实习报告
目
录
一、实习公司简介
二、实习过程
三、实习总结
一、实习公司简介
宁波博洋集团成立于1994年，是中国纺织行业进入市场经济后首批进行现代化企业改制试点的企业之一，经过十余年的发展，从一家仅有几百个职工的织布厂跨越到目前拥有数十亿元资产、16000多名员工，涉足家纺、服装两大产业及房产、商业、产业投资三大项目，控股旗下30余家企业的综合性集团公司。
宁波博洋服饰有限公司是宁波博洋集团直属的服饰有限公司，成立于1994年。“唐狮（tonlion）”和“艾夫斯（ITISF4）”是公司旗下的两大休闲服饰品牌。公司从设计、采购、销售一条龙发展到以经营为工作重心，把采购、生产采取社会化分工协作的方式转移到既有生产技术优势，又有成本优势的珠江三角洲生产基地。即公司先注入品牌的设计理念，再通过公司科学、完善的管理把这些品牌逐步推广。即实行“虚拟生产”。
“艾夫斯（ITISF4）”是继“唐狮（tonlion）”品牌之后成长起来的另一个重点品牌，也是特许经营模式。持续两年以50%以上的速度迅猛增长，并迅速突破亿元销售，网络遍及华东、东北和西南等地。
二、实习过程
为期一个月的实习分别在直营店铺、公司销售部和物流部进行。
（一）
店铺体验
实习收获
一、在店铺每日工作
8:：30上班
早班开店门，开收银机、电脑，店员整理仪容仪表。
早班开B时：
店长讲话：近期销售目标，阐述目标制定原因，为导购理清思路。
早班组长讲话：今日销售总目标，依个人情况制定个人业绩目标；
划分卖场负责区域；
值日、货品整理安排。
10:30 开始迎宾营业
早班的“小士兵”在各自岗位做好接待顾客，完成业绩。
3:00 晚班开B，早晚班交接。早班在加班结束后收B
早班做当天营业总结。
晚班主管开会：安排晚班工作。
21:00—22：00 据店长或主管安排晚班收B。
晚班做当天业绩总结。 整理卖场，关收银机、电脑，关水电，关店门。
二、个人学习情况
（一）了解店铺日常运作
三大块：
1.员工管理
（1）员工仪容仪表：工服统一，指甲保持干净，女员工要化妆，头发扎起。
（2）员工考勤：迟到早退、请假做好登记。加班提前安排。
（3）对员工工作质量的要求：每日完成业绩；与顾客接触做到“6个接触点”;对货品款式、价格、卖点及每日活动要了如指掌；为顾客挑选合适的产品，注重成套搭配，能明确顾客的购买价位。
（4）收开B时，对员工进行业绩分析、总结，并适时激励 员工。
2.货品管理 （1）货品的选择
（2）货品的摆放：对于滞销品和新品，主推新品；新品和畅销款分开摆放；要经常调整卖场货品，保持新鲜度；做好橱窗陈列。 （3）货品的仓储：以仓管为直接负责人。
收货、退货、补货、清点、调拨要准确、及时。
熟悉并利用好公司ERP系统。
仓库要摆放有条理，及时整理，能保证迅速找到货品，存成业绩的完成。
3．卖场管理
卖场气氛的营造：播放适合本店铺的背景音乐；店内展板、海报、POP及时更换，摆放合理；
店门口安排好迎宾人员喊“小蜜蜂”不间断；店内适时广播告知当日活动，欢迎顾客。
（二）营业活动： （1）营业前：
为正常营业做好准备工作；
分工，分配业绩目标；
卖场货品调整和补货；
有新品时，先给导购介绍新产品卖点；
当日有活动，要做到活动明确化；
卖场卫生打扫。 （2）营业中：
主管时刻关注员工业绩，并跟进、督促。适时广播，告知活动、营造气氛；通告员工业绩。
导购做到“6个接触点”，接待顾客，努力完成业绩目标。
淡场时，店长、主管与导购进行交流，做小游戏等，带动员工积极性。
（3）营业结束后：
两组交接，场区交接具体到人；财务交接要账目清楚。 每日重点：收B
收B时：回顾当日业绩；
汇报员工收货、业绩；
对不足之处提出，要求改进；
对第二天事务进行提前安排。 店铺运营一切以业绩为主。
三、学习接待顾客、完成成交
F4服务模式：
“6个接触点”—亲切招呼，轻度接触，邀请试穿，促成成交，收银服务，送宾服务
1.在前场迎宾，是每日实习的必备内容；
2.在老员工的带领下，认识货品，了解这段时间的销售重点； 3.在一旁跟随其他导购观察学习接待顾客、促成成交的整个过程。 4.亲自接待顾客，有成功敲单，也有失败。进行总结。 5.
四、发现的问题
个人发现的问题，或许早有员工已经提过，或许所提问题是源于自身对公司运营其他方面不了解所致。所以“知其所以然”是现阶段实习要解决的。
1.与顾客接触时，如何克服主观，不要把个人意见和审美观强加给顾客，要从侧面引导顾客。
2.保证服务质量与导购人员要促成成交急切心里的平衡。 3.公司ERP系统有新旧之分，员工对新系统还不够熟悉。
（二）公司销售部
公司销售部是每个区域经理下辅助一名内支援人员。区域经理负责对外跟进，需要在外跑市场，而内支援是在公司内部辅助区域经理来完成客户订单。即区域经理主外，内支援主内。
实习收获
１．掌握内支援的岗位职责
销售部门是连接公司和客户的桥梁。将客户的销售需求和货款问题及时反馈给公司，并作出应对。同时也把公司的措施＼方案文件加工后反馈给客户。
内支援岗位分别负责目前公司的五大销售区域，是连接公司和客户、公司各相关部门的重要联络员。
内支援岗位是辅助客户经理，在客户经理出差时负责代理、加盟商各项业务支持、服务指导工作，最大限度满足客户的销售需求。
在关于内支援的岗位说明书上对该岗位的职责以有了清晰的认识。
2.内支援的日常作业
新店开店准备工作、关店操作、发退货及调拨的下单和跟进、货款管理、促销方案执行及促销品跟进等。 （1）开新店的流程
1.拓展部先与客户确定店址、店面规模、合同等方面的事宜。
2.根据拓展部给出的《开业协调单》，确定所需的衣架、模特的数量。
3.客户先汇款，并将汇款回执单传真给公司，再向公司下单。
4.销售部确定客户所需货品后再向物流部下单。
5.后期跟进。
新店开业各项准备工作：辅料核算、备货核算、POP跟进和销活动赠品的落实 （2）发货流程
发货分为期货发货和日常补货。在客户期货发完后，才可进行日常补货。同时，必须是款到后发货。
店铺上传补货单---内支援审核---管理中心确认是否有钱（没钱的第一时间通知客户打款）----传真到仓库----查看货品是否配出----物流发货
（3）退货流程
店铺上传退货申请单-----内支援根据实际可换货量进行审核（如有不能退的货品或超出量，跟客户沟通，把货品拿出）----审核完毕通知店铺退货，同时把退货审核单给到仓库---定期查看货品是否有退。
3.销售部日常工作接触部门
（1）企划部：主要涉及店铺道具、陈列和ＰＯＰ方面的事务。
（2）管理部：主要涉及计算核算客户退货、账务方面的事务。
（3）拓展部：涉及客户方面的关于合同、产品质检报告、开业协调单的事务。
（4）人力部：主要是订货会的后勤工作。
（5）物流部：与其关系很密切。涉及关于发退货、发退货差异方面的事务。
（6）经营分析科：涉及客户业绩报表上传、店内活动申请方面的事务。
4.ＥＲＰ操作
公司的ERP系统是日常工作的基础，也是贯穿整个公司业务流程的。
实习期间在测试版的ＥＲＰ上进行了练习。但涉及的不是很全面。要熟练掌握还需在日常工作中进行实践和更多的操作实践。
5．对博洋服饰运营的了解
博洋服饰采用的是虚拟生产。公司负责设计和销售，生产外包给宁波和中山的服装厂。
架构：董事长——品牌总经理——人事行政部/拓展部/设计部/生产部/销售部/物流部/企划部/管理中心，各部门各司其职。
职能：
董事长控制整个公司的宏观运作。
品牌总经理为执行者与整体协调人，负责品牌的运营。 人事行政部负责人事行政后勤等。 拓展部寻求客源（代理商/加盟商）。
设计部作季度产品开发（一般春夏为一季，秋冬为一季）。 每年四季度作开四次订货会。
生产部负责订货会后产品下单生产，货品质量控制。 销售部跟进客户（加盟商，自营店）售后服装，配货。 物流部负责货品的调配流动。
企划部负责企业形象策划，店铺陈列等等。 管理中心负责与客户相关的财务事项。
二、发现的问题
1.熟练掌握公司的ERP系统，对于新员工会感觉有些吃力。更多需要实际的操作，参与到业务当中。
2.销售部的工作和其他部门密切联系着，其他部门在处理相关工作时如何与销售部步调基本保持一致。
（三）物流部日常工作熟悉
艾夫斯的物流部是公司实行虚拟生产的重要环节。
很庆幸公司把在物流部的实习安排在最后，让我带着在店铺和销售部实习时的一些个人的疑问去那里得到解答。
在店铺实习时，以及生活中自己的逛店时的疑惑是，店里的服装色彩斑斓，这不同款式、不同码的一件件衣服是怎么到达店铺的，而且是在不同城市、不同位置的店铺里？ 在销售部内支援岗位实习中，AD岗位的日常工作之一就是给物流部下单，单子上会有款号、件数，乍一看，纷繁复杂，这些出货单在物流部是怎么被利用的？它又有有什么样的作用？
物流部的实习分别在新款仓、特卖仓实操参与。
新款进仓后，经过卸货、抽检后上架，出货组的配货人员根据出货单上的货品要求在已由货架组上好货的货架上配齐货品，如有不足，要标明清晰。再经由扫描组扫描、打装箱单装箱，打包组对货箱打包、理货，最后是发货托运。F4的服装在不同的货车上被运往全国各地的店铺，最终经我们店铺人员的服务到达消费者手中。
出货单是由销售部通过ERP下到物流部的，是物流工作的主线。每一张出货单的高质量、高效率完成是对公司销售的最大支持和保障。
在物流部的工作，每天的机械重复很多，要能耐住性子，需要踏实和一些技巧。在物流部刚开始那两天，在配货时我找了好久也没有找到出货单上的裤子，急得我都踢箱子了。做了几张单子下来，知道是要在配货时熟记各种货物的摆放位置，同时多向同事询问，更重要的是要戒除自己的浮躁。
在物流部的实习中，仅以个人之见看到一些问题：
1.仓库货物摆放有些混乱，尤其是特卖仓。是否可以重新对仓库进行布局，同时用色彩鲜明的颜料在地板和墙柱上作出明显的区域划分标志。这样可以让工作人员迅速找到所需，也可以督促工作人员物归其位。
2.物流部的工作是有些枯燥，同时工作人员工作时间久了会有疲惫和懈怠，而造成出货错误。让员工之间更多一些欢声笑语，气氛更欢快一些，会让工作更有效率的完成。
3.目前，艾夫斯品牌在迅速发展，对物流有了更高的要求，要更大量、更高效的保证每笔订单的出货。但就现状来看，公司物流场地不足，尤其是特卖仓。怎样才能在不大量增加仓库租赁成本前提下满足场地需求。
三、实习总结
（一）从博洋服饰的营销渠道看中国服装行业的经营模式
博洋服饰旗下的“唐狮（tonlion）”和“艾夫斯（ITISF4）”采用的直营店和加盟、代理混合的经营模式。浙江地区的店铺多为直营店，其他地区基本是加盟和代理形式。
中国服装企业大多以家族企业管理模式生存于市场，主要集中在珠三角、长三角及闽南沿海一带。虽然各家有各家的营销模式，有的很辉煌，有的很暗然，究其原因，除了市场本身在不断变化以外，更多的是营销模式的不断出新，形成了一种适者生存的竞争态势。
服装作为一个面向跨地域经营的商品，因此服装企业对营销渠道的有效管理，也就成为服装企业的核心竞争力之一。
服装营销渠道主要组成分为：
1、分公司或总代理；
2、专卖店或加盟店；
3、商场的柜台场地。
道在角色及履行职能方面各有侧重：
司或总代理起到了地区的物流中心、促销中心及管理中心的作用；
店或加盟店作为特许经营的方式起到了直面消费者、维系品牌形象、方便消费者购买的作用；
专厅专柜更多的体现在提升品牌知名度、扩大品牌影响力及在客户二次消费时产生心理暗示的作用。
分公司、办事处的分支营销机构曾长期作为服装营销渠道的主体而存在。服装行业内分公司体制下的经营模式，其实就是产供销一条龙的推动式经营，极容易造成销售假象，实际上只是进行了产品库存的转移，并没有形成有效的销售；在扩大市场的同时也造成了机构臃肿、人员浮动、管理难度加大等经营困境。
专卖店(连锁)加盟形式因不受产品竞争的地域限制、方便掌握末端通路、企业藉由同业或异业通路整合提升的优势，越来越受到众多服装品牌企业的欢迎。例如，劲霸男装自02年开始大规模招商，二年内发展到2700多家品牌专卖加盟店，为中国发展最快的企业之一。
在商场租赁场地或柜台进行产品销售是持续了几十年的常规营销模式。基本上可分为两种形式：一种是进行开放式经营、单独设立场地并独立销售、由场地所有方进行集中式资金管理的百货商场，象九牧王大多数终端就是商场柜台和店中店的模式。另一种是场地所有方只提供场地的使用权，进行简单的物业管理，产品销售商负责销售及品牌形象维护，并直接在场中设立专卖店。例如众多五星级酒店底层的精品服装街都是这种形式，广东的大多数服装企业采用的就是这种模式。
2008年9月，以网络购物为主要业务的新兴B2C电子商务公司——太平鸟魔法风尚服饰有限公司成立，魔法风尚网购社区应运而生。博洋服饰同样拥有自己的网购业务。
现在或将来比较流行的经营模式有三种：
第一：多品牌，终端控制，代表企业——百丽。 第二：虚拟经营，代表企业——美特斯邦威。
第三：网络经营，代表企业——凡客（虽然个人觉得凡客现在渐渐有点走偏了，结果会是怎样，现在来说都是为时过早，但是凡客现在的成功确是无可置否的，这也将会是一个新的趋势。）
（二）博洋服饰以及中国服装销售企业的 1．请外国模特拍宣传册
中国服装业界都流行请外国模特拍摄广告的现象，极力表现产品的欧化风格。确实要承认，欧美等地的模特在表现力方面要稍胜一筹。但是要搞清楚，我们的服装品牌主要面对的还是黄皮肤的中国人。这种做法是有待改变的。 2．攥紧流行趋势这个法宝
国内影响力大的成衣品牌，通过自己公司内部的研发班底对流行趋势科学地进行预测，并有了很好的市场回报。流行预测和发布也大大缩减了成衣品牌研发生产的成本，控制了品牌发展的节奏，推动了品牌的战略性发展。能否把握服装的流行趋势将成为品牌战略成功与否的关键。
3．单一品牌不再包打天下
不同年龄、个性、价值的消费需求不一样，不但要求产品的个性化，更要求品牌的细分化，在同一档次中针对不同消费个性都会进行品牌细分。我们需要推出多样的子品牌，每一个品牌都有自己的目标市场和目标消费者，彼此之间才不会打架或撞车。博洋服饰就是如此。其休闲服饰就有“唐狮（tonlion）”和“艾夫斯（ITISF4）”两大品牌。此外还有德玛纳、33layer高端女装品牌。美特斯邦威旗下也有“ME&CITY”和美邦两大品牌。 4．体验式竞争显山露水
消费者的接触体验将是品牌推广和提升销量最好的载体，如终端中的空间、环境、人员、陈列、形象、促销等体验，都会令消费者深刻体验品牌的性格和氛围，导致直接购买，还有现代网络的网上购物商场的体验，实现从被动接受到主动和互动接受的转变。现在的终端店铺很注重店铺氛围和服务，加强对店铺人员的服务标准培训和考核。
07级工商管理（2）班
杨媛媛
实习论文——宁波博洋服饰公司
