“有“苏”才会赢”
苏烟（软金砂）品牌培育策划方案
为丰富中高档卷烟消费需求，进一步加速苏烟（软金砂）品牌在本区域的发展进程。拟在4个月内通过工商协同和精准营销等方法和措施，将苏烟（软金砂）培育成零售价350元/条以上档次的又一主销品牌。
一、营销策划环境分析：
随着经济发展，人均收入水平的提高，卷烟消费结构也有所提高，这对高档卷烟的销售带来了契机。
2、零售价350元/条以上的主销品牌中华（软红）市公司采取稍紧平衡的投放政策，不能满足卷烟零售客户的销售需求，给苏烟（软金砂）提供了较大的市场空间。
对此，将苏烟（软金砂）品牌的推广发展状况作一swot分析：
1、s—优势分析
消费者普遍反映吸味适合本地消费特征。
3、作为全国知名品牌，品牌知名度高。
2、w—劣势分析
本地消费者普遍有忌讳不吉祥字语的消费心理，由于苏烟的“苏”字与“输”谐音，所以导致部分消费者（特别是纸牌、麻将爱好者）放弃了对苏烟的购买。
3、o—机会分析
本区域高档卷烟消费较高，但除了中华（软红）之外，缺少一支有力补充者，来缓解目前零售户经营疲乏和消费者被选择状态。
14、t—威胁分析
当前市场上，40元价格中，中华（软红）市场集中度很高，近期内难以撼动。
通过以上分析：苏烟（软金砂）品牌，可根据自己的优势和机会，避其锋芒，加大营销投入和品牌培育、宣传力度，结合本区域卷烟消费习惯、市场接受程度等因素，制定当前苏烟（软金砂）的品牌发展目标-------通过以“有“苏”才会赢”的产品理念，来提升苏烟（软金砂）品牌在本区域的知名度和美誉度；使该卷烟占一类烟5%的销售总目标。
二、营销策略（营销方案）
1、产品策略：迎合当前消费者对优品质的卷烟需求，区别与其他同档次卷烟，突出“有“苏”才会赢”以“新”取胜的产品本质上做文章，对一些经济条件相对高、生活水平较好、高档卷烟销售为主的区域做好产品营销策略。
2、价格策略：做好定期适量投放，稳定市场零售价格，确保零售户利润不缩水。
3、渠道策略：
（1）针对终端卷烟零售户
1、邀请筛选出规模佳、地段优、形象好的一类及大型商超的重点客户，参加产品评吸推荐会。
2、对选出的客户进行订烟赠送一些小礼品，以刺激零售户上柜。
3、向零售户分发一些品吸烟，用于与消费者交流和评吸。
4、在零售店铺内张贴该品牌、该企业的POP广告(要求醒目、美观、整洁、持久)。
5、生动陈列。①使用异色调明码标价签。②明显的标记。如在柜台上张贴“新品专区”标识。
（2）针对消费者
1.在对筛选出的重点零售户场所内举行人员促销活动。提升销售终端和消费者对“苏烟（软金砂）”卷烟的品牌认知度、美誉度。
2.消费者集齐本品牌的小包烟盒可以兑换相映卷烟。如20个空盒换1包烟。每购买2包赠送“苏烟（软金砂）品牌”打火机一只；每次购买1条赠送“苏烟（软金砂）品牌”钥匙扣（兼手电筒功能）一个。
3.在目标群体出入场所散发传单、品吸烟。居民聚集场所免费观看电影（可在放映头、中、尾插入品牌广告）。
（3）针对商业销售人员
1、按销售业绩分三个层次赠送一定价值的礼品（由厂家定）。如召开座谈会、赴厂方参观等，加强销售人员对本企业、品牌文化灌输。
三、促销策略：
促销策略的活动计划 ：
1、活动目的：通过本次活动，提高公众对苏烟（软金砂）品牌卷烟的认知度、美誉度。
2、活动时间：2010年8月（4个月）。
3、活动地点及对象：被选定的零售户、大型商超、商业企业客
户经理、广大消费者。
4、促销物件准备：广告宣传单1万份、五支装品吸烟100条、打火机等促销品5件。（由厂家提供）。
5、费用预算：5万元（由厂家提供）。
四、营销控制（控制与评估）
在以上各环节的传播实施过程当中，对该苏烟（软金砂）品牌品牌定位、市场调查、品牌培育、投放策略等方法是否准确、是否达到销售目标和市场占有率。对各传播项目的目标效果进行评估。对出现的问题及时进行解决或调整。
五、结语
通过营销方案的策划与实施，突显“有“苏”才会赢”为主题，着力施展卷烟营销传播技巧，引导卷烟消费，促进苏烟（软金砂）品牌在本市场的提升。
二〇一一年十月十日
第四小组
