第四章 团队建设 第一节 激励销售人员
1、激励力的3个维度：①强度，是指销
售人员在某一给定任务上的努力程度②持久度，是指销售人员持续努力的时间③选择方向，指销售人员未完成与工作相关任务所选择的特定行动。
2、制定竞赛激励计划的原则：①奖励设
置面要宽②业绩竞赛要和年度销售计划相配合，要有利于企业整体销售目标的完成③要建立具体的奖励办法标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝不公正现象④竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂、简单明了⑤竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到⑥专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布⑦要安排推出竞赛的会议，并以快讯、海报等形式进行追踪报道，渲染竞赛的热烈气氛⑧精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花钱买的东西⑨奖励的内容有时应把家属也考虑进去，如奖励去香港旅行，则应把其家属也列为招待对象。⑩竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果，并立即颁发奖品，召开总结会。
3、竞赛目标的设定——竞赛费用是企业
一般的常用开支，西方约占销售额的2.67%-3.25%。销售主管可按3%提取。可行的竞赛目标及奖励方式：①提高销售业绩奖②特殊产品销售奖③开发新客户奖④新人奖⑤训练奖⑥账目完好奖⑦淡季特别奖⑧市场情报奖⑨降低退货奖⑩最佳服务奖
4、实施竞赛激励计划——①竞赛主题②
参赛对象③入围标准④奖励标准⑤竞赛办法⑥评审过程⑦奖品选择
5、控制及评估竞赛激励计划——①专项
管理②预算管理③时间管理④组织管理⑤活动评估
6、激励问题成员的方法——①引导恐惧
退缩型成员，办法：助其建立信心，消除恐惧；肯定长处，指出问题，提供解决办法；陪同训练、销售，使其从容行事，由易到难渐入佳境；训练器产品知识与销售技巧。②缺乏干劲型成员，办法：指出弊端；内、外在激励双管齐下；陪同销售并予以指导；更换销售区域；提高业务配额；以增加薪水，提供奖品作动力；给予短暂休假，调养身心。③虎头蛇尾型成员，办法：带动或陪同销售；参加销售演练或资料收集整理；分段式考核；多做心理辅导；规定各时段各作业区域的销售目标④浪费时间型成员，办法：晓之以理，告之时间就是金钱，效率就是生命；动之以情，帮助其制定拜访客户的时间表及路线，分析拜访次数及对客户解说的最低时间；严格要求，制定工作时间表及时间分配计划书⑤强迫销售型成，办法：指出弊害及渐进式方法的好处；加强服务观念教育，教授销售技巧；改变只计佣金的计酬方式，开展多项目多层次的竞赛⑥惹是生非型成员，办法：指出谣言对个人及团体的危害；追查谣言的起源及用意，孤立造谣者，并予以教育；尽量避免开玩笑⑦怨愤不平型成员，办法：给予劝导及安抚，将心比心；引导其多参加团体活动并充分发表意见；用事实说话，在销售业绩上比高低，使其心悦诚服；检查制度有无不合理之处，有则改之；若无理取闹，则必须予以制止，尽量化冲突为理解，维系双方的关系，如都无法奏效，到无药可救时可予以解聘⑧狂妄自大型成员，办法：告之山外有山，强中自有强中手，不可学井底之蛙，夜郎自大；以事例说明骄兵必败；提高销售配额，健全管理制度；肯定其成绩，多劳就多得；不搞特殊化。
7、奖励明星销售人员的方法——①树立
其形象②给予尊重③赋予成就感④提出新挑战⑤健全制度⑥完善产品
8、销售人员老化的迹象——①提交业务
报表、报告常常忽略、延误，内容不完整或没有深度②业绩平平或大幅度下降③拜访客户次数减少，甚至拜访新客户的数目也在减少④没有创新意识⑤热情不足，懒散有余⑥客户抱怨增加⑦计划准备不周⑧不修边幅，抱怨增加
9、销售主管对老化现象的防治：①要经
常运用奖杯、奖金、内刊消息及其他物质奖励与精神奖励②对已经努力但不成功人员予以指导和鼓励③对成功销售人员用肯定积极方式予以保护④在企业计划与目标多与其沟通，征求意见及看法，激发团队参与意识⑤提升有成就且成熟的人作为领导者或高级别的薪金待遇⑥提倡团队精神⑦指导其从事发展计划，帮助其制定个人发展目标⑧尽量给予一定的底薪，但必须完全与销售业绩及工作表现一致⑨定期培训、提高销售技巧，增强信心，予以刺激，提高士气⑩不断给予新工作、任务使之具有挑战与刺激，创造竞争动力（11）与其一起同甘共苦，追求更高业绩，攀登更高目标（12）培训应针对个人需要，要求其某些方面达到相当的水准（13）多举办产品知识培训（14）每年至少3次分区销售会议，以表扬先进、推广经验，为老销售人员举办一次销售研习会引其注意（15）企业设事业前途计划部门，对销售人员表现加以测定，作为改善及奖赏升迁的参考（16）允许销售人员在企业内部调换工作。
10、成功销售人员的外在特征——①端庄
整洁的仪表②谈吐清晰，有良好的语言表达能力③待人接物真诚、热情④不急不躁、处变不惊⑤有广泛的兴趣和爱好⑥有健康的体魄，充沛的精力
⑦保持开朗乐观的心态
11、成功销售人员的内在特质——①高度
自信②不断进取③全力以赴④有感召力
12、培养销售技能——（1）把握销售原则
①满足需要原则②诱导原则③照顾顾客利益原则④保本原则（2）创造魅力（3）研究产品①了解产品特点和功能②对所销产品方方面面了如指掌③判断你的商品是理性商品还是感性商品④了解产品，知其所构成的形象。
13、成功销售主管的修炼——①贴心的主
管。对人员详细了解，鼓励发挥特长，以利于整体发展和成长；注重其关心事物，抓住其心；注意未表现出来的欲求；发掘部属兴趣，注意特殊人才及创意以助于团体目标的实现；多听部属意见；交谈时，避免中断和打扰；接受他人看法意见。②多面手的主管。是良师兼教练；是考评管；是团队的指挥官；是鼓舞者。③高品质的主管。具备洞悉部属内心的能力；应能赋予部署已明确的方向；具有督导激励的能力；具有评估追踪的能力。④开明的主管。
第二节 销售人员的绩效考核
14、绩效考核的作用——①有利于引导销
售人员的行为为进而实现组织目标②能使销售组织的“人”与“事”相结合③是员工调动和升降职位的依据④是确定薪酬和奖惩的依据。①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩
15、收集考核资料——资料来源：①销售
人员销售报告②企业销售记录③顾客意见④企业内部其他职工意见
16、建立绩效标准——方法：一是为每种
工作因素制定特别的标准，例如访问的次数；二是将每位销售人员的业绩与销售人员的平均绩效相互比较。指标：①销售量②毛利③访问率④访问成功率⑤平均订单数目⑥销售费用率⑦销售费用⑧新客户数目。注意问题：①销售区域的潜量以及区域形状的差异、地理分布状况、交通条件等对销售效果的影响②一些非数量化的标准很难求得平均值，如合作性、责任感等。
17、绩效考核的方法——①横向比较法。
这是一种把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法②纵向比较法。这是将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较③尺度考核法。这是将考核的各个项目都配予考核尺度，制作出一份考核比例表加以评核的办法。
18、销售效率考核流程：销售人员日报表
——销售效率月报表——销售效率计算表——销售效率直观图。
