筠连县茶叶专业合作社的实践与思考
——筠连县青山绿水茶叶专业合作社创新经营模式探索
县委农工办 谢明生 罗 勇
筠连苦丁茶，从1997年在筠连研制开发成功发展至今,在苦丁茶市场中的份额已超过50％，实现了四个第一：面积全国第
一、产量全国第
一、产值全国之一，市场份额第一。但过去市场管理不规范，加工规模小，质量不高。县委、县政府及时调整对策，给苦丁茶制定了地方标准，将苦丁茶被评为全县的“四大文化名片”之一，并引导成立了筠连县青山绿水茶叶专业合作社。合作社现有核心成员5人，社员500人，联结苦丁茶基地3万余亩，辐射全县18个镇乡。目前拥有厂房面积2000平方米，有规范的生产车间、包装车间、化验室、评审室、储藏室等，有技术骨干150人，去年获国家质量信得过产品称号。合作社有米芽、精品王等8个系列产品，2007年销售产量达2100担，实现销售收入1200多万元，带动农户4000余户。
一、合作社经营模式探索
合作社采用了“机制+基地+市场+品牌”联动经营模式，带领茶农开始走上专业化、产业化的道路。
（一）推行“二级法人”负责制，规范完善内部运行机制。合作社推行“二级法人”负责制，合作社的法人代表负总责，主要依靠合作社成立后带来的规模化效益，解决了个体所不能办的事情，如申办QS认证，参加外省展览，网上宣传，办各种证书等。同时集中了各社员的产品，按照专业化分工、企业化运作、统一销售、按股分红，形成了企业性质的经济实体，逐步发展为农业龙头企业。同时，合作社的核心成员是第二级法人，在合伙经营的基础上，按照划分的市场独立经营，自负盈亏，并对自身经营的产品负全责。合作社通过独立的会计核算体系，严格会计管理制度，发挥监事会的监督职能，强化财务审计，保证合作社内部利益分配制度的贯彻落实，既让社员享受经济实惠，又保证合作社的发展壮大。合作社的经营收益与社员实行二次分配，具体方法是：提取利润的30％作为合作社公积金、公益金，用于扩大再生产积累，其余70％由全体股东按股分红。
（二）注重保护农民利益，以小基地带动大基地发展。
――经营模式：合作社+加工户+种植户＋育苗户。通过这种合作形式，把分散在全县各镇乡的种植户、加工户、育苗户联系起来。分工负责，形成专业化生产。育苗户负责良种苗培育，确保全县苦丁茶产业发展所需幼苗。种植户负责按无公害标准进行苦丁茶种植，确保鲜叶的数量和质量。加工户主要研究制作工艺，提高产品质量，生产合格产品。合作社负责全面指导，维护苦丁茶市场秩序，做好苦丁茶产品开发，为社员提供引进、开发和推广新技术、新品种服务，提供生产技术辅导、病虫害防治服务，提供产品收购和销售服务，提供市场需求、经济信息服务。
――基地建设：在大基地中发展小基地，以小基地带动大基地发展。合作社以合同维护各方利益，合作社与加工户签订合同，加工户代表合作社与茶农签订合同，今年与1200户茶农签订了合同，在全县5万亩苦丁茶茶园中，合作社签定5000亩优质的苦丁茶合同面积，合作社的生产资料来源有了保障。合作社虽然自身未建基地，但通过合同形式获得了小基地，再由小基地运作，从而带动全县苦丁茶大基地的发展。合作社对茶农实施最低价格保护，当市场价低于保护价时，按保护价收购；当市场价高于保护价时，按市场价收购，确保茶农根本利益。今年上半年，苦丁茶鲜叶最高达80元／千克，均价达16元／千克，同比上涨25％，基地茶农人均增收达250元以上。
（三）合作社更新经营理念，划片负责开拓全国市场。合作社的重点工作研究市场营销，其开拓市场的方式是：面向全国，整合市场；分工负责，共闯市场；风险共担，利益共沾。2006年10月，经国家商标总局批准注册，“筠连苦丁茶”成为宜宾市第一个地方证明商标、全国第一个苦丁茶地方证明商标。合作社通过努力，获得了“筠连苦丁茶”商标的使用权。合作社5位核心成员常年在外，加强与各地客户联系，努力促成“筠连苦丁茶”产品上各大城市超市。为避免各成员的市场恶性竞争，合作社将全国市场按区域划分，建立全国营销网络。根据成员的约定，各自到划分的区域开拓市场。同时，合作社还努力开拓国际市场，准备到国外参展，并已有产品销往美国、日本、韩国、澳大利亚等国家，合作社的“筠连苦丁茶”系列产品已覆盖全国各个省、市、自治区，在各地已建立稳定销售网点，产品在国内同行业市场排名第一。去年销售产量达2100担，实现产值1200万元；今年预计销售产量达3500担，实现产值2000万元。
（四）合作社“四统一”规范市场，多渠道打造苦丁茶品牌。合作社成立后，立足于规范市场，打造“筠连苦丁茶”品牌。推行了统一生产标准、统一使用商标、统一产品包装、统一对外销售“四统一”经营管理模式。一是统一生产标准。针对育苗户和种植户，合作社加强各个环节的技术指导，特别是使用农药方面，坚持使用无公害农药，使苦丁茶达到无公害食品的标准，去年获QS认证。合作社严把产品加工质量关，按照筠连县苦丁茶地方标准，统一了苦丁茶的配方、制作流程，准备在筠连农产品加工园区新建产房，统一生产，并在海南大学的协助下，建全国小叶苦丁茶圃。合作社有规范的生产车间、包装车间、化验室、评审室、储藏室等，有技术骨干150人，去年获国家质量信得过产品称号，正在申办国家免检产品认证。二是统一使用商标。合作社成员共同使用“筠连苦丁茶”地理商标和“QS”产品质量认证标识，以此逐步打造青山绿水合作社产品品牌。三是统一产品包装。合作社开发出普茶、一级、特级、极品等8个系列产品，并根据消费者意愿，设计了50克、100克、250克、20公斤、23公斤的包装，以满足市场不同的需求。四是统一对外销售。制定全国市场参照价格，统一全国各地销售价格，有效地防止价格恶性竞争。在对外销售中，如果出现区域市场旺季，由合作社统一调配供货，既保障了客户的货源，又使合作社成员的产品不会被积压，成员之间利益共享。同时，合作社着力拓展市场，加强对外营销力度。合作社在湖南、浙江、云南、上海等地参加营销展出，取得了较好的效果。2008年6月，举办筠连首届苦丁飘香“茶王”比赛，聘请知名专家讲课等。
二、合作社经营模式带来的启示
合作社通过有效联合，突破了传统意义上的“公司+农户”的农业产业化模式，形成了“机制、基地、市场、品牌”互相联动的农业产业化全新模式，解决了五个方面的矛盾和问题。
（一）解决了广大茶农无所依靠、企业无所适从的矛盾。由于苦丁茶是一项新兴产业，在最初发展之际，因市场的需求而导致产品的紧缺，价格与价值严重背离，最高时一斤鲜叶达到150元，一亩土地收益可达2万余元。在价格疯涨的推动下，苦丁茶盲目发展，加工无序，无标生产，市场较乱。因此，少数人为了追求暴利，粗制滥造，2004年被中央电视台曝光后，社会负面影响强烈，苦丁茶产品市场迅速萎缩，给茶农造成很大损害，在长达半年的时间，筠连苦丁茶产业几近崩溃。经过政府引导和筠连县苦丁茶协会的整合，到2006年才基本出现恢复发展。2007年，合作社成立后，合作社与苦丁茶协会联手合作，对茶农以保护价保护茶农的利益，为产业发展打下基础；对内部强化产品质量，提高产品竞争力；对外共同整合苦丁茶市场，避免市场恶有恶报性竞争。现在，筠连苦丁茶市场基本稳定，苦丁茶产业在开始恢复发展，农民又开始满怀信心地种植苦丁茶，筠连苦丁茶干茶对外批发市场价最高可达1000元／千克以上，产业和企业发展重新呈现生机和活力。
（二）解决了传统合作模式不稳定、机制不健全的问题。利益联结是提高农民组织化程度的核心，参与合作是农户对利益的共同追求，好的利益联结是合作社的生命力所在。合作社推行“二级法人”负责制，在合作的基础上分工负责，注重调动社员的积极性。通过新的经营模式，让社员努力开拓各自市场，谁的市场大，谁的利益好，市场开拓效果不理想的，负责提供货源，这样，实现利益共享，合作模式相对稳定。合则两利，分则两败，特别是通过市场整合，基本避免了市场恶性竞争，同时又解决了两个根本问题，一是单家独户无法实现规模化和标准化生产的问题，二是当前许多农村专合组织缺乏核心利益联结的问题。
（三）解决了合作社（企业）基地难建设、原料难保障的问题。过去，企业在基地建设中存在不少的问题。一是由于市场经济的波动性，使得基地农户从业热情高低无常，企业生产原料基地稳定程度不高。二是由于企业在基地建设上抓法不力，农户认识程度不高，使得企业没有基地的支撑而难以正常进行。三是以种植业作为经营项目的原料生产基地，在市场行情看好时，原料产出能力不能满足企业的需要。四是淡薄的诚信意识，影响了企业与农户的密切合作。合作社通过“合作社+加工户+种植户＋育苗户”的模式，并通过提前签订合同的形式，避免苦丁茶鲜叶市场时高时低，使茶农利益得到保障；促使合作社加强对茶农进行补助和培训，使茶农缺少资金、技术、信息的问题得到解决；促进茶农管护好苦丁茶，使合作社所需原料的数量和质量得到保障；维护了各方利益，实现了合作社（企业）与农户利益共享的紧密联系。
（四）解决了苦丁茶产品质量难控、品牌难升的问题。筠连苦丁茶产业在前期的发展中，存在散、乱、杂的局面。一是“散”。在苦丁茶种植初期，没有按专业化分工，区域化布局的要求，苦丁茶种植一轰而起，什么地方都种植。二是“乱”。由于没有大型企业支撑，也没有合作社来规范，加工苦丁茶的农户多，苦丁茶产品质量良莠不齐。三是“杂”。苦丁茶品种多，鲜叶质量难以保证，同时苦丁茶产品在市场上形成的品牌多，但在全国市场上叫得出名的寥寥无几。合作社通过“四统一”进行规范，在统一生产标准中，对苦丁茶适宜区域进行规划，在适宜区种植，解决“散”问题；对苦丁茶品种进行选育，统一良种栽培，解决“杂”的问题。在统一质量标准的基础上，统一产品商标，统一产品包装，统一对外销售，解决市场“乱”的问题。以此打造苦丁茶品牌，促进了筠连苦丁茶产业健康有序地发展。特别是以整体强化对市场拓展和对外宣传上效果明显，比如在2007湖南长沙中国商标节上，引起了轰动效应，筠连苦丁茶吸引了数千人前来品尝，展销产品一抢而空。2008年筠连苦丁茶“茶王”比赛，对“苦丁茶茶王”进行现场拍卖，拍卖价达到1.38万元/公斤，苦丁茶外在的知名度不断提升。
（五）解决了农村“小生产”与城市“大市场”的矛盾。过去筠连苦丁茶的发展始终存在一个问题，就是小生产带动新产业，小产业应对大市场。具体表现是：茶农担心茶叶无销路，有了销路又怕价格低，茶农没有实实在在的保障；经销商对价格的高低无法把握，为了拓展市场，相互之间恶性竞争，苦丁茶产业的发展困难重重。合作社成立后，最注重市场开发，真正提高了茶农进入市场的组织化程度，把苦丁茶小生产者组织起来，通过组织多次培训，逐步适应市场经济的要求，由弱势变成强势，从事规模化经营、产业化生产、市场化运作，实现了产、加、销一条龙的经营格局，为茶农进入市场建造了平台，缓解了销售难的问题，促进了“筠连苦丁茶”的流通和增值。合作社初步制定了一个五年五个1000万元发展规划，即一年销售额递增上千万，五年年销售收入达5000万元以上，实现合作社、茶农的互惠互利，促进筠连苦丁茶产业不断发展壮大。
