2010年工作总结及2011年工作计划
时光飞逝，岁月如歌，在天沐的陪伴下我们走过了不平凡的2010年。在这充满挑战的一年里，我们经历一系列对我们旅游市场有影响的事情，如上海世博会、广州亚运会等，我们感受到的压力是巨大的，但从这一年市场总体情况来看，大部分时间段还是不错的，这让我们的压力有了不小的缓解。虽然目前仍处于金融危机时期，国内经济还没有完全从中恢复过来，但从目前情况来分析，其对国内旅游市场的影响不是很明显。在这很感谢办事处所有销售人员，谢谢大家一年以来努力勤奋的工作、相互配合、支持和理解，使得任务能够顺利完成，这让我感到莫大的欣慰和鼓舞。在享受工作给我带来快乐的同时，我也看到了潜在的挑战和不足。随着一大批新温泉景点和温泉酒店的出现，整个市场的竞争日趋激烈，我们以后所面临的挑战也会越来越多，但我们仍旧抱有坚定的信心，因为我们会在天沐这个品牌和平台上不断地提升自己各方面的技能，不断总结，及时融入市场，找到切入点，收集第一市场信息，并从整体市场的角度出发，细化、量化工作。基于此，对于 2010年的工作作如下总结：
一、市场分析
（1）竞争对手分析：现在市场周围与我们类似档次的酒店日趋增多，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以价格优势来吸引大量的游客。在目前整个温泉市场的强劲需求及度假村的软、硬件设施的局限下，也导致了客源的分流。但我们不能把原因全部归咎于此，我们也应考虑到导致这种现象的原因是否与旅行社对我们意见的积累和客流高峰时软、硬件不足而导致客户满意度下降有关。所以我们必须去了解其背后的真实情况，并对其作出合理的安排和解决方法。今年1月份开业，距长沙仅1小时车程的宁乡温泉、通程集团投资的大型露天温泉酒店、紫龙湾温泉等一些竞争对手的相继出现，从之前所了解的情况来看，其硬件、软件等档次都不错，这对于我们的温泉市场肯定是有影响，后期的相关信息也印证了这一点。所以在这个时候我们需要不断的收集一切对我们有利的市场信息，并对旅行社做好客情关系和合理的维护，使之在推荐线路时仍能保持对我们的坚持和肯定。 （2）旅行社作为一个重要宣传渠道，对于度假村的品牌树立起到不可忽视的作用。一些旅行社在考察温泉市场的相关需求后，使得他们也跟随我们的模式去寻找消费目标。怎样更好的去与之做好衔接工作并最终达到双赢的目的，这也是我们接下来的工作，因为旅行社这块对于我们业绩总量和品牌宣传起到的作用还是非常明显的。
（3）从全年来看，不管是旅游团队还是商务会议，开发程度方面都比较理想，获得一些很好的人脉资源和业绩，这和度假村在品牌的拓展与形象的巩固上对我们的大力支持是分不开的，消费者在选择上对我们的一贯坚持和肯定就证明了这点。再加上度假村自身根据市场所反馈信息与建议，不断对硬件和软件进行更新，在消费者心中树立了不错的地位和口碑，这些出自客户潜在而又富有成效的宣传对其他消费者来度假村消费也有着直接的影响。
二、工作过程中的不足：
营销部在工作过程中的不足主要体现为捕捉和处理相关信息的能力还有待提高，具体表现在：
（1）把握市场信息的能力仍不足。在这个信息爆炸的社会，讯息稍纵及逊，谁把握住了信息，谁就掌握了市场的主动权。
（2）销售人员相互之间信息的沟通和交流不足。很多有效的信息由于相互之间没有进行及时的沟通从而导致信息的流失和工作上的被动。因此，在今后的工作中应采取相关措施来保证信息的及时性，加大信息的交流，加强信息的处理能力和内部人员的沟通。
2011年工作计划
凡事预则立，不预则废。 办事处作为度假村提高声誉，树立良好形象的一个重要窗口，是负责对外处理公共关系和销售业务的部门，对经营决策、制定营销方案起到参谋和助手的作用，同时对度假村疏通营销渠道、开拓新市场也起到了重要的促进作用。针对本部的工作职能和度假村的要求，特制定营销部2011年工作计划。 （1） 销售业绩
根据集团下达的月销售任务、年销售任务结合市场的具体情况进行分解。区域办事处做到每日、每周、每月的销售情况形成表格体现出来，完成各个时段的销售任务，并在完成任务的基础上，提高各业务员的销售业绩。主要手段是：制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）。 （2）市场的开拓方向
市场的开拓方向主要为旅行社与商务团队。对于旅行社这块，继续保持与之稳定友好的合作关系仍为重点，引导其做好市场的宣传，借力用力，保证必须的推广的质量和力度。
2011年工作的重中之重还是在商务客户的开发方面。商务客户这块目前的重点为商务会议和自驾游团队。会议团队由于整体的消费实力比较高，从而可以带动度假村其它方面的消费，使得受利点增加。在这方面，销售人员可以根据公司针对市场情况和竞争对手做出的促销活动及时调整销售策略，做好公共关系宣传活动，提升品牌形象。例如：公司可以针对销售淡季开展一些优惠活动；年底作为各大事业单位优秀员工排选和大客户答谢的黄金时期，公司可以以主办与赞助的方式（如送温泉票等）来回赠新老客户。这样不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。
（3）加大对办事处业务人员的控管力度
加强办事处人员的管理，继续实行每日晨会、晚会两会制度，做好当天工作的计划及总结，并认真做好每天的客户拜访记录及交谈内容的存档，以此作为办事处维护市场的依据，并定时进行抽查是否维护到位。每周六定时进行一周的工作总结与沟通，及时了解市场的反馈意见与建议并做好记录反馈给度假村。 （4）业务人员技能培训
利用周六单位与旅行社双休时间对办事处人员进行业务技能的培训，提高整体的销售、沟通技巧。做到发现问题、发现问题立即解决问题、解决问题一定要解决好问题，力争做到无投诉。 （5）建立客户管理维护体系
针对现有客户及有潜力、有消费能力的客户进行有效管理和关系维护，对各个客户建立专有的客户档案。了解前期销售情况及消费实力排行，定期进行拜访和维护，征求客户意见并保留存档。
古人云：“兵马未动，粮草先行。” 今人云：“思路决定出路”。针对目前市场的相关情况，办事处将及时调整营销计划策略，勇于开拓创新，加强学习，团结奋进、敢挑担子，发挥营销的开源创收龙头作用，加大商务、协议市场的促销与开发，继续收集信息，争取一定量的会议客源和旅游团队市场。2010年已经远去，2011年也注定是个充满挑战的一年。我们相信在度假村领导的正确带领下，全体销售人员立志以前瞻的视野，超前的营销，不断创新，开拓进取，迎难而上，勤勉工作，全身心投入到度假村的经营发展中去，为度假村作出自己应有的奉献，努力完成度假村下达的新任务新指标！
2010年12月27日
