业链上下游客户的挖掘，使业务范围越做越广。
5.金融产品的有效组合和灵活运用是营销客户的重要手段，也是双方合作的切入点之一。
