南京邮电大学2014届毕业论文
阳江邮政储蓄业务发展对策研究
第一章 阳江邮政储蓄业务的原来的基本情况
随着邮政储蓄业务的加快发展，邮政储蓄业务越来越受到广大用户的青睐，近年来阳江的邮政储蓄市场在逐步扩大，但由于专业银行业务的不断加强，业务规模不断做大，致使阳江市邮政储蓄业务面临竞争状况日益激烈。面对严峻的专业银行市场竞争形势和日益强大的竞争对手，原本市场份额占领较小的阳江市邮政局的储蓄业务，近几年来的业务总量、业务收入却呈明显上升趋势，为深入了解其业务量迅速上升的原因，笔者对阳江市邮政储蓄业务的市场开发情况进行了详细的调查研究。通过系统调查分析，发现阳江市邮政储蓄在营销突围方面先后注重营销目标化、营销注重责任化和营销注重战略化及创新营销模式等一系列改革措施，实现营销人才策略、差异化策略、渠道整合策略、网点营销资本引进策略等，使得阳江邮政储蓄业务在同行业中所占的市场份额逐年扩大，年业务收入逐年上升。
原来阳江邮政储蓄市场营销存在如下不足：
1.1只注重市场营销，忽视了对未来风险的承受能力
市场营销观念是一种时时处处都要体现以市场为导向、客户为中心、效益为目的的经营理念。而我们的邮储银行还没有完全树立起这种理念，他们也努力在做到以客户为中心，但考虑最多的却是银行自身效益问题，忽视了未来的风险问题。
1.2 市场定位不明确，自主创新的品牌较少
在市场激烈的竞争中，很多商业银行为了在竞争中赢得优势，投入了大量资金用于每一个可以触及的方面，但是却又缺乏总体规划与创意，常常是看到别的银行有什么产品，自己的银行马上也会推出类似的项目，产品的雷同性导致投入与产出不成比例，邮储银行也不例外，浪费资源却没有得到应得的利润。
1.3 缺乏对目标客户的研究，服务质量达不到客户的要求，客户面临流失的风险
邮储银行成立以后，为了顺应市场的发展，满足客户的不同需求，相继推出了小额贷款、网上银行、各种银行卡业务，但实际应用并没有达到预期的效果。
1.4 市场营销没有在邮储银行内部形成整合力量
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邮储银行虽然已经成立了专门的市场经营部门，但还缺乏进行全行的统一部署与安排的职能，使得营销部门与其他部门之间缺乏工作中的沟通与配合，没有形成整合力量，这必然会破坏邮储银行营销活动的系统性，从而影响营销效率的全面提高。
1.5现有的营销能力和营销思维难以针对高端客户集中化经营
中国邮政储蓄银行一直是农村金融的主力军,这确是其行业地位的体现,但城市高端客户市场和机构客户市场也应该是邮政储蓄银行进行争夺的资源。 邮政储蓄银行由于历史原因,对于高端客户和机构客户缺乏相关的营销经验。人才队伍需要大量补充。否则对于高端金融市场的集中化经营将难以突破,只能无奈地将筹码押注在农村金融市场和传统的储蓄业务。
1.6网络资源未经整合无法降低成本
邮政储蓄银行的网点多,但是对于农村边远地区的网点,业务量通常很小,再加上受国家政策法律限制,农村边远地区的网点难以撤销,经济较发达的村镇通常有农村信用社和中国农业银行的网点。邮政储蓄银行的网点如果不进行有效整合,肯定难以实现规模经济,成本领 先无从谈起。
第二章 阳江邮政储蓄业务采取的经营措施
2.1阳江邮政储蓄银行应该坚持不懈地树立邮储银行品牌建设
2.1.1阳江邮政储蓄银行应该坚持不懈地加强邮储银行品牌建设，通过硬件设施建设、优质贴心的服务和广泛的业务宣传树立“绿色银行”、“百姓银行”“社区银行”的形象，注重细节，改善服务，对客户提供差别化的优质服务，赢得客户的信赖和忠诚。作为新兴的金融机构，阳江邮储银行有必要树立全新的服务营销思想和理念，来指导服务营销工作的开展，树立新的企业形象。另一方面，银行通常为顾客提供五种服务：获取现金服务、资产安全性、资产支付服务、贷款服务以及金融顾问服务。但并不意味着每个银行都可以提供全能的服务，银行应结合自身的特点，开发出符合消费者需求和自身利益性的产品。邮储银行应该明确不同区域，不同等级的机构网点的营销定位，达到留住老客户、开拓新客户，实现盈利性目标。
2.1.2完善服务质量标准和服务保证体系。企业服务质量的标准是衡量服务水平的依据 。无论是服务项目职能标准，还是服务人员的服务标准，都是反映邮政银行面貌的一面镜子。 严格的服务质量标准， 能使员工有一种责任感 ，易形成企业凝聚力和向心力，保
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持企业活力。建立服务项目同时，服务质量保证体系也十分重要，它是邮政金融向客户做的承诺，是促销的一种手段。在一定程度上就可能消除用户对服务的风险疑虑，同时也为客户信息的反馈提供了依据。
2.1.3不断拓展市场，进行差异化服务营销。邮政储蓄银行要想在市场上吸纳客户，必须扩大服务项目，向客户提供独特的项目。如大额提存款上门服务、理财顾问；代收煤气、水电费的收据可由投递员送到客户手里等等。在条件允许的网点向客户提贵宾室，逐步设立理财中心、理财顾问；使中国邮政储蓄银行在客户心目中总能保持活跃形象。
2.2阳江邮政储蓄业务竞争优势分析
2.2.1 邮政储蓄银行已开办了邮政绿卡、代收代付、汇款、代理基金、代理保险等中间业务，逐步开展对个人和家庭提供理财、财务咨询、信用卡等金融服务中间业务。邮政储蓄银行应发挥邮政金融网络覆盖面广的特点，全面整合结算业务，建设包括绿卡、储蓄异地交易、转账和汇兑在内的联通城乡、方便快捷的资金结算体系。同时，大力发展代理保险、代发工资、代收通信企业资费等中间业务，巩固市场份额，培育邮政储蓄银行新的收入增长点，以提高盈利水平。
2.2.2 阳江邮政储蓄业务的竞争危机来源
商业银行中间业务的特点是成本低、收益好、风险小，发展中间业务对于完善商业银行的服务功能、降低资金占用、调整收入结构及提高盈利水平等具有重要作用，因而成为国内外商业银行努力争取并大力拓展的领域。现阶段在阳江各商业银行的中间业务中，结算、代理、银行卡三项业务的业务量和业务收入分别占中间业务总业务量和总收入的主要部分，而咨询理财类、金融衍生工具类等新兴中间业务相对较少。随着个人金融资产的不断增加，居民对于银行金融服务也提出了多元化的要求。商业银行根据顾客的财力状况和具体要求，适时地为顾客度身定制中间业务产品，如商业银行为个人提供的证券投资咨询、外汇买卖、投资组合设计等中间业务产品。目前，阳江商业银行的个人中间业务品种已发展到160 多种，尤其是近年来开拓的代理财政统发工资、银信通、汇款直通车、储蓄异地通以及代理销售保险、开放式基金和债券等优质中间业务项目的市场份额扩张迅速。
2.2.3阳江邮政储蓄银行主要办理居民的个人储蓄存款，业务范围单一，为此，阳江邮政储蓄银行主要是巩固和稳健发展低成本负债业务：一是逐步提高负债业务管理水平，确保持续做大存款规模，继续发挥储蓄业务存款对资产类业务发展的基础性作用，但应逐步建立以资金运用状况决定吸储规模的机制，避免负债规模过大导致的问题；二是提高活期存款 3
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比重，降低付息成本，优化邮政储蓄银行存款的期限结构、客户结构和地域结构；三是大力发展对公存款业务，降低存款成本；四是加强经营管理，提高网点自然吸收储蓄能力，降低吸收储蓄综合成本。
为了形成较为全面的负债产品结构，通过大力发展个人储蓄和对公存款，积极发展对公或对个体工商户及民营企业的账户存款和转账业务，拓展业务范围，增强邮政储蓄银行的盈利能力，变传统的规模增长方式为效益增长方式，这样才能在保证邮政储蓄银行的资金来源的同时，使邮政储蓄银行利润最大化。
第三章 阳江邮政储蓄营销目标化、战略化
阳江邮政储蓄树立正确的市场营销观念，以客户为中心，以市场为导向，加强金融产品的创新和服务的优化， 让邮储银行的市场营销迈上新台阶， 以适应复杂多变的环境。随着金融业的对外开放，市场竞争变得日益激烈，邮储银行成立以后，改变了原来邮政储蓄的单一的经营模式， 开始越来越重视通过产品的丰富和市场营销手段来增强其在市场 竞争中的地位。正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略，但是在逐步的发展中也存在诸多问题。
3.1 邮政储蓄银行市场营销存在的主要问题
3.1.1 只注重市场营销，忽视了对未来风险的承受能力。市场营销观念是一种时时处处都要体现以市场为导向、客户为中心、效益为目的的经营理念。而我们的邮储银行还没有完全树立起这种理念，他们也努力在做到以客户为中心，但考虑最多的却是银行自身效益问题，忽视了未来的风险问题。
3.1.2 市场定位不明确，自主创新的品牌较少。在市场激烈的竞争中，很多商业银行为了在竞争中赢得优势， 投入了大量资金用于每一个可以触及的方面， 但是却又缺乏总体规划与创意，常常是看到别的银行有什么产品，自己的银行马上也会推出类似的项目，产品的雷同性 导致投入与产出不成比例，邮储银行也不例外，浪费资源却没有得到 应得的利润。
3.1.3 缺乏对目标客户的研究，服务质量达不到客户的要求，客户面临流失的风险。邮储银行成立以后， 为了顺应市场的发展， 满足客户的不同需求， 相继推出了小额贷款、网上银行、各种银行卡业务，但实际应用并没有达到预期的效果。
3.1.4 市场营销没有在邮储银行内部形成整合力量。邮储银行虽然已经成立了专门的市场经 营部门， 但还缺乏进行全行的统一部署与安排的职能， 使得营销部门与其他部门之
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间缺乏工作中的沟通与配合，没有形成整合力量，这必然会破坏邮储银行营销活动的系统性，从而影响营销效率的全面提高。
3.2没有借鉴商业银行市场营销的经验介绍
3.2.1没有树立以客户为中心的经营理念。商业银行所盛行的“客户经理制度”可以说为银行业的市场营销发展做出了卓越的贡献，它们提倡的以“客户为中心，以市场为导向”的观 点成为市场营销的指路灯， 在对客服务中把满足客户需求放在了首位，其次才是银行产品的推销，使客户能够真正享受到“客户至上”的服务。
3.2.2 没有注重忠诚管理，培养并提高员工忠诚度。各专业银行存款业务的损益平衡点是 18 个月， 只有顾客存款在银行账户上滞留的时间超过 18 个月， 银行才能获利。 所以建立客户的忠诚度和员工的忠诚度已经成为很多银行营销战略实施的重 要组成部分。
3.2.3 没有进行市场细分，提供有效产品和服务。市场细分是根据购买者的欲望和需要，购买习惯和行为等进行有效的分类，细分的目的是为了针对不同客户的需求给予针对性强的服务。西方银行都是以为客户提供周到的细致的服务为出发点，不同客户不同对待，但让客户满意是他们追求的目标。
3.2.4 平时操作没有超前意识，不能超越客户的期望。客户的满意度取决于客户的满意度取决于客户对企业的期望值与实际体验值之间的差别。每个客户在接受完银行服务后都有自己的心理感受，想要让客户高兴就必须要超越客户期望。邮政储蓄在日常的营销操作中，要有超越自我意识，满足客户需求，更好地为客户的期望服务。
3.3改善邮储银行市场营销的对策与建议
3.3.1充分利用邮储业务优势，做好业务宣传。抓住邮储银行的挂牌成立的良好契机，加大宣传力度，在广大客户心目当中树立良好的新形象。邮政储蓄的宣传目的和功能通过宣传，使社会各阶层群众，尤其是偏远地区的群众，了解邮政储蓄的方针、政策以及储蓄知识，帮助人们认识储蓄的意义，储蓄的种类，利率档次，以及邮政储蓄优于其他银行储蓄的各种服务，从而使人们认识邮政储蓄，诱发人们的感情，引起或激发人们的储蓄需要，直致产生储蓄行为。邮政储蓄宣传的六大要素六大要素是宣传者、宣传对象、宣传媒介体、宣传技术、宣传内容和宣传效果。（１）宣传者邮政储蓄的宣传者，主要是储蓄员及其管理人员，也包括邮政部门的其他人员。同时也可以依靠社会力量。（２）邮储宣传对象为了增强邮储宣传的针对性，有必要对储户进行分类。对储户的分类有多种方式，可以按不同职业、不同性格、年龄大小来划分。若按是否参加邮储来划分，可分为显性储户、隐性储户和过渡储户。a、
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显性储户。是指在邮局有存款余额的储户，即老储户。这些储户经常来参加邮储，对邮储知识熟悉，属于习惯性储蓄。对这类储户宣传的重点应是巩固和强化其储蓄行为。
1、形象宣传。也就是找出一个能代表企业服务的载体展示服务内容和形态。如邮政金融有网点多、外勤人员多、延伸服务长的特点。部分营业网点在整合后，呈现出的优美、舒适安全的营业环境，现代化的设施，可以烘托服务的档次和质量，都是邮储银行宣传的主要内容。b、隐性储户。是指在邮局没有存款余额的储户，即新储户。这些客户对邮储知识不熟悉，并且不经常来邮政网点办理储蓄业务。这些客户有待开发他们，挖掘他们的储蓄资源，使他们成为邮政储蓄的新客户。
2、特色业务宣传。企业要发展就要不断推出新产品、新服务，而这些在一定程度上使人们对企业产生好奇，从而产生试用产品(或服务)的动机 。利用网点多媒体屏、跑马屏滚动播出银行卡、理财服务以及贷款等金融业务知识。网点统一安放宣传架，不定期印制各类宣传折页供客户取阅，为进一步扩大宣传范围，还利用短信平台对客户发送短信宣传几万条，有针对性地对目标客户发布信息。并通过银行微信平台和相关合作媒体，对金融知识进行了宣传普及。公众教育服务工作是银行业金融机构确保自身稳步发展的基础，也是银行业金融机构应尽的社会责任和义务，阳江邮储将在今后的工作过程中进一步加强对客户的金融普及工作，使金融普及工作更常态化开展。
3.3.2提高员工素质，改变企业形象。长期的“只存不贷”使得邮政储蓄银行的金融人才极为匮乏。邮政储蓄从业人员的学历层次较低，素质不强，业务水平不高，难以提供令用户满意的多元化金融服务。缺乏高素质专业人才已成为邮政储蓄发展中间业务的瓶颈，尤其是科技型、高附加值的中间业务的开发、创新和营销。邮政储蓄的中间业务发展与其他商业银行的中间业务相比还有很大差距，存在不少问题，表现为： 1.中间业务发展不均衡。品种结构不均衡。目前邮政储蓄开展的中间业务主要集中在代理类和银行卡类。即使是代理类和银行卡类中间业务，邮政储蓄开办的也仅是其中一部分。地区发展不平衡。据有关统计，中间业务发展较好的市地局，收入可以占到邮政储蓄业务收入的 20%以上，而发展较差的局，中间业务收入比重尚不足 1%，差距非常明显。各业务品种的获利能力不均衡，有品牌的产品比没有品牌的产品发展势头更好，获利能力更强。金融业务种类繁多，内容复杂，需要一支包括金融、计算机、财务会计、工程技术和法律等方面的专业人才队伍。首先应大力引进金融和计算机类专业人才，充实从业人员队伍，为未来发展储备力量；其次借鉴专业银行的先进经验，切实加强在岗职工培训，提高从业人员业务水准；再次建立起一套完善的激励约束机制，从物质和精神两方面给职工以提高专业水准的动力和压力。通过上述措施营造一个聚才、育才和有利于优秀人才脱颖而出的用人机制，做到人尽其才，才尽其用，满足中间业
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务迅速发展对人才的需求。加强人员培训和管理。为了保证市场营销的成功，企业必须按照标准对营销人员进行服务理论和服务技能培训，使他们掌握工作技能，提高作业水平。其次要加强对服务人员的管理。企业要了解服务人员的心理，做到问题早发现、早解决。同时还必须引进竞争机制、激励机制，通过竞争达到优胜劣汰，使队伍素质不断提高。由于人才缺乏，邮政储蓄在网络系统、营业网点等硬件设备方面与商业银行仍然存在差距。笔者在中原一些地区发现，网络设备和专业人员缺少的限制，城区的邮政储蓄网点数量远少于其他银行的网点数量，而相当一部分网点不能办理全部业务，如汇款、存取款等，主要受理的金融业务则是代发工资，保险代理；并且储蓄专柜的人员很少。鉴于此，邮政储蓄银行还需要下大力气推进现有系统的优化整合。对现有营业网点进行统一规范，更新和购置电脑等营业设施，全面提高硬件设备水平，为开展中间业务提供必要设施。邮政储蓄还应加大技术投入，完善信息管理系统。重点发展三个层次：一是多功能服务网络，作用是带动中间代理业务的优先发展；二是业务管理信息网络，目的在于开发中间业务管理软件；三是把邮政储蓄情况与全国各金融机构和其他行业的科技、商业信息连接起来，充实信息资料库，实现信息资源共享，以低廉的信息投入带动相关中间业务发展。
3.3.3 确立正确的营销观念，培养客户的忠诚度。市场营销表明，留住一个老客户的成本仅 是开发一个新客户成本的几分之一， 在服务行业， 培养客户的忠诚度对企业的发展来说至关 重要。显然，当营销人员成功的把客户吸引到邮储银行之后，银行本身也要具备 留住客户的能力， 这就要求邮储银行一要树立客户至上的服务营销观念， 宣传银行品牌形象， 二要根据客户的特点和要求制定组合的营销策略，全力公关，培养客户的忠诚度，维护并发展优质客户市场，防止客户的流失；对于主导业务要集中资源优势维护，在此基础上再寻求 创新与发展。这样就会形成吸引新客户、开发新客户、留住老客户的良性循环，维护和提高 市场占有率。
3.3.4 以客户需求为导向，注重市场细分。随着社会的发展，客户需求也呈多样化的形式， 在需求不断演变的今天，邮储银行应强化市场细分工作，实行针对性服务。在市场营销中有 个“二八原则” ， 就是说银行 80%利润来自于 20%的客户，这 20%的客户就是所谓的高端客户，针对这部分 高端客户，现在很多银行都借鉴了西方国家商业银行的“客户经理制” ，实行一对一的服务， 客户经理专门负责与客户进行联络与沟通， 及时了解其需求以及需求变化， 营销银行的金融 产品与服务，为客户提供全方位、多渠道、个性化、方便快捷的金融服务方案，培育这些大 客户的忠诚度。
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3.3.5 要努力协调好营销部门与其他各部门之间的关系，保证营销工作的顺利畅行。邮储银行已经着手建立了真正意义上的营销部门，并配备了专业的营销人员，统一进行营销管理。 在营销人员进行市场营销的过程中， 管理部门要协调好各个部门之间的关系， 保证营销工作的顺利，同时要积极调动各部门员工的营销积极性，共同以顾客需求与满意为营业宗旨，尽力缩短业务办理过程中的停留时间，提高工作效率，为客户提供方便快捷的服务，达到为顾客提供最佳服务和为本行创造理想利润的经营目标。
3.3.6 加大金融产品的创新力度，努力提供能够满足客户需求的产品，树立金融产品的创新观念，满足广大客户的需求。阳江邮政储蓄不断创新业务产品,满足日益增长的广大客户需求。树立创新观念，增强创新意识。由点带面地发展邮政储蓄业务，使邮政储蓄业务发展日新月异，努力将邮政储蓄业务做大做强。
第四章 阳江邮政储蓄业务开发迅速的原因分析
阳江邮政储蓄树立正确的市场营销观念，以客户为中心，以市场为导向，加强金融产品的创新和服务的优化，让邮储银行的市场营销迈上新台阶，以适应复杂多变的环境。随着金融业的对外开放，市场竞争变得日益激烈，邮储银行成立以后，改变了原来邮政储蓄的单一的经营模式，开始越来越重视通过产品的丰富和市场营销手段来增强其在市场竞争中的地位。正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略，但是在逐步的发展中也存在诸多问题。
4.1阳江邮政储蓄银行善于发现市场营销存在的主要问题
4.1.1 只注重市场营销，忽视了对未来风险的承受能力。市场营销观念是一种时时处处都要体现以市场为导向、客户为中心、效益为目的的经营理念。而我们的邮储银行还没有完全树立起这种理念，他们也努力在做到以客户为中心，但考虑最多的却是银行自身效益问题，忽视了未来的风险问题。
4.1.2 市场定位不明确，自主创新的品牌较少。在市场激烈的竞争中，很多商业银行为了在竞争中赢得优势，投入了大量资金用于每一个可以触及的方面， 但是却又缺乏总体规划与创意，常常是看到别的银行有什么产品，自己的银行马上也会推出类似的项目，产品的雷同性 导致投入与产出不成比例，邮储银行也不例外，浪费资源却没有得到 应得的利润。
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4.1.3 缺乏对目标客户的研究，服务质量达不到客户的要求，客户面临流失的风险。邮储银行成立以后，为了顺应市场的发展， 满足客户的不同需求， 相继推出了小额贷款、网上银行、各种银行卡业务，但实际应用并没有达到预期的效果。
4.1.4 市场营销没有在邮储银行内部形成整合力量。邮储银行虽然已经成立了专门的市场经 营部门，但还缺乏进行全行的统一部署与安排的职能，使得营销部门与其他部门之间缺乏工作中的沟通与配合，没有形成整合力量，这必然会破坏邮储银行营销活动的系统性，从而影响营销效率的全面提高。
4.2借鉴商业银行市场营销的经验介绍
4.2.1 树立以客户为中心的经营理念。商业银行所盛行的“客户经理制度”可以说为银行业的市场营销发展做出了卓越的贡献，它们提倡的以“客户为中心，以市场为导向”的观 点成为市场营销的指路灯，在对客服务中把满足客户需求放在了首位，其次才是银行产品的推销，使客户能够真正享受到“客户至上”的服务。
4.2.2 注重忠诚管理，培养并提高员工忠诚度。各专业银行存款业务的损益平衡点是18个月，只有顾客存款在银行账户上滞留的时间超过18个月，银行才能获利。所以建立客户的忠诚度和员工的忠诚度已经成为很多银行营销战略实施的重要组成部分。
4.2.3 进行了市场细分，提供有效产品和服务。市场细分是根据购买者的欲望和需要，购买习惯和行为等进行有效的分类，细分的目的是为了针对不同客户的需求给予针对性强的服务。西方银行都是以为客户提供周到的细致的服务为出发点，不同客户不同对待，但让客户满意是他们追求的目标。
4.2.4 超越客户的期望。客户的满意度取决于客户的满意度取决于客户对企业的期望值与实际体验值之间的差别。每个客户在接受完银行服务后都有自己的心理感受，想要让客户高兴就必须要超越客户期望。
4.3 改善邮储银行市场营销的对策与建议
4.3.1 确立正确的营销观念，培养客户的忠诚度。市场营销表明，留住一个老客户的成本仅是开发一个新客户成本的几分之一，在服务行业，培养客户的忠诚度对企业的发展来说至关重要。显然，当营销人员成功的把客户吸引到邮储银行之后，银行本身也要具备留住客户的能力，这就要求邮储银行一要树立客户至上的服务营销观念，宣传银行品牌形象。二要根据客户的特点和要求制定组合的营销策略，全力公关，培养客户的忠诚度，维护并发展优质客户市场，防止客户的流失；对于主导业务要集中资源优势维护，在此基础上再寻求创
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新与发展。这样就会形成吸引新客户、开发新客户、留住老客户的良性循环，维护和提高 市场占有率。
4.3.2 以客户需求为导向，注重市场细分。随着社会的发展，客户需求也呈多样化的形式，在需求不断演变的今天，邮储银行应强化市场细分工作，实行针对性服务。在市场营销中有 个“二八原则”，就是说银行80%利润来自于20%的客户，这 20%的客户就是所谓的高端客户，针对这部分高端客户，现在很多银行都借鉴了西方国家商业银行的“客户经理制”，实行一对一的服务，客户经理专门负责与客户进行联络与沟通，及时了解其需求以及需求变化，营销银行的金融 产品与服务，为客户提供全方位、多渠道、个性化、方便快捷的金融服务方案，培育这些大 客户的忠诚度。
4.3.3 要努力协调好营销部门与其他各部门之间的关系，保证营销工作的顺利畅行。邮储银行已经着手建立了真正意义上的营销部门，并配备了专业的营销人员，统一进行营销管理。在营销人员进行市场营销的过程中，管理部门要协调好各个部门之间的关系， 保证营销工作的顺利，同时要积极调动各部门员工的营销积极性，共同以顾客需求与满意为营业宗旨，尽力缩短业务办理过程中的停留时间，提高工作效率，为客户提供方便快捷的服务，达到为顾客提供最佳服务和为本行创造理想利润的经营目标。
4.3.4 加大金融产品的创新力度，努力提供能够满足客户需求的产品，树立金融产品的创新观念，满足广大客户的需求。
4.3.5加强大客户服务。随着邮政储蓄银行阳江分行的营业活动不断规范和不断成长，其营销理念也在由被动地适应客户需求向创造和引导金融消费转变，努力做到以市场的需求为导向，以完善的客户服务为根本，提高邮政储蓄银行阳江分行的市场营销能力和客户服务能力。由于网上银行在县域市场发展较慢，在支行所有的客户中，零售客户的使用比率仅有10公司客户的使用比率达到了 15。并且邮储银行总行也开通了24小时全国服务热线95580，但是其使用率不太高。面对这种情况，邮政储蓄银行阳江分行实施了以客户满意和提高服务质量为宗旨的服务策略，充分挖掘客户的潜在需求，尽力增加客户的利益，提高客户的满意度和忠诚度。同时加强营销渠道建设，在这个过程中逐渐形成支行发展的核心竞争力。具体来讲，主要是通过从“软”和“硬”两方面来改善。一是改善支行的软件环境，建立规范、高端的终端服务体系建立中、高端客户服务体系建立客户满意调查制度。二是改善支行的硬件环境，通过电脑的更新换代来提高快速服务客户的能力，对原有的营业网点进行改造，重新装修，设置合理的区域布局，同时增设贵宾理财室，以满足与客户面对面的交流，拉近与客户的距离，使得营业网点的功能布局口趋完善。邮政储蓄银行阳江分行营销策略存在的主
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要问题是未真正树立现代市场营销理念 邮政储蓄银行阳江分行在业务拓展过程中一定程度上引入了市场营销的 “以营销带动业务，以营销拉动观念，但是主动开展市场营销的意识不强，即“以客需求”的理念未真正树立。其次，被动适应客户需求的营销方式还存在，户为中心”的营销理念并没有被完全“消化吸收”并融入到口常工作中。再次，邮政储蓄银行阳江分行更多的把市场营销视为强化银行的口常管理工作，把市场营销等同于推销。目前，我国商业银行在市场营销活动中还存在着一些陈旧的甚至错误的观念，如把营销简单看作推销，把营销看作仅仅是营销部门的事，内部各部门之间缺乏营销配合，影响整体合力的发挥把市场营销片面地理解为广告与促销，其实广告与促销仅是银行营销方式之一，而不是市场营销的全部内容。市场营销是通过有效满足客户的需求，获取企业利润的过程。以顾客和市场为导 .4.3.6优化农村市场。邮政储蓄不仅要面对国内商业银行的竞争，不管和谁竞争，都有一个对比基点——客户，双方最终的竞争实力皆将通过争夺优质客户的实战来印证。市场营销是商业银行多方面经营资源的统筹运用，如果阳江邮政储蓄能抓好市场营销体系建设，扬长避短，充分利用优势资源，则可在实战中产生战略优势，并在持久的竞争中占据主动。 而中国邮政储蓄银行以下简称邮储银行作为市场的后进者，在新业务的开办及市场拓展方面还有所欠缺，这就急需对以往的传统经营方法及营销观念做出改变。邮储银行若要在激烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须开展适应新时代、新要求、并且高效的市场营销模式。总的来看，邮储银行在县域市场还是占有相当大的地利优势。邮储银行建成了覆盖全国城乡网点面最广、交易额最多的个人金融服务网络。其广泛分布于全国各级城市，尤其在县级城市占有绝对的优势。邮储银行在县域市场主要为中低收入人群、农村地区、个体商户和微型企业提供较好的融资环境和融资服务，这就弥补和改善了农村的金融服务环境。阳江的工业化、城镇化、市场化建设的步伐在逐渐加快。随着居民收入水平和消费水平的提升，同时也推动着居民的理财观念和金融理念不断增强，对金融产品和金融服务呈现出多样化的需求态势。
4.3.7长期以来，邮政储蓄都处于一种似金融机构而非真正金融机构、似专业化经营而非真正专业化经营的发展状态，邮政储蓄对自身营销体系的构建一直缺乏理论化的研究和系统化的方案。邮政储蓄银行要想真正转型为一个金融机构，从现有的营销架构转型为一个具有现代意义的商业银行营销体系，必须适应改革和政策变化的要求，主动求变，系统地对老的经营体系、运行机制、经营理念等逐步“手术”，重新整合资源，建立一个贴近市场、反 11
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应灵敏、符合市场需要的全新的营销体系。邮政储蓄银行要通过新的营销体系建设，逐步转变过去“人人头上有指标，千斤重担千人挑”的做法，用与现代商业银行相匹配的营销理念、营销战略、营销组合等，参与市场的竞争。邮储银行的网点主要分布在县城及以下区域，因此县域市场的营销发展及理论层面的思考和实践内容的总结，对县域邮储银行的发展具有重大的战略指导意义。 由于阳江邮政储蓄至今仍有从事邮政储蓄的经营管理工作者，阳江邮政储蓄的发展壮大过程，对邮政储蓄的行业背景、行业特点、行业优势和行业劣势等有较全面的认识，对整个邮政储蓄的政策变化、业务变化以及经营机制、营销机制等有较充分的了解，对未来邮政储蓄银行的定位和发展方向有一定研究。百年邮储,厚积薄发。世界历史的潮流早已把我们引入资本时代,一家银行的一场营销的革命只是现代金融业发展的缩影。但是所有的改革都需要管理层的魄力和每位员工的热情和信任,都凝聚着无数的辛劳和智慧。作为中国金融业拥有光荣传统而又不乏蓬勃朝气的邮政储蓄银行,会在发展的号角中抛开质疑,成为世界银行的一抹清新靓丽的绿色。
南京邮电大学2014届毕业论文
结束语
本文运用对比、引用、综合等分析方法，先列举阳江邮政储蓄最近几年取得的成效，指出原来存在的不足。对比其他专业银行，指出目前阳江邮政储蓄存在的竞争危机。进一步引出所采取的营销目标化、战略化等措施。同时，分析了在今后的业务发展中，营销方面必须做好市场定位，加强大客户服务和优化农村市场，并在发展中加强利用网络建设发展业务、人才培养方面进一步加大力度。大胆提出邮政储蓄发展过程中的利与弊，敢于分析并归纳总结，提出阳江邮政储蓄今后发展的前景。
诚然，由于个人掌握的资料不够全面和能力有限，本文对阳江邮政储蓄发展的研究尚存在不足，将在今后的实践中不断探索、完善和修正。
南京邮电大学2014届毕业论文
致谢
本论文得以完成，首先要感谢的是南邮的老师们和同学朋友们。从论文选题、构思、资料阅读、修改、定稿都得到了他们的悉心指导和帮助。在南邮进行函授课程学习的三年，留给我很多美好的回忆。任课老师们的敬业精神、务实的治学态度、宽博的学术研究和科学的实践经验，让我不但学到了市场营销专业知识，更进一步懂得人生的做人道理。在此，表示对他们的深深敬意和感谢。
同时，我非常感谢阳江市邮政局和阳江市邮政营业局的领导们，没有他们的支持和鼓励，我也完成不了函授本科课程。我会为他们的关怀照顾努力地工作、学习、报效企业和社会。
南京邮电大学2014届毕业论文
参考文献
［1］《中国邮政报》，网络，2013
年
［2］《邮政储蓄与市场营销探讨》，网络，2011年
［3］《邮政储蓄银行在市场营销中存在的问题及应对策略》，网络，2012年
［4］《阳江市邮政储蓄业务情况统计资料》，阳江市邮政局，2012年
［5］《如何做好邮政储蓄客户的营销策划方案》，阳江市邮政局代理业务部，2012年
