第四章团队建设 企业在判定评核标准时要注意如下问题：
1、销售区域的潜量以激励力一般包括三个维度：强度、持久度和选择方向。 及区域形状的差异、地理分布状况、交通条件等对销售效果的制定竞赛激励计划原则：
1、奖励设置面要宽；
2、业绩竞赛要影响；
2、一些非数量化的标准很难求得平均值，如合作性、工和年度销售计划相配合，要有利于企业整体销售目标的完成；
3、作热忱、责任感、判断力度等。
要建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝绩效考核的方法3种：
1、横向比较法：这是一种把各位销售人不公平现象；
4、竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂简单明员的销售业绩进行比较和排队的方法。这里不仅要对销售人员了；
5、竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力能达到；完成的销售额进行对比，而且还要考虑销售人员的销售成本、
6、专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布；
7、要安排推销售利润、顾客对其服务的满意程度等。
2、纵向分析法：这是出竞赛的会议，并以快讯、海报等形式进行追踪报到，渲染竞将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较，包括对销售赛的热烈气氛；
8、精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到额、毛利、销售费用、新增顾客数、失去顾客数、每个顾客平但又舍不得自己花钱买的东西；
9、奖励的内容有时应把家属也均销售额、每个顾客平均毛利等数量指标进行分析的方法。
3、考虑进去，如奖励去香港旅行则应把家属也列为招待对象；
10、尺度考核法：这是将考核的各个项目都配予考核尺度，制作出竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果，并立即颁发奖品召一份考核比例表加以评核的方法。
开总结会。 销售效率考核流程：销售人员日报表――销售人员月报表――竞赛费用是企业一般的日常开支，西方企业调查表明，平均销销售效率计算表――销售效率直观图。
售竞赛的费用约占销售额的2.67％～3.25%。销售主管作计划时
候可以按照销售业绩额的3％左右来提取竞赛奖励费用。
可行的竞赛目标及奖励方式有：
1、提高销售业绩奖；
2、特殊
产品销售奖；
3、开发新客户奖；
4、新人奖；
5、训练奖；
6、
帐目完好奖；
7、淡季特别奖；
8、市场情报奖；
9、降低退货奖；
10、最佳服务奖
实施竞赛激励计划要做好：竞赛主题；参赛对象；入围标准；
奖励标准；竞赛办法；评审过程；奖品选择。
控制及评估竞赛激励计划要做好专项管理、预算管理、时间规
例、组织管理、活动评估。
引导恐惧退缩型成员的方法主要有：帮助他建立信心；肯定长
处，提供解决办法；陪同销售、训练；训练销售技巧。
引导缺乏干劲型成员的方法主要有：指出弊端；外在激励和内
在激励双管齐下；陪同销售予以辅导；更换业务销售区域；提
高业务配额；增加薪水提供奖励做动力；给予短暂休假，调养
身心。
引导虎头蛇尾型成员的办法有：带动或陪同销售；参加销售演
练或资料收集整理；多做心理辅导；规定各时段销售目标。
引导浪费时间型成员的办法有：制定工作时间表及时间分配计
划书。
引导强迫型销售成员的办法有：加强服务观念，教授销售技巧；
开展多项目多层次的竞赛。
引导惹是生非型成员的办法主要有：指出谣言的危害；孤立造
谣者并予以教育；尽量避免开玩笑。
引导怨愤不平型成员的办法有：给予劝导；引导参加团体活动
并发表意见；用事实说话使其心悦诚服；检查制度有无不合理
之处，有则改之；予以制止化冲突为理解，维系双方的关系。
引导狂妄自大型成员的办法有：以事实说明骄兵必败；提高销
售配额健全管理制度；肯定成绩，多劳多得；不搞特殊化。
明星型成员的特点：善于处理与客户的关系；精通销售技巧；
并能取得优秀的销售业绩。
激励明星型成员的办法主要有：
1、树立其形象；
2、给予尊重；
3、赋予成就感；
4、提出新挑战；
5、健全制度；
6、完善产品。
销售人员老化的迹象主要有：
1、提交业务报表、报告常常忽略、
延误，内容不完整或者没有深度；
2、业绩平平或大幅度下降；
3、拜访客户次数减少，甚至拜访新客户的数目也在减少；
4、
没有创新意识；
5、热情不足懒散有余；
6、客户抱怨增加；
7、
计划准备不周；
8、不修边幅，抱怨增加。
销售主管对老化现象的防治措施：
1、运用奖金等物质与精神奖
励；
2、多予以指导和鼓励；
3、表现好的用肯定积极的方式予
以保护；
4、多与销售人员沟通，多征求意见与看法；
5、给予
高级别的薪金待遇；
6、提倡团队精神；
7、帮助制定个人发展
目标；
8、给予一定底薪；
9、定期培训提高销售技巧；
10、不
断给予新的工作或任务；
11、与销售人员同甘共苦；
12、培训
针对个人需要，达到相当的水准；
13、多举办产品知识培训；
14、举办一次销售研习会引起注意；
15、设立事业前途计划部
门，测定销售人员的表现，作为改善及奖赏升迁的参考；
16、
允许内部调换工作。
成功销售人员的外在特征：
1、端庄整洁的仪表；
2、谈吐清晰，
有良好的语言表达能力；
3、待人接物真诚、热情；
4、不急不
躁处变不惊；
5、有广泛的兴趣和爱好；
6、有健康的体魄充沛
的精力；
7、保持开朗乐观的心态
成功销售人员的内在特质：高度自信、不断进取、全力以赴、
有感召力。
培养销售技能：
1、把握销售原则(满足需要原则、诱导原则、
照顾顾客利益原则、保本原则；
2、创造魅力；
3、研究产品；
4、
信任产品。
成功的销售主管要做到：
1、贴心的主管；
2、多面手的主管（良
师兼教练、考评官、团队的指挥官、鼓舞者）；
3、高品质的主
管；
4、开明的主管。
一个优秀的团队应具备的特征：
1、具有明确的团队共同努力的
目标；
2、每个人有明确的个人目标；
3、有具有威望，能带动
团队的领导；
4、具有互助合作的精神及能为团队利益牺牲个人
利益的意愿；5；拥有坚强的意志；
6、每个人都具有激励的潜
力；
7、每个人都具有不同的才能与特性；
8、每个人的角色划
分明确；
9、具有创新的勇气；
10、每个人都有成为团体一员的
成就感和自豪感。
销售人员的绩效考核主要包括以下4方面的内容：收集考核资
料、建立极小标准、选择考核方法、进行具体考核。
考评资料的主要来源有：
1、销售人员的销售报告(销售报告是
最重要的资料来源，可分为销售活动计划报告和销售活动业绩
报告两类)；
2、企业销售记录；
3、顾客意见(两个途径一个是
顾客的信件和投诉一个是定期进行顾客调查)；
4、企业内部其
他职员意见。
建立销售绩效的标准的方法有两个：一种是为每种工作因素制
定特别的标准例如访问的次数，二是将每位销售人员的业绩与
销售人员的平均绩效相互比较。
常用的销售人员绩效指标主要有：
1、销售量；
2、毛利；
3、访
问率(每天的访问次数)，；
4、访问成功率；
5、平均订单数目；
6、销售费用；
7、销售费用率；
8、新客户数目。
