建行项目总结
这是来公司后我经手的第一个项目，也是我第一次参加招投标。虽然到最后没中标，但是对我自身而言，还是有很大帮助的，也学到了不少东西。
这个项目开始是由我与科投科技有限公司的市场部廖女士联系，她说他们有一个政府单位的项目，需要消磁机，把要求报给了我，我推荐的SDP-01消磁机，把产品彩页发给他，她要求报价，然后我们报价。到下午的时候他们打电话过来，感觉比较急迫，要求价格再优惠点，大概需要二十多台，我与张总沟通了一下，再次报了价格。又与科投王总沟通了，他们让我们准备资料，下周要投标。
第二周与张总、粱潮一起去见了王总，谈了具体事情。现在问题出来了，虽然接触产品这么久，我只看了消磁机的一些性能参数，但是没得一个整体的概念，也没有联系到我们已做过的项目中去，与客户交谈时发现，没多少可聊的，心理没底。听了张总与王总的沟通，我大概了解到建行的采购模式，农行使用德佩消磁机，价格，云南建行采购消磁器的情况，这些东西以后都可以拿出来给客户讲故事。另外存在一个问题，我一直在拜访成都各大银行，为什么建行采购消磁机我们没有信息，之前也没与建行联系。这些应该怎样处理？王总让我们回来准备下，周四下午去建行总行投标，要现场演示。
接下来我们开始准备。这个时候才给沈总打电话，确认消磁机的处理能力、带托架硬盘的情况、管理软件怎样使用。毕竟有了项目，心里还是很高兴的，全公司都在为这个项目准备。大家开始找硬盘，连接机器，安装软件，准备资料，演示，我不断的看沈总发的SDP-01消磁机的演示视频，怎样去讲，怎样体现我们的优势，并不断试验。用了两天的时间来准备，效率很低，这是别人随时就能拿出来的东西，我们需要两天时间来熟悉、演练，这对于销售人员来说是不合格的，我也在反思。
周四下午去建行投标。在办公室门口看到另外几家参加投标的公司，他们的机器直接用纸箱包装的，看到其型号是和升达XBC-SuperEx大腔口消磁机，这款机器我之前在网上看到过，总的性能没有我们的好，但是消磁声音的确要小些。我们在办公室外边等，我就在构思招标现场，会是几家公司一起进去还是单家进行演示？会问到哪些问题？我又将整个操作过程及解说在脑海里过了几次。看到建行的人来来往往的，我都会对他们微微一笑，点头示好，增加亲切感。然后大家进会议室，招标开始，大家抽签，每家公司单独进行演示，我们排第二，又等了很长时间，这下心情比较平静。终于等到我们进去演示了，先将资料发给他们每一个人，然后我连接设备，王总和粱潮进行陈述。整个氛围很轻松。刚开始我们的笔记本出了一点问题，开不了机，这时候我有一点慌乱了，努力镇定下来，优盘里有个备份软件，到时候实在不行就借个笔记本用了。田总在我旁边，他看了一下电脑，电脑又打开了，当然，这个不是我的问题，笔记本本身的问题。然后打开消磁机，与电脑联机，准备就绪。评委七八个，有的还在打瞌睡，就集采办的人认真在听，做记录，问问题，而且还是个小姑娘，就能担当起这么重要的工作，所以我也要加油哇。整个过程比较顺利，其中有两个问题：
1、能否对消磁机加密，以防其他人员滥使用机器；
2、管理软件能否给出消磁证明回执。这两个我们暂时是不能满足的。
第二天上午，田总告诉我们未中标，但是我们的现场评分是最高的，价格也是最高的。我就觉得和升达这样做到底有什么价值，难道云南建行的事要发生第二次吗，我们仅仅是输在价格上吗？这周开会的时候听张总讲了情况，我才明白，原来和升达一直在操作。虽然这次演示及准备过程中我们有很多做得不足的地方，但是我清楚，这不是流标的主要原因。如果我们早一点收到建行采购消磁机的消息，结果又会不一样。
无论这流标是什么原因，我自身都存在很多问题：
1、进公司几个月了，一开始就在接触消磁机，沈总也给咱们培训了，但是我们对消磁机性能、德佩背景、消磁操作过程、应用还是不熟悉，总是等到项目来了之后才去做准备，这犯了极大的错误。
2、周六修改资料的事做得很失败，其实很小的一件事，处理一下图片就好了，但是我们却因为自己的原因没有完成。
3、做事效率很低，没有逻辑性，这点必须改正，希望以后能事半功倍。
4、做事态度不够端正，要努力，多动脑，怎样才能卖出设备，不能一直等生意上门。 通过这个项目，我得重新为自己定位了，接下来应该做什么，怎样把销售工作做好。
1、要以空悲的心态，我什么都没有，可以从头开始，任何人都是我的老师，要善于发现别人的长处。
2、不断学习。消磁机这块，要不断熟悉，不能这次用完就丢掉，可以去接触一下和升达、万里红的产品，以另一种身份与他们的销售人员接触一下，获取信息。华为的产品也要多花时间，这块本身就懂得不多，更应该下苦功夫，多看资料，不懂就打电话与华为技术人员交流。
3、多看销售方便的书，大师演讲视频，看看别人怎样做的，觉得对自己有用过的就记在自己的小本本上，随时看。
4、多看行业知识，了解客户行业动态、信息，头脑里装的东西多了，与客户沟通时，才有聊点。
5、学习介绍公司，介绍产品，在会议室，或者在同事、朋友面前练习，也可以对着镜子练习。
6、多打电话，多拜访客户，拜访前一定要做好准备，相信客户可能会问到哪些问题，应该怎样回答，也可以与公司同事演练，相互学习。
7、平时公司有项目时多去了解，一定要细细阅读招标文件，熟悉每个行业招标的要求。 以上是我目前总结出来的，知识要不断沉淀，必须得下苦功夫，来公司时是这个水平，现在还是这个水平，不要几个月后还是停留在这个基础上。
