2016年终总结
今天是2016年的最后一天，加入卓宝公司算算也有八个月的时间了，回想起来时间过得还挺快，从药企来到卓宝感觉两个行业的工作模式有很大差异。无论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大的区别。前一个月感觉自己没有进入状态，找不到方向，每天都不知道要做些什么事情，通过公司的培训，同事的帮助，领导的点播，渐渐也有了一些方向。慢慢融入到了这种工作环境与工作模式，后来工作中也开始能自己拜访客户，沟通产品，拜访设计师传递新的产品信息。虽然付出的劳动没有得到成果，对我的打击也不小，但我相信，付出总会有回报的。努力了就会有希望，不努力就一定不会成功。
回想2016年5月入职到今天，从最早的天士力4.0项目，天津康希诺疫苗厂房项目，桂林电科院3期，南阳减震器厂项目，再到后来慢慢自己跟进的广汽项目（吉奥），高性能复合材料船艇(天津)生产项目（海斯比），天津空港海特飞机维修基地(二期)项目，威马(温州)电动车项目，海尔年产300万台波轮洗衣机项目，中芯国际T2/T3集成电路生产线项目，福盈生物药厂项目。有些正在跟进，有些跟进后有其他问题暂时搁置，也有些因为其他原因丢单，但是无论成败都让我在这八个月中飞快的成长起来，成为一个合格的防水人防水销售。
当然作为一名工程销售人员，对于设计院的拜访，设计师的跟进是肯定不能落下的，这八个月中我从最初的陌生拜访到慢慢熟悉，中国汽车工业工程有限公司，惠生工程天津分公司，发泰公司，城建设计院，山东省医药工业设计院，机械六院天津分院，天津轻工院，天津建工集团建筑设计有限公司，郑州机械六院，天津天怡建筑设计有限公司，恩宜珐玛设计院，天津医药设计院，桂林橡胶院，天津汽研院，都留下的我的足迹。一些重点设计院，中汽工程，汽研院，机械六院天津分院，天津医药院，更是我每周基本都要拜访的地方。对于设计院的建筑设计师也是每次传递产品信息沟通项目信息，有了比较不错的客情。往后的工作重点就是在这些设计师中沟通外喜板，尤其是钢板岩棉外喜，争取通过设计师通过设计院达到上图从而拿到项目。
当然在这接近1年的时间中我也有了不少销售心得。
1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。
2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、实事求是。把卓宝优秀的产品传递给客户。
4、知已知彼，扬长避短。做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能赢得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜竞品的劣势，比如我们材料在原浆浓度与施工质量方面就远胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户实地考察。
5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。
6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。
7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。
8、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。
9、注意仪表仪态，礼貌待人。
10、心态平衡，不要急于求成。
当然自己也清楚自己工作中还有很多的不足与缺点，如对公司的整个业务流程不是很熟悉，对防水知识掌握的还是不够全面和具体，工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够，离领导的要求还有一定的距离，业务知识方面特别是相关产品特性掌握的还不够扎实。在今后的工作和学习中，我会进一步严格要求自己，虚心向领导、同事学习，我相信凭着自己高度的责任心和自信心，一定能够改正这些缺点，争取在各方面取得更大的进步。
2016年12月31日 单层屋面事业部 王连凯
