销售部工装 管理制度
一、总 纲
为有效地完成销售目标，特制定本制度。制度涉及以下几个方面：
1、考勤制度
2、管理人员管理制度
3、销售人员管理制度
4、工作例会制度
5、项目信息管理和分级制度
6、商务运作管理制度
7、销售人员等级管理制度
8、业务量核算标准
9、销售提成办法
10、销售经费管理办法
11、特殊奖励办法
优秀的团队是靠严明的纪律和清晰的工作程序维系的！想加入充满希望的企业，成为团队中优秀的一分子吗？请牢牢的记住：按管理制度行事固然繁琐，但良好的工作作风、骄人的工作业绩、优秀的团队就此应运而生！
二、考勤制度
由于行业的特殊性，销售工作周期性较长，而且销售市场地域广泛，销售人员无法执行其他行政、办公人员正常作息时间，因此对于销售人员的考勤主要体现如下：
1、一至两次的周例会；
2、每月一次的月总结会；
3、周报、月报表的提交；
4、临时性会议及培训；
要求：各种会议的参加将记入销售人员的考勤，考核如下：
1、未经许可的迟到、早退处罚20元/次；
2、无故未参加各项会议记全天旷工；
3、周报、月报每拖延一天罚款20元；
4、对于工作日志、周/月汇报内容不真实者，给予50元/次的处罚；
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5、所交罚款由公司销售助理即时收取，存入销售人员基金库，作为团队活动基金；
6、无故旷工累计至三天，该销售人员将被开除离职；
三、管理人员管理制度
1.管理人员包括：工程部经理、销售经理。
2.管理人员必须具有优秀的道德品质、极强的工作责任心和良好的业务水平。同时，为客户户服务，为员工服务。有责任和义务营造一个诚信、务实、高效的销售团队。
3.及时、准确、真实的了解和反映销售情况、市场动态等，随时保持与公司的良好沟通。 4.承上启下，为下属人员最大限度地提供公司资源，及时给予工作指导和工作支持，帮助下下属人员完成销售目标。
5.作为销售管理者，为确保信息通畅、沟通及时、支持有效，必须保持通讯畅通。 6.建立如下工作程序： （1）周汇报制度
每周一工程部经理须将每周工作情况和报表上交总经理。内容包括： A．本周工作计划完成情况的总结
B．（累计）合同额、（累计）回款额、应收款回款情况、与工作指标的差距; C．重要项目的跟踪进展情况; D．建设性意见和建议；需要公司提供的支持和帮助。 I．下周工作计划 （2）月汇报制度
工程部经理须于每月底向总经理汇报月工作情况，由总经理进行质疑。汇报内容如下： A．本月工作计划完成情况的总结
B．（累计）合同额、（累计）回款额、应收款回款情况、与工作指标的差距。 C．重要项目的跟踪进展情况 D．项目信息收集情况
E．设计院、工装公司等销售渠道、信息渠道的建设情况 F．下属人员的工作情况、思想状态和业绩考评 G．竞争对手的动态
H．工作中的优点和欠缺之处
I．有何建设性意见？何处需要公司支持、帮助？
2 J．下月工作计划
（3）管理人员应合理安排工作，于指定时间内完成工作汇报并做到：
1、严肃认真的对待签字，签字即代表承诺和责任，所有报送公司文件必须签字。
2、严格督促项目进展，控制费用支出，按照公司指定权限开展工作和拓展项目。
3、检查下属销售人员的《工作日志》并及时进行指导。
4、进行信息的收集、整理、跟踪工作，并判明销售人员的跟踪项目所处阶段。
四、销售人员管理制度
销售人员请牢记：公司是一个战斗的整体，员工之间相互帮助，团结友爱；各部门之间默契配合，协同作战。当你遇到困难时，你的背后有一个优秀的团队在支持你!
1、销售人员有责任、有义务为客户提供公司完整的经营层面，产品营销、工程承包所涉及的全部产品和服务。
2、积极主动开拓市场，完成公司下达的各项销售目标。
3、销售工作准则
（1） 严格遵守公司的各项规章制度，保守公司机密。
（2） 在销售工作中，应做到“三勤”即：腿勤、嘴勤、手勤,以良好的信誉为用户提供一流的服务，树立良好的公司信誉。
（3） 积极维护公司形象,体现公司良好的企业文化，应严格守时，应随时注意自己言谈举止的规范和服装的整洁。
（4） 在销售过程中,本着实事求是的原则,不准为完成销售指标而欺骗用户。 （5） 每个工程项目责任到人,销售人员应尽心尽职尽责地完成任务,若在销售过程中遇到困难,请及时向直接上级汇报,以便公司给予你全力配合支持。
（6） 掌握为用户提供的服务的特性、技术要求等,了解同行业的竞争实力,以便在销售过程中,做到知己知彼，有的放矢，以实力赢得用户的信赖。
（7） 在实际销售过程中，衣着整洁，精神饱满，提前准备好如何操作项目，以及可能发生变故的应变对策。应提前考虑好如何体现公司实力、我公司相对其他竞争对手的特色，做到心中有数。根据项目的不同进展阶段，分批、分阶段提供公司文字性资料和报价单，考虑好从何种角度、采取何种方式、有效地切入项目。
（8） 自觉总结工作情况、销售经验，不断提高自己的业务水平。 （9） 主动申请参加各类培训并积极参与公司活动。
4、周/月汇报制度
（1） 本周/月工作总结
（2） 本周/月的信息渠道建设及维护情况 （3） 下周/月工作计划
（4） 按工程部经理指定时间上交工作日志和工作总结。
五、工作例会制度
1、为加强销售管理，及时了解业务的进展情况，及时解决工作中存在的问题，同时帮助销售人员不断提高业务水平和项目的实际操作能力，特施行工作例会制度。
2、工程部自行安排周例会及月例会，若周例会与月底会议冲突，则取消周例会。
3、会议主持人由工程部经理主持。总经理可根据工作情况列席。
4、例会内容
A． 本周/月销售工作的总结和分析
B． 本周/月销售工作中存在的问题和解决方案
C． 选择经典项目，由实际操作人员和参会人员共同分析和总结，或针对性提出解决方案
D． 在销售工作中了解的竞争对手情况 E． 在销售运行过程中的合理化建议
F． 市场部月例会中，业务人员应充分真实反映业务开展情况；竞争对手的动态；需公司提供的支持；重点项目的汇报和分析；销售目标完成情况；应收款回收情况。工程部经理将近期公司总体情况和变化向业务人员传达。
5、周/月例会由销售助理记录并归档汇总。
六、项目信息管理及分级制度
1、“登记工程备案”原则遵从公司《公司工程备案制度》。
2、公司工程备案分五级三类进行管理
（1） 工程项目分级：
A级：用户最后确定本公司为首选，进入合同期； B级：进入最后
二、三家，最有竞争力者； C级：确立本项目有必要参与竞争；
D级：完全掌握工程信息，了解甲方运作方式； F级：掌握项目基本信息，有待进一步筛选。
4 每个销售人员，每季度B级以上项目不少于2个；C级不少于3个；D级不少于5个；F级不少于20个，同时保证项目信息动态更新。
（2） 工程项目分类：
长期项目（三个月以上）L；中期项目（三个月以内）M ；短期项目（一个月以内）S 每个销售人员，每月最少保持9个立项工程,即：短、中、长 期各三个项目,新员工应在三个月内确立9个工程项目,并不断努力将项目提升至更高的级别。
七、商务运作管理制度
销售人员必须在公司样本、有关技术的范围内，对外进行口头或书面承诺。如超出样本、手册规定的范围，须在获得公司高管人员（副总及以上）认可后，才能对外承诺，以保证公司具有满足合同要求的能力。
所有对外报价书必须采用公司统一格式，并加盖报价专用章方有效。
八、销售人员等级管理办法
1）销售人员在试用期期间只需日常考核，不安排销售额考核。试用期为3个月.试用期内完成销售额15万，自合同签订之日起转为正式员工；试用期满无业绩者自动离职。
日常考核包括考勤及信息收集，
2）销售人员每月保底销售额为10万；销售经理每月保底销售额为15万。工程部经理参加全年考核，考核标准依据销售额度完成情况和市场部主管岗位职责的要求.3）销售人员自考核之日起，累计三个月不能完成任务时，暂扣各项补助，公司有权劝退;累计6个月没有销售额，公司予以辞退。
4）公司每半年对销售人员进行一次考核。对于半年任务完成者，公司退还扣除的补助，未完成者不再退还。销售任务的考核不跨年度。
5）销售经理全年任务量完成不足70%时，降为销售人员；销售人员全年任务量完成不足50％时，公司将考虑予以辞退。
6）每月及年业务量核算以合同金额为准。
7）销售人员从转正之日起，半年内完成销售额90万元以上即可升职为销售经理。销售经理的考核周期为半年，半年内考核不达标的降级为销售人员。
8）销售经理年销售额200万以上且在销售管理、市场开拓方面有突出表现者，由总经理考核后给与特殊奖励。
九、业务量核算标准
1、核算均以公司标准核算价格为基准。
2、对于不能按期办理结算手续的工程，取消该工程的业务量。
3、对于不能在合同规定期限内结清的款项，（特殊情况除外）取消该项工程业务量。
十、销售提成
1、提成比例：正常折扣成交的工程销售人员按造价的5％提成；低价成交的由公司核定后按比例提取利润部分;工程部经理提成比例为部门销售额的1%。
2、提成条件:销售人员年度内销售额30万以内按1%提成,超出部分按上一条执行.
3、提成时间：工程款到帐一周内。
4、提成额度：按工程回款比例。
5、提成发放：业务提成应在正式场合（例会等）发放。
6、奖金： 奖金每年度末核算一次。未完成任务量没有奖金。完成任务按全年销售额的0.2％提取奖金。超出部分按0.5%提取奖金，提取时间为年度内应结款完成90%后。
十一、销售经费
1、常规销售费用包括:招待费、交通费、礼品费、宣传(资料)费、样品等;特殊销售费用包括:紧急公关费用、返点、信息费等.
2、常规销售费用中样品由工程部经理批准即可下单制作并送达;其它由销售人员提出申请,500元以内工程部经理批准后进行支出;500元以上须经总经理批准后进行支出.
3、特殊销售费用经工程部经理审核报总经理批准后支出.
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二、特殊奖励
一、开张红包。
在每个销售年度的开始，对签订第一份合同的销售人员，公司将派发现金1000元以示奖励。
备注：
1、公司的销售年度为每年的1月1日至12月31日；
2、销售合同必须是新开拓的项目。
二、带薪休假。
对年度内超额完成任务的销售人员，公司将奖励5天的带薪休假。
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