案例一：星河湾楼盘商函推广案例
[案例]
星河湾是地处***番禺区的一个著名房地产楼盘，是**房地产华南版块中的明星楼盘。番禺函件集邮局通过不懈的努力和细心的服务，打破房地产业界一直以来的传统营销理念，为客户带来巨大的经济效益的同时，也为邮政创造了33万元的业务收入。
一、开发背景
一直以来，房地产都是以大众媒介作为宣传的主要平台，报纸、电视是地产发展商追逐的投放媒体。作为华南版块的明星楼盘——星河湾，也不会例外。然而，大量的投放并没有带来相应的效益。正在这时候，番禺函件集邮局从地产商内部了解到这一情况后，经过研究和论证，大胆为客户提出利用邮政精选的名址数据库和采用商函形式，向目标客户群投放楼书资料的方案。
二、营销公关
客户一开始对此方案表示怀疑，认为通过传统的大众媒体，无论宣传面、千人成本、公众效应等都比商函要好得多。我局的营销人员耐心地向客户分析：
1.虽然星河湾地处番禺，但是他的目标客户群却是广州市区，特别是天河、东山等商业发达区域的高收入人士。在番禺地区投大量广告显然是不合适的，而在广州，各种宣传广告和媒体接近泛滥的情况下，要让目标受众记住星河湾的品牌，所花的成本是十分巨大的。
2.高收入人士的生活习惯往往与一般的人群不同，通过电视广告和报
纸房地产版了解信息的几率不会很大。
3.虽然商函的千人成本比较高，但妥投准确率达到95%以上，加上设计加入合适的诱因，可以大大增加反馈率。
4.商函广告内容丰富，印刷精美，而且相对保密，不容易为竞争对手所模仿和攻击。
经过多次劝说和展示成功案例，客户终于被我们的诚意和事实数据打动，同意先做10万分商函广告试验一下效果。
三、具体实施
1.名址库的选择
为了提高妥投率和反馈率，营销人员与客户反复磋商，经过和市局市场部和信息中心的共同研究，确定在广州市八个区，选择比较成熟和高档的住宅小区和商厦作为主要投递对象。另外再选取番禺区几个比较著名的商住小区的住户作为补充目标客户群。针对星河湾的房产属于比较高档的别墅和洋房的特点，从中再筛选出高收入和家庭人口比较多，希望二次购房的目标群。客户对数据库的标准化和准确度表示赞赏。
2.投递形式
营销人员充分考虑到客户希望节约的原则，提出以商函投递结合插箱的形式，既保证投递成功率，又为客户节约费用。除客户自己使用的8000份外，其余42000份使用插箱，另外50000份使用商函形式。
3.一站式服务
营销人员向客户提出，邮政可以为其提供印刷、封装、打印地址、投递等一条龙服务，以方便客户和合理节省资源。客户参观过邮政的印刷厂和封装车间后，欣然同意我们的建议，把全部的印刷都交给商函局处理，
单这一项就为邮政带来10万元的收入。
四、效果检验
在2005年5月份新一期楼盘开盘的期间，发展商惊喜地发现，前来看楼咨询的客户中超过30%是拿着邮政投递的资料。我们通过售楼部的反馈，前来的客户对商函这种形式的推广都表示满意和接受。发展商在黄金周短短的七天里，成交达到1.2亿，成为广州市房地产销售同行中同期同类型楼盘的NO.1。客户对这个结果十分满意，表示以后会加大在商函媒体方面的投入，而且在6月份先后3次使用我局提供的高收入名址进行商函推广，共产生业务收入33万元，同时其明确表示在今年10月份销售旺季时，继续使用我们的服务。
五、关键经验和意义
1、打破旧有观念，坚持创新。不为原有模式所局限，主动创造商机，为以后的函件业务创收产生积极和深远的意义。
2、成功开辟新的市场。房地产行业是一个十分有发展前景的行业，一直以来，邮政与其发展的业务仅仅是一些基本的服务，通过这次营销，使商函成为发展商选择的宣传媒体之一，为以后同类行业开发创造成功案例和有利条件。
3、坚持邮政综合开发、一体化服务原则，想客户所想、急客户所急，赢得客户同时创造经济效益。
